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職場 | 創業心法

業績單月破千萬、曾締造數十個百萬富翁...這家T-shirt募資平台的成功秘訣,連Airbnb也用過

撰文者:戴羽
創新拿鐵 2019.03.13 848
(來源:Teespring官網)

在美國,有一個名為Teespring的平台,讓使用者都能夠製作並販賣自己的T-shirt。它的共同創辦人Walker Williams 愛用「維他命」和「止痛藥」來形容新創公司的服務。

「維他命」讓我們身體健康,但就算1週不服用,我們也不會有任何不適。可是,對需要「止痛藥」的人來說,晚1個小時服用,都是要命的。因此,Williams 認為任何新創公司應該致力於提供「止痛藥」類型的服務,而不是「維他命」。

市面上很多成功的新創,例如:Uber、Airbnb、Youtube 等也是靠著成為「止痛藥」而讓使用者對它們的服務欲罷不能。讓我們一起來看看Teespring如何運用「止痛藥」思維,在開始營業的3年後,成功造就了20位百萬富翁!

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創新點:使用者只需要負責設計T-shirt,平台會負責生產並將產品送到客戶手中。

本文4大重點:
1. 為了心愛的酒吧製作紀念T-shirt,卻發現這個行業有被顛覆的可能。
2. 提供工具讓使用者客製自己的T-shirt,然後透過募資去取得生產的經費。
3. 靠著「做無法規模化的事」,吸引使用者變成粉絲。
4. 種族仇恨與盜版,讓Teespring飽受批評。

1. 為了心愛的酒吧製作紀念 T-shirt,卻發現這個行業有被顛覆的可能

Teespring是讓使用者客製各種商品,並協助將該商品販賣給一般大眾的平台。它是在2011年由Walker Williams 和Evan Stites-Clayton所創立的。

當時,他們2位是美國布朗大學 (Brown University) 的學生。一天,他們聽說校內一家很受學生歡迎的酒吧The Fish Company,因為賣酒給未成年人而觸法,被要求關閉。

這件事鬧得沸沸揚揚的,不但在社群媒體上引起了大量的討論,而校內的報章Brown Daily Herald也有報導這件事。

Williams和Stites-Clayton決定把握這個時機,為這家酒吧製作紀念T-shirt。他們完成了設計後,才發現,要製作出這些T-shirt 是一件非常困難的事。

首先,廠商都需要先預收數千元美金才願意接受他們的訂單。之後,他們需要提供明確的數量和尺寸,廠商才能夠開始製作。但是,Williams 不但沒有那麼多的現金可以支付,而且,也不知道每種尺寸應該訂多少才對。

他們思考了一下後,決定先找到客戶,再製作產品。於是,在努力了6個小時後,他們建立了名為「freefishco.com」(The Fish Company是被迫關閉的酒吧)的網站。

他們期望透過網站,可以找到200位願意預訂的人,收集他們尺寸,然後統一找廠商製作,再將T-shirt郵寄給他們。但如果沒有達到200人的門檻,所有預訂的人都會收到退款。

最後,Williams在幾個小時內賣出了400多件 T-shirt,並且賺了2000美金。這讓他了解到,或許「 T-shirt 的募資網站」是能夠賺錢的。Teespring就這樣誕生了。

2. 提供工具讓使用者客製自己的T-shirt,然後透過募資去取得生產的經費

想要販賣自己產品的使用者,可以到Teespring註冊自己的帳號,然後開始客製屬於自己的 T-shirt。首先,使用者需要選擇T-shirt的版型與原物料。接著有藝術天份與設計才能的使用者,可以選擇上傳自己的設計。沒有設計能力的使用者,則可以運用Teesping 提供的1萬張圖片和50款字型,組合出屬於自己的T-shirt。

在完成設計後,使用者需要選擇這款T-shirt會有提供多少種顏色讓客戶選擇。接著就是設定 T-shirt的售價了。Teespring會根據使用者選擇的版型、提供的顏色等,預設一個售價。但是,使用者可以調整這些售價,而且在調整的時候,Teespring也會讓使用者知道用這個售價,他每件可以獲利多少。

在這些都設定好後,使用者就可以開放這款設計讓客戶訂購。每一款設計都需要預購達到一定的數量,Teespring才會開始生產,並在完成後直接寄送給客戶。但是如果一直無法達到預定的數量,之前訂購的客戶又如何是好?Teespring規定每款設計都有期限,在期限到達時還無法湊足數量,Teespring就會將之前訂購的錢退回給客戶。

對於一些因為期限到達而結案的設計,如果客戶還想訂購,他們還是可以下單。只要有超過 10筆預購訂單,這個設計將會被重新啟動,然後就要看在新的期限到達前,它是否能夠累積到足夠的量。

Teespring為很多設計師提供了一個能夠將自己的設計變成產品的平台。最重要的是,設計師只需要做好設計與行銷,其他的瑣事例如:生產、送貨都由Teespring一手包辦。

這個商業模式非常受歡迎,因此在營業1年後,Teespring 每個月的銷售金額就高達 $500,000 美金(約合新台幣1500萬),而這個數字更在2013年提升至$75萬元美金(約合新台幣2250萬)。而在2014年,每75 位美國人內,就有一位在當年購買過Teespring的產品。而且也有超過20位 Teespring 使用者,在平台上成功賣出了超過百萬美金的產品。

3. 靠著「做無法規模化的事」,吸引使用者變成粉絲

Teespring 是如何能夠取得這樣好的成績?在剛開始的時候,Williams和Stites-Clayton都不太清楚應該要如何管理一家新創公司,於是,他們選擇加入了美國著名創業加速器Y Combinator,去向新創前輩們學習。

在那裡,Teespring 不但得到了 Y Combinator 投資的 130 萬美金,Williams 更學到了一件重要的事:「要成長,先要做無法擴充的事」。Williams 認為,很多新創公司在一開始時,都會花很多時間思考要如何確保公司能夠迅速「規模化」。但是,他覺得新創公司的優勢就是靈活,而太在意「規模化」會犧牲掉這樣的優勢。

例如,在Teespring草創時期,Williams並沒有在思考如何找到一百萬名使用者。相反的,他每天都花費非常多的時間,在確保既有的使用者對他們的平台是非常滿意的。

Williams每天都會花最少4個小時,盡量打電話和每位使用者聊聊,協助他們解決問題,並聽取他們的回饋。雖然,對很多想投資Teespring 的人來說,Williams的這樣做客服,是無法持續的。他們認為,很快Williams的時間就不夠用了。

當他們看到Williams如何服務早期的使用者時,這些投資者更擔心了。Teespring最初的使用者是一家非營利組織。為了確保使用者滿意他們的服務,Williams密集地和使用者開會,並提供他們T-shirt樣版。等到真的有客戶訂購時,Williams還會親自和廠商確認每筆訂單,確保不會出錯。

Williams估計,在那段時間內,他們大概就要花費100小時工作,才能賺到1000美金。因此,投資者都警告他們,這個商業模式是無法持續的。但是,Williams並沒有太在意盈虧,他相信提供讓使用者滿意的服務,他們不但會再次光顧,而且還會將這個服務介紹給朋友們。這樣,才能夠在沒有行銷資源的時候,持續增加使用者。

Y-Combinator投資的另一家新創企業Airbnb,在草創時期也用類似的手法累積使用者。當時 Airbnb創辦人Brian Chesky和Joe Gebbia發現他們網站上出租的房子,很多照片拍得很醜,因此沒有辦法吸引租客。於是,他們聘請了專業的攝影師,然後特別飛到Airbnb使用者所在的地方,為他們的房子拍出美麗的照片,協助這些房東吸引租客。

當然,Chesky和Gebbia的做法也是無法持續的,但是,卻打造了一批對Airbnb非常忠實的房東。而因為房子美麗的照片,Airbnb的訂房數,也在短短的1年中成長了800%。

4. 種族仇恨與盜版,讓Teespring飽受批評

正如任何新興的服務,Teespring解決了很多問題,但是也執照了不少新的麻煩。

正如種族仇恨和暴力的言論,透過不同的社群媒體傳播一樣,Teespring也面對同樣的挑戰。在2017年5月,有客戶在Teespring上發現寫著「Black Women Are Trash」的T-shirt。而在2018年的4月,一件歌頌「新納粹」成員 Dylann Roof(他在美國犯下查爾斯頓槍擊案,造成9人死亡)的T-shirt也在Teespring上販售。

雖然Teespring在發現這些商品後,迅速將它們下架,而且還禁止設計相關產品的使用者繼續使用Teespring。但是,很多人還是不滿Teespring沒有在這些議題上好好把關。

除了種族歧視,Teespring還需要處理一個更常見的問題:盜版。

澳洲一名設計師James Fosdike就發現,有人盜用了他的設計,然後在Teespring上製成 T-shirt。他馬上向Teespring投訴,而Teespring在確認他真的是版權擁有人後,也將該商品下架了。

但是,Fosdike很快地就發現,他另外一個設計又被人盜用了。而在他要求下架那個設計的時候,又有別的設計被盜用。所以,他陷入一個不停投訴、確認下架、找到新盜版、再投訴的循環中。而除了Fosdike之外,還有很多設計師也面對著同樣的問題。

當然,盜版的問題並不是Teespring獨有的,很多音樂公司也努力地在YouTube上清除侵犯版權的音樂影片。因此,Teespring雖然已經很努力地在處理,但是類似的問題還是層出不窮。

雖然面對不少的爭議,Teespring還是繼續地發展。除了T-shirt以外,Teespring還增加了其他讓使用者客製的衣著,例如:帽T、背心、襪子、內搭褲、嬰兒服裝等。近年來,Teespring更跨出了衣著,將它的產品線擴張到各種家用品,如被單、毛巾、海報、環保袋、杯子、iPhone保護殼等。

從Teespring的成功,我們可以看到,對它的使用者來說,Williams真的打造了一個不是可有可無,而是可以立刻達到目的的「止痛藥」,而他們也非常樂意持續服用下去!

*本文由「創新拿鐵」授權轉載,原文:如果你在職場的角色是「維他命」,前途岌岌可危!這家T-Shirt設計平台,教我們如何變成顧客的「止痛藥」!

責任編輯:陳慶徽
核稿編輯:呂宇真

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