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職場 | 職場修練

只要客人上飛機,成交率就是100%!從旅行社老闆翻身不動產女王,她創百億交易額的成功心法

撰文者:廖惠萍
非讀BOOK 2019.03.04 6,608

舉一反三,從旅行團到看屋團

旅行社成立5年後,我發現旅行社老闆的宿命就是:留在國內談業務的時間,遠遠多於出國的時間。此時,旅行養分乾涸的我,覺得再不旅行會慘!同時,對以企劃行程為主的旅行社來說,必須長期大量吸收日本資訊,此時開始感到自己日文能力的不足,加上血液裡不安分的因子又開始跳動,我決定到日本語學校補強自己的語言能力。

就在這個時候,老天爺又給了我一個禮物:生命裡最重要的貴人,就在轉角等著我。

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周先生是分享旅行社的客人,跟其他客人不大一樣的是,耳順之年的他雖然常去日本,卻極少四處跑,停留最多的城市是東京及京都。尤其京都,經常一待就是一個月。

一天,他來公司辦事情,聊著聊著,突然話鋒一轉:「惠萍,妳對日本房地產有概念嗎?」我搖搖頭。日本是個隔行如隔山的地方,我雖然常做日本旅行的功課,但對於房地產,別說日本了,連台北我都不清楚。

「我告訴妳,現在日本的房價是……租金是……所以投報率是……」他劈哩啪啦講了一串關於投報率的事,我真的是鴨子聽雷。

「周先生,您去了東京這麼多次,怎麼一間都沒有下手呢?」我立刻發問。原來是因為他不懂日文,不清楚當地的交易及稅制;問了半天,翻譯的歐巴桑也弄不清楚,就拖著遲遲沒有行動。

「惠萍,既然妳要去日本唸書,不如妳來幫忙做功課,我付錢,一起來研究日本不動產吧!」周先生說。

這是那天對話最大的亮點,有人肯贊助費用,又能學東西,還能多了解新事物,反正下了課我也沒事,何樂不為?成交!這一擊掌,打開了我人生的另一道門。

▰▰▰

每天早上我準時進學校上課,下課後就穿梭於東京找房子、看房子,回到公寓後再回報我今天看房子的心得,以及分享日本仲介奇奇怪怪的做法或原則。

我出身於一個外省傳統家庭,父親是來台老兵,家無恆產,全家沒有一個人會理財,不要說不動產了,根本連動產都沒有。嫁到本省家庭後,先生、公婆對理財都非常保守,關於錢,在家裡更是個不流通的話題。

認識周先生,像是開啟了我人生的另一扇大門,從認識地段開始學起,他教我如何判斷地域商圈街道,如何計算每坪租金的坪效、多少人口能養一家書店、便利商店的提袋率,甚至是房子的座向或格局……對我而言,都是全新的學習。

我給周先生的資訊是當地的買賣習慣以及租金行情,再由他來計算投報率。每天晚上,我們透過Skype談到三更半夜,最後的結論只有一個字──買!買!買!「這麼好的投報率,沒有不買的理由。」周先生說。

想到開旅行社時,交易額最多不過落在十來萬,而在日本買間房子雖然比台北便宜,最便宜的小套房卻也要2、3百萬台幣;但到了周先生的眼裡,只要商圈對、租金合理的他都說要買,大大開了我的眼界。

▍成功經驗再複製──量身訂做,成交率100%!

此時,心中有個聲音浮現。如果周先生是這樣的大戶,當初怎麼看了一年的房子都不買呢?如果他說的話都屬實,那就是幫他翻譯的窗口,沒辦法滿足他想要的訊息。

一個想法如閃電般瞬間出現:旅行社客人的交易金額,大約5萬至10萬台幣,大家是因為覺得我的服務有價值,所以才願意付費。那麼投資金額更大、交易中有更多問題需要釐清的日本不動產買賣,一定會更需要我的服務吧?我是不是能試著把自己的服務觸角延伸到這一塊呢?身邊有不少客人都對日本極其熱愛,何不從我的客人發送訊息看看?啊!就用旅行社的組團概念,來組個「看屋團」吧?!

既然要組團看屋,就要做好看屋團的準備:外國人買屋的文件、過戶的登記及流程,還有銀行貸款的手續評鑑,都要清清楚楚。2009年的台灣,赴日買屋不像現在這麼盛行,加上我必須交互比對日本與台灣在房地產資訊上的差異,著實花了很多時間。

接下來,則是物件的蒐集。我選擇了幾個台灣人耳熟能詳的區域,比如新宿、池袋,大多是小套房,一戶都不過1千萬日幣,作為首團來試水溫。我再找了幾個老客人加上周先生,浩浩蕩蕩地開始了我們的看屋首發團。

第一站來到新宿大久保步行5分鐘,屋齡37年的老公寓社區。一層排開大概30戶,一戶約850萬日幣,租金一個月可以收到8萬日幣,當時的台系銀行還可以貸到六成。直到現在,有個影像仍深深烙印在我的腦海中。我的老客人五嬸站在物件的門口,阿沙力地說:「這一排只有這一間嗎?如果還有要賣的,全給它買下來!」

五嬸被日本的便宜房價嚇到了,我則是被她的豪氣嚇到!原來大戶不是只有周先生!

那一團有7、8個客人,但竟然成交了10幾戶,每組客人至少打包一間,多則兩、三間。重點是,不是這樣就結束了,當他們完成第一次交易後,還是一直買、一直買⋯⋯。但是,這第一團,也是我的最後一團。因為我發現,房地產買賣沒辦法以團體來操作。大家一起成交,有太多事要同時運作,日本人動作又慢,我一個人實在服務不了這麼多物件。

我立刻改回分享旅行社的量身訂做方式,先讓客人在台灣完成諮詢及研究物件的步驟,待物件確定後,再安排客人至日本內覽、出單。如此把流程分段之後,前段的教育工作都在台北完成,透過說明會可以讓客人清楚日本房市現狀,然後讓有意願的客人簽署業務委託書,我們再配給一位顧問作為專屬窗口,一對一服務;如此完美複製了分享旅行社的量身企劃流程。

而分享旅行社原先的同事,本就熱愛日本,對日本的事物也非常熟悉,只需要針對不太熟的房地產知識,再施予教育訓練即可。當我將服務分段之後,馬上看到了績效:客戶在台北在還沒看見實體物件之前,我們在日本的人員已經先拍照並寫報告,分享這個物件的優缺點,幫助客人下決定。

附帶一提,有次某位日本的中型不動產公司社長,看了我為客人做的物件分析報告之後,非常感動地對我說:「這才是一個以客為尊,以客人的視角,提供專業報告的仲介典範。在日本,我還沒有看過這樣的做法,卻在妳身上看到了。」這段話雖然給了我很大的鼓勵,但我並不會以此自滿。因為對日本在地的投資者而言,有些投資觀念或思維已根深蒂固、深植於心,譬如對地點、商圈的認識,以及對行情和民情的認知,或許已無需當地仲介贅述。但是對海外投資客來說,在一片空白下來到東京,自然需要多一點的說明及介紹甚至比較。這是國內投資及海外投資的立足點不同。也是在這種機緣下,市場才會給了我服務的機會;也正是利用這樣的商機,我的價值才能被客人重視及肯定。

在日本當地,房子裡有房客在住,是無法進入內覽的。但我們可以利用照片、影片分析社區及大樓現況,省卻了進屋內覽的流程。

當時,除非客人不夠積極,我們真的做到了只要客人願意上飛機來東京,成交率就是百分之百:這還不包括不內覽,在台北即下單完成交易的客人。

▍幫客人賺錢VS.花錢

我的日本門號手機響了,客人問:「妳在哪兒?」(咦,你撥的不就是我的日本手機嗎?我在吃飯呢!)「吃飯?該不會是有餐廳要賣吧?妳要先給我看哦!」客人說。

有沒有那麼誇張?真的有!每天,我被客人的電話追著跑,而我則是追著物件跑!哪裡有好物件,下一秒我就在那裡!勘察,看地形,觀察商圈。賣便利商店,就進去買飲料;賣咖啡廳,就進去喝咖啡;賣美容院,就進去洗頭髮;賣餐廳,我就進去吃頓飯──這就是我的東京不動產女王人生。

在不斷看屋、不斷成交的過程中,我的心裡也生起了疑問:不管做任何工作,我一貫是那麼努力、拚命及熱血,而旅行社的一趟旅程最多大概十來萬,一個人一年最多去兩次;即使客人認同我的專業、肯定我的企劃,但每個客人來談完看完提案後,99%都是說:「好,那我回去跟家人/朋友/同伴商量一下再決定。」很少有客人會當面就立刻付訂。

相較之下,不動產買賣小則百萬大則上億,但買完一間之後,客人卻總是迫不及待追著我要下一間。還不斷地與我套交情,唯恐有物件我漏了他。

到底為什麼會有這樣的差別呢?原來,不管我的行程設計得多好多精彩,也都是在幫客人花錢;而介紹好的物件投資,卻是在幫客人賺錢,難怪客人要追著我跑啊!也難怪,憑我一個素人單槍匹馬入寶山,初試啼聲就能創下百億的交易額。

責任編輯:洪婉恬

核稿編輯:黃雅苓

書籍簡介

認真做喜歡的事,真的能賺錢:從旅行社到民宿咖啡廳,東京不動產女王廖惠萍的5個職場即戰力

作者:廖惠萍

出版社:有方文化

出版日期:2019/01/02

作者簡介

廖惠萍

身兼日本住宿及旅遊達人、旅遊作家。對日本民宿及住遊多年來的關注與深入研究,造就了一眼便能判斷居住空間優劣價值的特殊專長,2010年進一步創業,成為東京不動產投資顧問,成果斐然,號稱「東京不動產女王」。目前投身於DoMo民泊、DOMO CAFÉ以及DOMO HOTEL的經營。

期往來台日,深諳兩地文化異同也熱愛新奇事物,對尋找新商機有著極強的洞悉力,觀點獨到。著有多本暢銷書,包括《北海道歐風民宿》、《東京信州歐風民宿》、《日本定點宿遊》等十餘本旅行書,以及《東京不動產女王》、《下一站,東京有個家》等不動產相關書籍。

 

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