只要客人上飛機，成交率就是100%！從旅行社老闆翻身不動產女王，她創百億交易額的成功心法

舉一反三，從旅行團到看屋團

旅行社成立5年後，我發現旅行社老闆的宿命就是：留在國內談業務的時間，遠遠多於出國的時間。此時，旅行養分乾涸的我，覺得再不旅行會慘！同時，對以企劃行程為主的旅行社來說，必須長期大量吸收日本資訊，此時開始感到自己日文能力的不足，加上血液裡不安分的因子又開始跳動，我決定到日本語學校補強自己的語言能力。

就在這個時候，老天爺又給了我一個禮物：生命裡最重要的貴人，就在轉角等著我。

周先生是分享旅行社的客人，跟其他客人不大一樣的是，耳順之年的他雖然常去日本，卻極少四處跑，停留最多的城市是東京及京都。尤其京都，經常一待就是一個月。

一天，他來公司辦事情，聊著聊著，突然話鋒一轉：「惠萍，妳對日本房地產有概念嗎？」我搖搖頭。日本是個隔行如隔山的地方，我雖然常做日本旅行的功課，但對於房地產，別說日本了，連台北我都不清楚。

「我告訴妳，現在日本的房價是……租金是……所以投報率是……」他劈哩啪啦講了一串關於投報率的事，我真的是鴨子聽雷。

「周先生，您去了東京這麼多次，怎麼一間都沒有下手呢？」我立刻發問。原來是因為他不懂日文，不清楚當地的交易及稅制；問了半天，翻譯的歐巴桑也弄不清楚，就拖著遲遲沒有行動。

「惠萍，既然妳要去日本唸書，不如妳來幫忙做功課，我付錢，一起來研究日本不動產吧！」周先生說。

這是那天對話最大的亮點，有人肯贊助費用，又能學東西，還能多了解新事物，反正下了課我也沒事，何樂不為？成交！這一擊掌，打開了我人生的另一道門。

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每天早上我準時進學校上課，下課後就穿梭於東京找房子、看房子，回到公寓後再回報我今天看房子的心得，以及分享日本仲介奇奇怪怪的做法或原則。

我出身於一個外省傳統家庭，父親是來台老兵，家無恆產，全家沒有一個人會理財，不要說不動產了，根本連動產都沒有。嫁到本省家庭後，先生、公婆對理財都非常保守，關於錢，在家裡更是個不流通的話題。

認識周先生，像是開啟了我人生的另一扇大門，從認識地段開始學起，他教我如何判斷地域商圈街道，如何計算每坪租金的坪效、多少人口能養一家書店、便利商店的提袋率，甚至是房子的座向或格局……對我而言，都是全新的學習。

我給周先生的資訊是當地的買賣習慣以及租金行情，再由他來計算投報率。每天晚上，我們透過Skype談到三更半夜，最後的結論只有一個字──買！買！買！「這麼好的投報率，沒有不買的理由。」周先生說。

想到開旅行社時，交易額最多不過落在十來萬，而在日本買間房子雖然比台北便宜，最便宜的小套房卻也要2、3百萬台幣；但到了周先生的眼裡，只要商圈對、租金合理的他都說要買，大大開了我的眼界。

▍成功經驗再複製──量身訂做，成交率100%！

此時，心中有個聲音浮現。如果周先生是這樣的大戶，當初怎麼看了一年的房子都不買呢？如果他說的話都屬實，那就是幫他翻譯的窗口，沒辦法滿足他想要的訊息。

一個想法如閃電般瞬間出現：旅行社客人的交易金額，大約5萬至10萬台幣，大家是因為覺得我的服務有價值，所以才願意付費。那麼投資金額更大、交易中有更多問題需要釐清的日本不動產買賣，一定會更需要我的服務吧？我是不是能試著把自己的服務觸角延伸到這一塊呢？身邊有不少客人都對日本極其熱愛，何不從我的客人發送訊息看看？啊！就用旅行社的組團概念，來組個「看屋團」吧？！

既然要組團看屋，就要做好看屋團的準備：外國人買屋的文件、過戶的登記及流程，還有銀行貸款的手續評鑑，都要清清楚楚。2009年的台灣，赴日買屋不像現在這麼盛行，加上我必須交互比對日本與台灣在房地產資訊上的差異，著實花了很多時間。

接下來，則是物件的蒐集。我選擇了幾個台灣人耳熟能詳的區域，比如新宿、池袋，大多是小套房，一戶都不過1千萬日幣，作為首團來試水溫。我再找了幾個老客人加上周先生，浩浩蕩蕩地開始了我們的看屋首發團。

第一站來到新宿大久保步行5分鐘，屋齡37年的老公寓社區。一層排開大概30戶，一戶約850萬日幣，租金一個月可以收到8萬日幣，當時的台系銀行還可以貸到六成。直到現在，有個影像仍深深烙印在我的腦海中。我的老客人五嬸站在物件的門口，阿沙力地說：「這一排只有這一間嗎？如果還有要賣的，全給它買下來！」

五嬸被日本的便宜房價嚇到了，我則是被她的豪氣嚇到！原來大戶不是只有周先生！

那一團有7、8個客人，但竟然成交了10幾戶，每組客人至少打包一間，多則兩、三間。重點是，不是這樣就結束了，當他們完成第一次交易後，還是一直買、一直買⋯⋯。但是，這第一團，也是我的最後一團。因為我發現，房地產買賣沒辦法以團體來操作。大家一起成交，有太多事要同時運作，日本人動作又慢，我一個人實在服務不了這麼多物件。

我立刻改回分享旅行社的量身訂做方式，先讓客人在台灣完成諮詢及研究物件的步驟，待物件確定後，再安排客人至日本內覽、出單。如此把流程分段之後，前段的教育工作都在台北完成，透過說明會可以讓客人清楚日本房市現狀，然後讓有意願的客人簽署業務委託書，我們再配給一位顧問作為專屬窗口，一對一服務；如此完美複製了分享旅行社的量身企劃流程。

而分享旅行社原先的同事，本就熱愛日本，對日本的事物也非常熟悉，只需要針對不太熟的房地產知識，再施予教育訓練即可。當我將服務分段之後，馬上看到了績效：客戶在台北在還沒看見實體物件之前，我們在日本的人員已經先拍照並寫報告，分享這個物件的優缺點，幫助客人下決定。

附帶一提，有次某位日本的中型不動產公司社長，看了我為客人做的物件分析報告之後，非常感動地對我說：「這才是一個以客為尊，以客人的視角，提供專業報告的仲介典範。在日本，我還沒有看過這樣的做法，卻在妳身上看到了。」這段話雖然給了我很大的鼓勵，但我並不會以此自滿。因為對日本在地的投資者而言，有些投資觀念或思維已根深蒂固、深植於心，譬如對地點、商圈的認識，以及對行情和民情的認知，或許已無需當地仲介贅述。但是對海外投資客來說，在一片空白下來到東京，自然需要多一點的說明及介紹甚至比較。這是國內投資及海外投資的立足點不同。也是在這種機緣下，市場才會給了我服務的機會；也正是利用這樣的商機，我的價值才能被客人重視及肯定。

在日本當地，房子裡有房客在住，是無法進入內覽的。但我們可以利用照片、影片分析社區及大樓現況，省卻了進屋內覽的流程。

當時，除非客人不夠積極，我們真的做到了只要客人願意上飛機來東京，成交率就是百分之百：這還不包括不內覽，在台北即下單完成交易的客人。

▍幫客人賺錢VS.花錢

我的日本門號手機響了，客人問：「妳在哪兒？」（咦，你撥的不就是我的日本手機嗎？我在吃飯呢！）「吃飯？該不會是有餐廳要賣吧？妳要先給我看哦！」客人說。

有沒有那麼誇張？真的有！每天，我被客人的電話追著跑，而我則是追著物件跑！哪裡有好物件，下一秒我就在那裡！勘察，看地形，觀察商圈。賣便利商店，就進去買飲料；賣咖啡廳，就進去喝咖啡；賣美容院，就進去洗頭髮；賣餐廳，我就進去吃頓飯──這就是我的東京不動產女王人生。

在不斷看屋、不斷成交的過程中，我的心裡也生起了疑問：不管做任何工作，我一貫是那麼努力、拚命及熱血，而旅行社的一趟旅程最多大概十來萬，一個人一年最多去兩次；即使客人認同我的專業、肯定我的企劃，但每個客人來談完看完提案後，99%都是說：「好，那我回去跟家人／朋友／同伴商量一下再決定。」很少有客人會當面就立刻付訂。

相較之下，不動產買賣小則百萬大則上億，但買完一間之後，客人卻總是迫不及待追著我要下一間。還不斷地與我套交情，唯恐有物件我漏了他。

到底為什麼會有這樣的差別呢？原來，不管我的行程設計得多好多精彩，也都是在幫客人花錢；而介紹好的物件投資，卻是在幫客人賺錢，難怪客人要追著我跑啊！也難怪，憑我一個素人單槍匹馬入寶山，初試啼聲就能創下百億的交易額。

責任編輯：洪婉恬

核稿編輯：黃雅苓

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