只花一小時，就讓沒看過物件的客戶砸6億...東京不動產女王讓客戶心甘情願簽約的2心法

善用觸覺力，尋找優質的合作對象

要如何找到適合往來的合作對象？其實很大程度也是在運用觸覺力。在我的經驗裡，知道自己要什麼，信任專業、願意讓利的客戶，通常很快就會成交。而在聘用員工的時候，除了能力，更是在尋找和自己價值觀相近的人，這份覺察的功力就更加重要了！

▍沒看到物件也能花6億的W董

一般來說，從事大筆買賣，若有一方反悔，通常是買方最後縮手不買。但，我卻遇到了賣方臨時反悔。

而且這個事件還發生在311大地震之後，物件的賣方在簽約前突然說要漲價。碰到這樣的賣方，我心中真的很矛盾，明知是賣方不對，但這個物件的確是萬中之選，即便漲價，還是非常值得投資。

以物件的價值來評估，實在不希望這麼好的案子落入別人手裡。在時間倒數的急迫壓力下，我在腦海中快速地將客戶名單掃過一遍，最後跳出W董事長。 依財力及能力，大概只有W董事長能快速決定。於是，我打了一通電話給他。當時，W董事長人在淡水，電話中一聽到有個好物件，立刻殺過來台北。

與他約在咖啡廳介紹物件，一小時後，他立刻同意下單（咖啡都還沒喝完呢）。而直到簽約當天，W董事長才第一次看到自己要買的物件。這個物件的成交金額接近6億日幣。

6年後，W董事長因為有其他投資，故有意出售一半的物件，我也順利幫他找到買主。整個結算起來，光是出售這二分之一的物件，W董事長已獲利近1億台幣。更別說還有另外二分之一的物件持續收租中。

如果當初沒有W董事長的信任，我相信這個物件就會跑到其他仲介手上了。而W董事長也因為專業的眼光及信任，所以屢屢在不動產投資有所斬獲。

我經手這麼多的不動產買賣後發現：愈是信任專業，不計較旁枝細節、也大器讓利的投資者，往往才是最大的贏家。

▍三年磨一劍的F董

願意做跨國投資的客戶多半是老手，有一定的自信。要如何判斷客戶是否信任你？我的標準很簡單，就是──你講的話，客戶聽不聽？

我是個性喜好分明的人，或許因為這樣，喜歡我的客戶，往往就會很信任我，而這份信任會讓接下來的合作都很順暢。甚至有些合得來的老客人，還曾經創下三分鐘就成交的紀錄（對，是房子沒錯）。

多年來，「磨」得最久的客戶，就屬F董了。F董身家非常厚實，心思細密，從接觸到成交，整整花了3年的時間。

F董經常積極地找我聊天，三不五時就約吃飯，在餐會上無所不談，但就是不談正事；或是才坐下沒多久，又說還有會要開，必須先離開。但他又會一直跟我保持聯絡，逢年過節都讓秘書送禮。

有時候，F董也會積極地去看物件，回來後說要想一想，就沒下文了。曾經，我也想過F董到底對東京房地產有沒有興趣？下次他找我吃飯，到底要不要參加？ 後來，我冷靜下來分析，他應該仍屬有效客戶，會如此謹慎遲遲不下手，究其原因是對日本市場太陌生了。

一般人是見面投緣，接下來就開始談合作；但F董卻是有興趣之後，要花非常多的時間觀察。他觀察的不一定是房子，而是發揮他對投資市場的眼光，看看能不能投資「廖惠萍」這個人。尤其在日本買物件，更是要長期合作，除了要信賴我處理日本事務的能力，還有之後的物業管理等等；這跟台灣仲介成交後就結束關係很不一樣。

對F董而言，幾億的交易金額其實很小，與其說是買屋，我覺得他是在找一個幫他做事的夥伴，所以每年都會找我見面聊一聊，看看我是否還在這個領域。

就這樣來到第三年，F董終於簽約，成交一個5億多元的案子。交割時，台灣前三大之一的銀行還請F董吃飯，並且在飯局上好奇地問他：為什麼選擇跟我們公司做生意？畢竟我們的收費比較高，除了日本仲介費之外，還要收取在台灣的顧問費1％。

我想很多事情，非當局者是不會明白的。

當F董還不是我的客戶時，有次他的公司到輕井澤旅遊，F董因行程關係，要隔天才能到。他的秘書請我們幫忙從東京買新幹線車票、再送他搭車，這些都不是我的事；但我認為，既然他需要，那就幫忙吧！

不久後，我有其他案子得向他請款，也將新幹線的車票費用列入了。他的祕書則希望我將車資當成交際費，不要報帳。「這是兩碼子事。人生地不熟，有人幫忙買票還負責帶路，我認為這已經算是『服務』了，車票的錢我不可能幫忙出。」我回答。

沒錯，我就是這麼公私分明的人。但即便我這麼「硬」，F董請我吃飯的時候，一方面是要從旁觀察我這個人，但他也的確一邊在幫我拉人脈（雖然這跟我的個性不合，我從不交際應酬）。最終，即使有其他非常大的公司在競爭，觀察了3年之後，他還是選擇購買我介紹的物件。

銀行看到的視角是仲介，物件一樣，為什麼要多付出1％的成本？而真正的投資者，他會知道海外投資不只是關注成不成交，重點是成交的那一刻之後，誰還在為你做事？挑一個負責的人幫你處理海外置產的煩雜事，可能會減少陌生市場所帶來的風險與損失，而這些損失可能遠多於1％的顧問費。由此可見，F董才是真正精明的投資家！

責任編輯：洪婉恬

核稿編輯：陳慶徽

書籍簡介

認真做喜歡的事，真的能賺錢：從旅行社到民宿咖啡廳，東京不動產女王廖惠萍的5個職場即戰力

作者：廖惠萍

出版社：有方文化

出版日期：2019/01/02

作者簡介

廖惠萍

身兼日本住宿及旅遊達人、旅遊作家。對日本民宿及住遊多年來的關注與深入研究，造就了一眼便能判斷居住空間優劣價值的特殊專長，2010年進一步創業，成為東京不動產投資顧問，成果斐然，號稱「東京不動產女王」。目前投身於DoMo民泊、DOMO CAFÉ以及DOMO HOTEL的經營。

期往來台日，深諳兩地文化異同也熱愛新奇事物，對尋找新商機有著極強的洞悉力，觀點獨到。著有多本暢銷書，包括《北海道歐風民宿》、《東京信州歐風民宿》、《日本定點宿遊》等十餘本旅行書，以及《東京不動產女王》、《下一站，東京有個家》等不動產相關書籍。