面試被問「你是怎樣的人」，只用一個形容詞回答就錯了！年後轉職必學的「5不3要」對話術

在回話之前，你必須「看清」一個問題，明白對方想要得到什麼資訊。其實問題與回答想要揭露的，不外乎人、地、事、時四大類資訊。雖然可以從提問者使用的疑問詞，像是誰、什麼、何時、哪裡、為何、如何、多少，來判斷問題的類型，但疑問詞終究只是問題的一部分罷了。

為辛辛那提市的新創公司提供輔導與協助的Cintrifuse，執行長溫蒂．利亞（Wendy Lea）會在求職面試中提出一個包含許多層次的犀利問題，被問者千萬不要傻傻以為對方只是在問你「什麼」：

「在我們共事一年後，我會看到一個什麼樣的你？」

用「什麼」（what）起頭的問題，多半問的是「事」，但這個問題的核心其實在「人」，就是你跟我。而且這個問題還夾帶了一個非常重要的元素，就是時間；對方想要知道的那件「事」，必須等到雙方共事一年之後才會揭曉。而「共事」一詞還帶有「靠近」的意思，雖然不是指特定的地點，但的確有近距離的意涵。

即便你只提出一個簡短的回應，但只要你能聽出這個問題的弦外之音，就能讓你的回答內容更加豐富。

「我是個內向的人，所以在我們共事的第一年，你會看到我很樂於成為團隊的一員。但是當我想要做創意思考時，必須待在私人空間裡。」

對於一個有挑戰性的問題，我們並不認為以上是最理想的回應，而是要告訴你，這樣的回答至少好過「我是個內向的人」這種沒有其他「配料」的陽春麵式回應。以上的例子不只回答了你是「什麼樣的人」，還兼顧了時間跟其他人，甚至提到了一個相當重要的地點，就是私人空間。

對於一位會提出這麼別出心裁問題的面試官，光回答：「我是個內向的人。」恐怕無法令對方滿意。

回答簡單題有「五不」和「三要」

四種爛問題，答得好就能扭轉局面

爛問題是因為結構不良，導致陳述不夠明確，有些高明的應答者會抓準這點，好好加以利用。爛問題可分成以下四大類：

誘導型

這是一種已經預設答案的問題，用意可能是不想讓應答者說出真實的答案。例如「你被解雇的時候有多難過？」就是一個誘導型問題，因為它暗示了被解雇者很難過。但以下兩個案例的應答者，卻能不受制於誘導型問題，以高明的回答幫自己加分。

●人資總監在面試的時候問你：「被前一家公司解雇的時候，你很難過吧？」你可以聰明又有信心地回答：「痛苦使人成長，我只難過了一下下，便打起精神向前看。」

●跟潛在客戶開會時，對方提出一個誘導型問題：「競爭對手推出了新產品，你們很擔心銷售量會因此下滑吧？」你可以回應：「我們的確很擔心，才會調降現有產品的售價，不過，揀好康要趁現在，我們的新產品下一季就上市了。」

否定型

提問時使用「絕不／沒有」之類的否定用語，讓人搞不清楚他究竟在問什麼：「你絕不考慮接受年薪不到3百萬的工作嗎？」這個問題的語法實在不高明，你最好把句子重新整理清楚，以正確傳達你的想法：「如果您是問，我是不是還在努力爭取一份年薪3百萬的工作，我的答案是肯定的。」

模糊型

提問者想要獲得的資訊過於廣泛籠統，例如客戶問你：「現今科技的發展日新月異，我們公司的主管對於公司未來的走向眾說紛紜，你怎麼看呢？」

這類問題的缺點在於，你不確定對方究竟想獲得什麼資訊。因此你要運用外推法（extrapolation）找到適當的回應，也就是根據對方先前的談話，來推測他心中的優先順序，並做出合理的假設。

這類問題的優點在於，你可以把握機會提出一舉兩得的回應，既滿足對方的需求，又能達成你的目標。你原本就想推銷你們公司新推出的大數據產品，正好可以利用這個機會提出建議：「我認為此刻正是投資大數據解決方案的好時機。」

複合型

提問者在同一個問題中提到好幾個主題，等於一次問了兩個問題。美國人特別習慣這種情況，不論是在白宮的新聞記者會，還是冠蓋雲集的名流活動，記者都會把握機會，把一個問題問好問滿。第一次面試員工的菜鳥考官，也會急著向應徵者拋出一個複合型問題：「你在上一份工作中最喜歡的部分是什麼？你希望在這裡獲得什麼樣的經驗？」

這個問題的缺點在於，應徵者不知道面試官對於哪一部分的資訊較有興趣或更為重視。

應答者答好這個問題的契機在於，把重點放在你認為較有說服力的那個話題，但也不要完全忽略另一個話題：「貴公司的新產品線稱霸市場，我很希望有這個榮幸銷售它，而且銷售優質產品令我很有成就感。」

還有一種問題是在不經意的情況下淪為「爛」問題：提問者明明想要對方陳述看法，卻不小心提出一個讓對方只能回答「是」或「否」的是非題。我們之所以把這種問題歸類為爛問題，是因為它沒能問出提問者真正想要知道的事情。這類型的問題通常以下列形式提問：

你會……嗎？
你能……嗎？
你是……嗎？
你願意……嗎？
你可以……嗎？
我可以……嗎？

當某人問：「你願意嫁給我嗎？」他顯然希望得到一個簡單的回應，就是「我願意」。但是當某人問：「你能否預見自己在5年後成為這個部門的主管？」在這個表面上問你「能／不能」的問題中，其實還隱含著為什麼的疑問，所以回應者應把握機會，把這麼想的理由說清楚講明白。

把握大原則，先辨認題目難易再回答

再說一次，簡單題指的是：知道提問者是誰、對方問了什麼事、為什麼會問這個問題，以及須在何時回答的問題。回應簡單題的準則，有所謂的「五不」和「三要」，「五不」是用來幫你確認一個問題是否簡單，「三要」則是回答任何一種簡單題的共同準則。

五不，確認是簡單題還是困難題

一、不要一口咬定問題的難易。

例如在以下情況中，乍看是簡單題，最後卻有可能被歸類為困難題。

●提問者並不是想要或需要得到答案的那個人；這種情況在求職面試或銷售洽談中相當常見，提問者可能只是代替真正的決策者發問，這時問題就從「容易回答」變成「難以回答」。

●如果對方問：「你如何解雇某人？」這個問題的句型結構只有主詞、動詞、代名詞各一個，沒有修飾語，而且問的事情很清楚，所以是個直接型的簡單題。但對方若是問：「你解雇某人的作法有多高明？」就不一樣了，第二個問題涉及到「品質」的層面（有多高明），表示對方除了想知道你的作法，也想了解你的感受，所以第二個問題絕對不是簡單題。

●問題背後的動機不明，有幾種可能的原因，第一就是先前提過的，提問者只是代替別人發問，第二則是問題的背後另有隱情，比方說，潛在客戶問你：服務合約可否只簽半年而非一年？他會這麼問，有可能是因為曾在一年的合約上有過不愉快的經驗。不清楚問題背後的動機時，你面對的便是困難題，而非簡單題。

●有時我們會因為沒在第一時間提出最好的回答而感到懊惱，所以我們要提醒大家，在以下這些場合，像是求職面試、開會、現場直播節目、銷售簡報，不要貿然斷定某個問題的難易，而且要確認是否必須立即回應；如果對方不要求你當場回應，請確認須在何時回應，或是把它歸類為「困難題」。

二、不要害怕問題，只要認真聆聽就好了。

三、不要「聞題就答」，如果你對問題中的任何一部分感到不解，可再請對方說明。

四、不要害怕因思考而沉默片刻。

五、不要「有答就好」，而要盡可能提出最完整的回應。所謂的完整，是你的回應中涵蓋了相關的人、地、事、時等資訊。

三要，回答簡單題的共同準則

一、要察顏觀色。

二、要花時間構思你的回答。

在開會或接受媒體訪談時，通常需要快速回應，要是你「完全接不上話」，下回恐怕就不會再受邀了。

三、要用肢體語言加強回應的力道。像是微笑或是頭歪一邊所代表的意思，例如雙臂在胸前交叉是暗示對方：「我們的談話到此為止。」

責任編輯：陳慶徽
核稿編輯：黃楸晴

書籍簡介_五角大廈情報專家的8秒回話術：說服對方、捍衛立場、翻轉話題，最洞察人心的對話技巧