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職場 | 職場修練

光送燒餅油條,就換到6000萬生意...一名超級理專的故事,看業務拉客必勝的王牌送禮學

撰文者:蔡祐吉
吉時觀點 2019.01.15 27,272
(來源:Dreamstime)

「蔡先生,農曆過年要到了,我這次幫您全家準備了六條一夜干加菜好嗎?除夕前一天送到喔……」

電話那端是銀行的超級理專Lisy,每年都幫銀行扛下6億以上的業績,排名總是全行數一數二。對我來說,把客戶的錢管好、投資到對的標的,是Lisy的專業,原本就該做好;但我更好奇的是,Lisy怎麼樣去經營她的那一群人數不多,卻個個「大咖」的客戶?從天后級的歌手,到上市公司老董;從南部的土財主,到海外的大老闆,為什麼個個都願意把大筆資金掏出來讓Lisy操作?

我相信,除了投資績效好,一定還有不為人知的理由。

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直到連續幾次接到Lisy別出心裁的禮物後,我才領悟到,「精心準備的禮物」是她經營客戶的重要秘訣。

農曆春節前夕,是送禮的高峰期,我們總是看到,公司老總或各大長官辦公室,堆滿了各式各樣的年禮,而他們自己,也忙著採購禮品分送;年節送禮,已經成了華人世界的一種社交習慣,可是,到底要送什麼,才不會被嫌棄?送什麼,才能不落俗套、擄獲人心?每年都讓很多人傷透腦筋。

靠著私人交情,我「逼迫」Lisy公開她的送禮秘訣,造福廣大的業務工作朋友跟有送禮需求的企業主管;Lisy從善如流,把累積多年的經驗作了完整的心得分享:她說,送禮,總歸一句話,就是要做到「盡量客製化」,而且目標是讓收到禮物的人「捨不得轉送別人」。

所謂「盡量客製化」的意思,就是要因「人」制宜,依據對象的不同,送不同的禮物。例如她知道我跟家人都愛美食,之前送過三尾一夜干,家人的反應很正面,這次就延續再送,但是又考慮到過年是全家團聚,三尾可能不夠吃,所以就送六尾,也取「六六大順」的意思,讓接到禮物的人,也沾沾喜氣。

至於一般人常送的點心、糖果、餅乾,Lisy並不常送,因為她發現,一方面這類零食太多人送,很容易被拿來比較廠牌、價格,另一方面,許多現代人都有三高,其實不太能吃高醣、高熱量的食物,如果因為送禮,送到對方有負擔,並不是好事。

不過,這當中也有例外,像是Lisy會送給有祭祖需求或只吃素食的客戶,市面上比較難找到的「全素」點心、糖果或餅乾,讓對方省卻蒐羅材料的麻煩,真的要吃也沒有那麼大的負擔。

要做到這樣的程度,依靠的是平日的「細心觀察」與「資訊蒐集」的工夫;一邊要抓住客戶的喜好與需求,另一邊則要廣泛蒐集各類優質禮品的資訊,必要時才能迅速找到、派上用場。

LIsy 為了送禮,做過很多瘋狂的舉動,像是有一個移居日本的客戶,非常喜歡吃台北市某捷運站旁邊的一家早餐店的燒餅油條,Lisy 就不只一次趁客戶回台,即將返日的前夕,或者她要去日本出差的機會,專程跑去早餐店排隊;她通常會買2個可以手提上飛機的精緻保溫袋,並且仔細算過保溫袋的容量,恰好一個可以裝8套完整的燒餅油條,且不會被壓碎變形,每次就買16套燒餅油條,送去機場讓客戶帶回日本,冷凍再回烤慢慢品嘗家鄉味;這位客戶感動之餘,也長年維持著美金200萬(約台幣6000萬)以上的金額給Lisy操作,堪稱是「燒餅油條換千萬生意」的最佳例證。

又有一次,Lisy 的一位重要客戶遷入新居,她藉著去歐洲旅行、過境土耳其的機會,特別挑選了一塊價值10多萬元的全絲亮面限量手工地毯,一路扛回台灣,親送客戶新家,用心程度也讓客戶難忘。

當然,做業務的,如果都這樣送禮,大概會破產,所以Lisy 絕不是每份禮都這樣大手筆。她認為,禮不是非要貴重才行,但要給收禮的人有「驚喜」跟「補充性」的感覺。

「驚喜」就是意想不到,或者看到禮物會會心一笑;「補充性」則是注意到客戶眼前需要但欠缺的東西,適時補上。

同樣是喬遷,Lisy也送過客戶印刷精緻的「千元大鈔毛巾」,一條300-400元,卻可以讓客戶的客人享受「用錢擦手」的感覺;客戶家的孩子容易過敏,Lisy也曾經託朋友從紐西蘭購買醫療等級的蜂蜜回來致贈;面對自家就在賣月餅的食品業老董,則不惜「直球對決」,乾脆從馬來西亞買回當地熱賣的傳統烏豆沙月餅讓老董嘗鮮,順待瞭解一下「競品」……,類似的用心,不勝枚舉。

Lisy說,依照她的經驗,如果送的是「有機醬油」、「有機橄欖油」之類的調味品,或者比較高級的「有機米」、「滴雞精」,長輩都會很喜歡;而一般人常送的紅白酒跟餅乾糕點,在她的經驗哩,反而是最容易被轉贈的禮品,而且酒的單價落差很大但明確,很容易陷入「對價」,反而被客人拿來評估「你送的東西值多少錢」。

另外,有些送禮的禁忌,例如業務人員不會送客戶「雨傘」或「水梨」,因為不想跟客戶「分離」;對於媒體從業人員,也不會送象徵「旺來」的鳳梨或鳳梨酥,否則觸怒「新聞之神」,新聞會跑不完,累死記者寶寶們。

總結來說,Lisy 認為,送禮要送到客戶心坎裡,比的是用心,不是禮物的貴重與否;以她的客戶來說,投資額都在數百萬元以上,但她送的禮物單價通常在3000元以內為主,「16套燒餅油條,還不用1000元呢!」重點是,送禮前要先知道客戶的喜好、使用習慣跟生活水準,這就得依靠平日真心的互動與相處累積了。

責任編輯:陳慶徽
核稿編輯:呂宇真

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吉時觀點
蔡祐吉

職場情場都是戰場,算盡機關難關叩關;

突破傳統觀念盲腸,打通血路思考順暢。

資深媒體人、企業發言人、專業講師、專欄作家。

紛絲團:發言人Yuki哥

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