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職場 | 職場修練

從大學被退學,到賺進10億營收…電視購物天王給年輕人的忠告:拒絕高學歷低薪人生,你得這樣做

撰文者:嚴健誠, 黃晨澐
非讀BOOK 2018.11.12 28,646

年輕人啊,記得在埋頭苦讀之餘,多想想如何將所學知識應用在未來的職場上。

若有時間,不妨自修「打工學分」,以免踏出校園後,捧著一張出色的成績單,卻仍在22K的邊緣打轉……

在所有銷售通路中,電視購物絕對是難度最高的領域。我必須在短短一檔節目,15分鐘的時間裡,將產品的特性介紹得淋漓盡致,勾起觀眾的購買慾,讓他們馬上拿起電話訂購商品。想要培養這樣的功力,除了要在上節目之前便得將產品資料融會貫通以外,銷售時面對鏡頭時,如何取得坐在電視機前面的消費者認同,更加重要,因此,我得時時揣摩他們的反應,隨機調整自己的銷售話術。

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記得剛入門時,我曾經歷過一檔節目下來只賣出一組商品的窘境,直到現在,我的公司一年可以創造10億元的業績,15分鐘決勝說話術是我成功創業的秘訣,這套獨門功夫沒人教過我,市面上也找不到類似的教材,真的是我自己在短短幾個月內,憑空摸索出來的秘笈,如今回想起來,能有這樣的成果,則應該是與我在大學時代所練就的十八般武藝有關……

求學時期的經歷,奠定成功的基石

在我求學的年代,有線電視剛剛萌芽,台灣的電視購物還未誕生,學校老師大多照本宣科地授課,要求學生們就是要熟記教科書內容,強調唯有如此才能考試拿高分。上課時若有機會發問就已經很不錯了,遑論要大家上台發表意見、磨練口才。

但偏偏我就是個不喜歡按牌理出牌的學生,除了會唸書,更愛參加課外活動,大學時期更是瘋狂地打工賺錢,甚至遭到退學了卻依然堅持己志,這種背離常規的模式,跟傳統「好學生」的定義實在相差甚遠,也因此,讓我得以磨練出多樣化的才能,日後才能在競爭激烈的電視購物界,「說」出一片天。

首先介紹一下我的家庭背景,父親是公務員,母親經商,姊姊唸的是台大商研所,姊夫則是知名外商銀的高層主管。我高中唸的也是首屈一指的名校────師大附中。師大附中向來就是以校風活潑著稱,校方也鼓勵學生們多多參與課外活動。

因此,打從高二開始,我的注意力就不再侷限於課本內的知識。加上運動細胞發達,球類活動更是我的專長,所以只要天色還可以讓我看到籃框,大家都還可以在籃球場上看到我奔馳的身影。

我就在附中度過了3年多采多姿的飛揚歲月,大學聯考放榜後,我考上中原電機系,心情更是輕鬆,但萬萬沒想到,不久的將來,我即將面臨人生中的第一個重大挫折。

早在大一新鮮人階段,我就開始進入職場,一開始只是為了買輛摩托車,但家中不准未能如願,於是就開始瘋狂打工籌錢。在此期間,我做過家教、在速食店兼差,甚至還在咖啡廳當大夜班的店員。

現在回想起來,家中每月給我花用的零用錢其實絕對綽綽有餘,是我自己欲望太大,因此才會不務正業,搞到最後沒時間唸書,荒廢課業。記得大一時不但外務多,我還拚命參加球隊與社團活動,直到期末考結束,看到成績單當場傻眼,我竟有2/3的科目不及格,正式遭遇退學的命運。

事到如今,後悔也沒用。事實上,我還自認另有收獲;我在社團中學到了籌辦活動與擔任領導幹部的技巧,加上藉著一連串瘋狂的打工經歷,我已提早讓自己「社會化」,這也算是另一種學習。然而大一就沒書可唸,總不能肄業去找工作,於是只好硬著頭皮努力K書,發誓一定要考上插班,重返大學校園。

認同「學歷無用論」,厚積實力要趁早

我的資質向來都還不錯,只要專心唸書,先把打工、球隊擺一邊,成績往往便能突飛猛進;當年的插班考試競爭激烈,想錄取幾乎比大學聯考還難,但我照樣金榜題名,而且似乎命中注定就是與中原大學特別有緣────我又重新考上中原心理系。

通常只要嚐過被退學的滋味,加上又是歷經一番折騰後才能重回校園,一般人多半就會學到教訓、乖乖讀書,以免退學惡夢再上演。但我卻與眾不同,之前的退學經驗並未讓我埋首書堆中,從此當個整天唸書的書呆子,相反的,我依舊熱衷課外活動,不但當選學生會會長,還積極參加球隊,外務比過去更多。可想而知,我花在課業上的時間,依然所剩無幾。

還好我從一年級的退學挫折中還是有記取到教訓,總不忘在考試前做最後衝刺,幾年下來,總算沒再嚐到退學的苦果,不及格雖在所難免,但成績總能低空飛過。但是即便如此,我還是在心理系多唸了一年才畢業;嚴格算起來,我在中原大學一共唸了6年半才拿到學位,加上因為太「資深」了,所以跟學校附近的店家也混得超熟,對社會百態也因此有了屬於自己的精闢觀察。

為何大學畢業生只能領22K?這是現今台灣社會熱烈討論的議題,我認為答案很簡單,就是只會讀書的人,不見得工作能力就很強,台大甚至哈佛的漂亮文憑,不見得能成為你的職場護身符,因為會讀書、拿高分,不見得能確保踏出校門後就能坐領高薪,書讀得一把罩,更不能保證做生意會賺錢。

簡單地說,如今已是一個講求「學歷無用論」的時代,如果要我給徬徨的大學生們一些建議,我會誠心鼓勵大家,在校園中就要開始學著「社會化」,除了吸收書本上的知識已外,還要鍛鍊自己日後的謀生技能,方才不會在拿到文憑後,完全無法面對職場嚴酷的競爭,淪為22K的成員之一。

就世俗的眼光來看,我絕對算不上是個好學生,甚至會被人認為是「誤入岐途」或是師長眼中的頭痛人物。然而撇開成績單上的數字不談,6年半的大學生涯,學業上或許沒有傑出表現,但是參加社團與豐富的打工經驗,卻對我日後的工作幫助甚大。記得大一唸電機系時,我參加了講辯社,發覺演講其實有不少技巧,原本以為自己口才很流暢,待上場後這才警覺完全不是這麼一回事,幾經努力,竟然還抱回了「最佳辯士獎」,這個成績多少證明了自己天生對「說話」這個活兒特別拿手。

此外,籃球、撞球也都很在行,特別是撞球,排名大概是全校前3名。豐富的運動細胞,讓我日後在職場上擁有充沛的體力,即使是前一晚長途飛行,奔波兩岸巡視業務,然而隔天一大早,我照樣能夠上現場節目推銷商品,創下驚人的銷售數字。

隨時發揮創意,打造商品差異化

同樣是打工,現在的學生往往是到便利商店、加油站應徵,按照公司既定的SOP工作,時時盼望著發薪日趕快到來。似乎沒有太多人願意動腦筋,思考如何融入創意,讓自己的收入倍增。

我認為,打工也要講創意,這話聽起來很神奇,但卻並非遙不可及────我曾在上大學前的那個暑假,單靠一個小小的創意,一天就可賺進約8千元的零用錢,這比起現在許多學生只能窩在麥當勞打工,時薪可能只有100多元,還要多上10倍。

當時,補習班找我們這些準大學生去校園裡販售考前猜題,別人多半是一份一份地乖乖叫賣,我卻突發奇想,將題目加工,一一畫上重點後再寫上「必考」、「嚴助教強力推薦」等標題,以此彰顯題目的重要性。就這麼幾個簡單的動作,居然深獲考生好評,口耳相傳之下,我的考前猜題瞬間成為考場中熱銷的猜題寶典,一天下來竟可以創造2、3萬元的銷售佳績,是其他同學的好幾倍。

只靠畫重點的小創意就可以創造驚人業績,我的靈感從何而來?

道理其實很簡單,記得自己首次拿到補習班給的考前猜題,看到密密麻麻的文字,心想,這麼多東西,根本不可能在短短的休息時間內塞進腦海,加上考生心情很緊張,根本無法從頭看到尾。回想自己以往的經驗,考前臨陣磨槍,一定是從參考書上有做記號的重點下手。

但是時間緊急,補習班怎麼可能根據我這個工讀生的建議修改產品;於是,我決定自己動手,根據在附中K書的經驗,再參考補習班的講義,在考前猜題中標示出重點,讓考生可以掌握優先順序,讓產品因此成功作出了差異化。

就這樣,「嚴助教強力推薦」版的猜題,一天就可以讓我賺上7、8千元的零用錢,這個結果也讓我深刻地體認到,一般人都很懶惰,習慣拿了產品就直接叫賣,完全不懂要如何創造商品的附加價值,更不會思考銷售技巧。孰不知只要多花一點心思,突顯產品的特色,業績往往就會大不同。

就在嚴助教猜題賣出心得後,我最後順理成章地晉升為老師,當過家教,大二時也教過補習班,主攻教數理化,這是我從國中時期就很擅長的強項,如果不是大學聯考時的理化課目成績不如預期,我說不定就是台大人了。如今回想起來,這樣的過程有如是塞翁失馬一般,畢竟若照我的個性進了台大,我說不定會被當得更慘,根本無法畢業。

比起在速食店打工,在補習班擔任教師的收入至少多出近3倍,月薪可達2萬元,這份收入也讓我打從大學時代起便不太需要跟父母親伸手,所以可以自己痛快地買下摩托車,讓大學生活過得更加多采多姿。而且,更大的收穫是在補習班教課時,懂得如何在很短的時間內吸引台下學生的注意力,讓深奧的課程化繁為簡,幫助同學們快速吸收知識,這也成為我日後進軍電視購物圈的重要基礎。

台灣每年產出近23萬名大學畢業生,其中有超過1/4的人會繼續留在校園攻讀研究所,我衷心希望這些莘莘學子們在埋頭苦讀之餘,多想想如何將目前所學的知識應用在未來的職場上。如果有時間,不妨多自修一點「打工學分」,趁著大學這4年,鍛練自己的十八般武藝,以免踏出校園後,捧著一張出色的成績單,卻仍在22K的邊緣打轉。

書籍簡介_15分鐘說出10億營收:人人都能當網紅的煉金術

作者:嚴健誠, 黃晨澐

出版社:時報出版

出版日期:2017/11/21

作者簡介

嚴健誠

「六員環」總經理

電視購物圈內,無人不知、無人不曉的傳奇人物。縱橫電視購物十多年的時間,不管在保養品、女性生活用品或各項器材的銷售,不僅獨佔鰲頭,更屢屢創下購物史上的輝煌紀錄。

憑著敏銳的商品銷售力,作者不但成為東森購物前三大供應商,屢屢推出熱銷商品,目前更將經營觸角伸至對岸市場,估計十五年來,已經成功累積上百億的銷售業績。

黃晨澐

新聞採訪寫作資歷三十年,歷任出版社主編、雜誌社編輯記者、周刊採訪記者、廣播節目主持人、網路購物襄理、網路新聞採訪組組長、總編輯等職務。採訪路線包括財經、教育、交通、環保、醫藥及體育等議題。

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