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職場 | 職場修練

人脈好口才佳 你還是當不成好業務

撰文者:吳育宏
網民肥皂箱 2012.10.12 63,242

這是一個「人人需要銷售力」的時代,我想大部分人都會同意這句話。

各大書店裡行銷業務類的新書,總是排滿書架。以銷售為主題的課程,也永遠是教育訓練市場上的熱門商品。若是你走到街上遇到一位路人,告訴他銷售觀念的重要,以便我們把產品銷售給顧客、點子銷售給主管、觀念銷售給家人,因而擁有自信又美好的生活,通常他(她)們也會點頭如搗蒜。

但是,如果你問剛離開校園的社會新鮮人,或是考慮轉換跑道的職場工作者,許多人對業務工作卻是敬而遠之。

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對於沒有從事過第一線銷售工作,或是實務歷練不深,僅透過書籍閱讀、課程進修、自我想像來獲得相關知識的人來說,可能對業務工作都有許多誤解。我一直認為,這些誤解正是為什麼談到業務工作,人人都可以馬上化身為「球評」,說得「一口好球」,但是實際上有勇氣投入賽場的人卻是少數。

第一個關鍵字是「人脈」。大家都強調人脈的重要,於是不管資淺或資深的業務人員,都有興趣研究培養人脈的方法。這也是許多新鮮人對業務工作的第一道自我設限:「我沒有人脈,所以不適合從事業務工作。」

每次聽到這種讓人啼笑皆非的答案,我總是想:「每個人呱呱墜地的時候,除了認識第一眼所見到的母親或醫生,到底有誰是帶著人脈來到這世界上的呢?」

人脈重要嗎?無庸置疑的,它很重要。重要到許多人費心鑽研、全心投入,只希望自己多認識一些具有影響力的貴人,以等待一步登天的機會。這種思維最大的盲點在於,誤把「過程」當成了「結果」。

就如同一家商店的經營者,整天招攬加盟、擴大通路,但是鮮少關心貨架上到底有沒有「好產品」給顧客。結果通路佈建的越廣、貨架越顯得空洞貧乏;在顧客面前的曝光頻率越高,負面宣傳效應也越強。

多年前有一位年輕朋友想投入業務工作,跑來詢問我的意見,也希望從我這邊得到一些協助。我發現他對透過關係、見到夢幻公司的重要主管很感興趣,於是我介紹了不少業務主管給他認識。而他也對如何在面試過程加分,很用心的勤做功課。

但是對於做好業務工作本身需要具備的條件,他卻大多敷衍了事、默不關心。例如他寧願把時間花在爭取更多的面試、體驗更多的機會,但從不從根本思考,自己的外語能力、商業知識該如何紮實的提升。

多年過去,我感覺他的確認識了更多重要的人,但是他自己在這些人脈網絡當中,並沒有提供更高的「個人價值」。你說他再繼續耕耘人脈下去,總有一天會有重大突破嗎?坦白說,我個人並不看好。

此外,我們對「口才」也經常存有誤解。有人甚至說好口才是超級業務員的必備條件。真的是這樣嗎?試想以下的場景。

當我們走進一間鐘錶門市遇到兩種銷售人員,一位是產品知識倒背如流、推銷展示爐火純青的說話高手,一位是產品介紹中肯樸實、溝通過程習慣傾聽的「業務菜鳥」,哪一位可以給顧客較高的信任感、成交機率也較高呢?

因為我要購買的是「手錶」,而不是在挑選演員或演講人才,所以我會選後者。

如果我們身為消費者的感受是這麼單純直接,為什麼扮演業務人員角色的時候,就非得用制式的銷售話術來轟炸顧客呢?

需要不斷拓展人脈、不斷說話討好別人,大概是業務工作被冠上的刻板印象。不管這些誤解從何而來,它都不是「成功」業務工作的真實面貌。

由於身兼業務管理與專案管理的角色,我經常有機會在評選供應商的過程,對照觀察不同業務人員的風格。

有一次重要的採購專案,我們邀請三家供應商的業務團隊來做簡報。第一家是見了面話匣子就停不了,噓寒問暖、攀親帶故好像成了拜訪的主要目的,人脈延伸的功力實在令人佩服。第二家是投影片一播放舌燦蓮花的功力就停不了,我想他很確定自己要說什麼,只是不太關心客戶想要聽什麼,「單向」表達的能力讓人印象深刻。

第三家廠商算是最「惜字如金」的業務人員。他總是用問題來引導一段對話,不斷詢問提案的方向和細節是否聚焦,所以客戶說話的時間遠比業務員多。而且因為問題總能直指關鍵核心,我很確定他事前做足充分準備,而不是花拳繡腿的表面功夫。

我和幾位參與評選的主管一致同意,第一位真是公關高手,而第二位則是說話高手。同時我們也很肯定,這個專案要找的是「解決問題、滿足需求」的高手,因此最後的選擇(第三位)也很快有了共識。

仔細想想,我們自己在購買商品的過程中期待的是什麼。然後對成功業務員的條件,就會得到客觀的解答。

作者簡介_吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)

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