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職場 | 職場修練

看懂文化差異,才能成為國際化人才》想和日本人做生意,為何非「一起喝醉」才談得成?

撰文者:艾琳梅爾(Erin Meyer)
商周讀書會 2018.01.22 3,887

慎重看待飯局:午餐可能是你的門票

在與來自不同文化的人合作時,你籌畫安排午晚餐的方式,可以傳遞巨量的訊息──這往往是在無意間,就像我在某封電郵裡所發現到的那樣。一家全球酒類批發商的阿根廷主管吉列爾莫‧ 諾伊,給我發了封電郵:

去年我與幾位同事去拜訪一位挪威的散裝酒客戶,有過一次奇特的經歷。當時我正在做簡報,向這些挪威人介紹我們的阿根廷營業處,並且描述我們的貨櫃船穿越峽灣所經歷的艱難挑戰。一直到那一刻之前,我都認為簡報進行得相當順利。

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然後有位挪威人非常有禮貌地打斷我,告訴我他們點了一些三明治與飲料,在開會期間可以使用。我真的很驚訝,這個訊號表示他們對我正在講的事情不感興趣。在我橫越拉丁美洲的三十年工作經驗裡,從來不曾遭遇過像眼前這樣的事。

我很困惑,不曉得該怎麼辦。他們很顯然只對三明治感興趣,我應該繼續講下去嗎?我當時終究還是完成了我的簡報,但對於自己在這邊演說,他們卻在旁邊吃午餐的狀況,感到愚蠢極了。

會議結束後,我跟挪威籍同僚談到我的感受,這真是災難的一小時啊。他說我誤會了,那樣的狀況很正常。他說挪威人為了充分利用時間,常常會這麼做,這是一個尊重我們的時間的表現,他們想要聰明地運用時間。

諾伊實際上仍然認為,挪威同事的話只不過是為了幫忙排解他的情緒。直到他參加了我帶領的課程,那次談的是跨文化信任的建立,他才發現這場午餐的「災難」, 真的只不過是一個「訊號相互交錯干擾」的事件。

這裡有一個好消息,那就是增進信任的辦法相當簡單,通常只需要在你的個人預期和舉止上略微做些調整就好。

第一個辦法很容易。如果你來自一個任務導向的社會,正要招待比較關係導向社會的同事,那麼你可以多花點時間和力氣安排飯局,邀請他們參加。在餐敘的時候,把時間花在了解你的合作夥伴這個個人,而不是討論生意上的事。假使現在是你去探訪關係導向文化,那麼請別把比較長的午餐時間錯想成浪費。如果你能利用這段時間發展個人關係,多增進一點情感上的信任,到後來這些聚會反而可能成為這次商務旅行中最重要的一環。

反過來如果是關係導向社會的人,要去招待任務導向的客人,不要完全捨棄社交活動,放手去安排一場一小時的午餐,他們鐵定會喜歡。但是如果飯局時間要延長到90分鐘或者更久,請事先告知。你可以隨意邀請任務導向同事夜裡外出,但是如果他們有人選擇回旅館去休息或查收電郵,不要為此生氣,這在任務導向文化來說,是很正常合宜的反應。

幾乎在任何文化中,飯局都是建立信任的有效工具。但在某些文化中,共飲──尤其是含酒精飲料──也同等重要。

有一回我為一對即將搬往日本的德國夫妻進行訓練課程,廣樹來支援我,他是一位聰明又有趣的日本文化專家。這位德國人請教廣樹,要如何才能讓日本同事告訴他當下真正發生了什麼事。「他們那麼拘禮又安靜,我擔心如果沒能建立必要的信任, 那就無法從他們那裡獲得我需要的資訊。」

廣樹靜靜想了一會兒,然後眼裡略帶詼諧戲謔,他這麼回應:「最好的方法是跟他們一起喝酒。」

「喝酒?」德國客戶問。

「是的,喝到你醉倒為止。」

廣樹這話讓我回想起,我有史以來第一次搭乘東京地鐵時的事,當時看到幾群日本商人經過一夜徹底喝到掛的社交後,踉踉蹌蹌穿越車站,現在我明白了他們正是在遵循廣樹的建議,而且是「徹底奉行」。

如果看信任刻度上日本的位置,他們是關係導向的文化,雖然不像中國或印度那麼偏右。白天裡,日本人通常顯現的是任務導向的態度,但入夜後發生的事,才是生意成功與否的關鍵。

在日本的文化裡,維持群體和諧與避免公開衝突,是凌駕於一切之上的最高目標, 而喝酒提供了機會,讓你能拋開禮節束縛,表達真正的想法。飲酒給了人很好的社交平台,在這裡你可以分享內在的真實感受。這時候的感受,真心話的成份比場面話多; 同時也可以看出,哪方面有惡情緒或衝突即將爆發,在它轉變成問題前,先努力宣洩出來。而後這一夜所有說過的話,隔天都絕對不會再被提起。因此飲酒這件事,是日本人一個很重要的連結儀式,不只是對客戶,對自己的團隊也是如此。

許多日本人利用飲酒來鍛造連結關係, 正如同以雙語結合創造的一個新詞nomunication 所傳達的那樣;以日本語的一個動詞nomu(漢字為「飲」,意思是「來去喝酒」),結合英語的communication 而成。日本銷售人員經常藉由飲酒來拉攏客戶,因為他們知道,儘管在這類社交活動裡絕不可能敲定什麼明確的交易,但是沒有這個卻是萬萬沒辦法拿到生意。當然,利用飲酒來增進信任並不是日本人才有的習慣,在整個東亞,不管你是在中國、泰國或韓國工作,陪同客戶和合作對象一起狂飲,都是增進信任過程裡的一個共通手段。

許多來自任務導向文化的人搞不懂,「這些人我給他們良好印象都來不及,為什麼反而要當著他們的面,冒這種出自己洋相的風險?」他們感到納悶,但這也正是重點所在。當你與一位生意夥伴一同喝酒,酒過一巡時,你也讓對方看到了你無所隱藏。而且當他們與你一起「喝到掛」時,那也是在告訴你,他們願意完全卸下防備。「別擔心自己看起來很蠢」,廣樹向我們這位德國主管再三保證,因為看到他已經開始緊張不安地搓著手。「你在夜裡越是願意放下社交障礙,他們就願覺得你值得信賴。」

酒精不是唯一建立商業關係的方法。如果你不喝酒,當然可以找到其他途徑共同娛樂休閒;在日本,可以去唱卡拉OK或是泡溫泉,也都很有奇效。如果是禁酒的阿拉伯文化,那就忘記啤酒這回事,改用喝杯茶來讓彼此放鬆。

書籍簡介

書名:文化地圖─掌握「文化量表」讓自己成為國際化人才
作者:艾琳梅爾(Erin Meyer)
譯者:李康莉、唐岱蘭
出版社:好優文化
出版日期:2017/12/01

作者簡介

任教於英士國際商學院(INSEAD)——世界知名的一所領導性國際商業學校,專精跨文化管理、組織行為學。在美國、非洲和歐洲多地居住和工作的豐富經歷,促使她投入對世界不同地區,不同的溝通和商業模式的研究調查工作;多年來全力研究成功的國際領導人,如何得以在跨文化的環境裡,自在優游於錯綜複雜的文化差異之間。透過她所提供的理論架構,協助了無數國際企業經理人瞭解不同文化間的差異,得以比較各文化的管理風格異同,精確設定最合適的領導方式。

為英士國際商學院「全球虛擬團隊人力管理」與「國際企業管理技巧」教育計劃的計劃主持人。曾受邀為默克集團化工製藥公司(MERCK)、艾克森美孚石油公司(ExxonMobil)、萊雅集團化妝品公司(L’Oreal)、米其林輪胎公司(Michelin)、世界銀行(World Bank)與紐約證券交易所(New York Stock Exchange)……等多家大型企業進行演講。文章常見於《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)、《新加坡商業時報》(Singapore Business Times)與富比士網站(Forbes.com)。

目前居住在法國巴黎。 2013年獲全球管理學組織“On the Radar”,評選為年度50名全球最有前瞻性商業思想家之一。個人推特:@ErinMeyerINSEAD

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