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職場 | 職場修練

打200通電話只有5個潛在客戶...華爾街之狼:別聽客戶打槍的鬼話,做這7件事突破銷售關鍵

撰文者:Jordan Belfort
暖心讀冊 2018.01.16 11,308

不想跟你交易的人可以有千百種理由,就像不喜歡你的人可以發你好人卡、睡覺卡或回一句「我現在沒有心思談感情」(意思是,跟你談的話,的確沒心思)。華爾街之狼戳破這些打槍你的鬼話,你該做的不是一一回應這些問題,而是要讓他相信「不跟你交往,痾不,是不跟你交易,真的很可惜!」

可惜我這些手下的成績一直沒有這麼可觀,反而還糟糕透了。

他們每撥兩百通鄧白氏卡片上的電話,平均只找到五位潛在客戶,從這五位潛在客戶中,他們平均能夠開發的客戶…連一個都沒有。

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一直都是這樣。

「我希望你們告訴我,為什麼你們覺得拉有錢人的生意這麼難,因為我真的搞不懂。」

最後,有一個人打破了沉默。

「反對理由太多了,」他抱怨說:「我到處都碰到反對的理由,搞得我甚至無法發動推銷攻勢!」

「我也一樣,」另一位營業員補充說:「反對的理由成千上萬,我也施展不開銷售攻勢,這件事比推銷雞蛋水餃股難多了。」

「一點也沒錯,」第三位營業員補充說:「反對理由整死我了。」他嘆了長長的一口氣後說:「我也投雞蛋水餃股一票!」

「我也一樣,」另一位營業員說:「問題在於反對理由就是不肯罷手。」

其他員工開始點頭,表示贊同,暗暗表達他們不同意的共同心聲。

但我絲毫不為所動, 事實上,從我們轉攻有錢人開始,營業員一直都在抱怨,說反對理由不斷增加,極難克服。雖然其中有幾分真實性,實際上卻沒有他們所說的那麼難,甚至還差遠了。會有成千上萬種反對理由嗎?少來了!

「說得相當有理,」我帶著一絲諷刺的意味說道:「因為你們都極為確定有上千種反對理由,我現在想把每一種反對理由都列舉出來。」說完,我轉向白板,在白板架上抓了一支黑色的神奇麥克筆,舉到白板中央,然後說:「快!開始把所有反對理由說出來,然後我會替你們一個、一個找出答案,讓你們看出這種事情多麼簡單。快,趕快說!」

這些員工開始在椅子上忸怩不安,似乎完全嚇呆了,好像車頭大燈照著的一群鹿,卻沒有鹿那麼可愛。

「快,」我催促他們,「現在就說出來,否則就永遠閉嘴。」

「『我要考慮一下!』」終於有人說出一個反對理由了。

「好,」說著,我在白板上把這句話寫下來。

「他希望考慮一下,非常好的開始,請繼續。」

另一個人吼著說:「『他希望你回電!』」

「好,」說著,我把這句話也寫下來。「希望回電。還有嗎?」

「『寄給我一些資訊!』」

「好,這個理由很好,」說完,我把這句話也寫了下來。「請繼續,我會把事情弄得簡單一點,我們希望寫出一千個,只剩下九百九十七個要寫。」我對他們發出諷刺性的笑容。「這件事十分好辦。」

「『現在時機不好!』」有人喊著。

「好,」我回答說:「請繼續。」

「『我需要跟太太商量!』」另一個人叫道。

「『或是跟合夥人商量!』」還有一個人這樣說。

「太好了,」我鎮定地說,一面把兩個理由寫下來。「我們進步神速,只剩下九百九十四個了,請繼續。」

「『我現在手頭不方便!』」一位營業員喊著。

「啊,對了,這是很好的理由!」我迅速回答,把這句話草草地寫在白板上,一面說:「不過,你們得承認,從我們開始打電話給有錢人以來,你們聽到的這種回答並沒有那麼多。總之,我們繼續說下去,還有九百九十三個原因呢。」

「『我只跟本地的營業員交易!』」有一位營業員喊道。

「『我從來沒有聽過你們公司!』」另一位營業員大聲說。

「『我以前吃過虧!』」

「『我不喜歡現在的市場!』」

「『我太忙!』」

「『我不信任你!』」

「『我不會匆匆忙忙做決定!』」

他們繼續說出一個又一個的理由,我把每個理由都寫下來,字跡愈來愈潦草。

他們說完後,我發現白板上寫滿了他們所能想到的每一種理由…最後總共只有14個而已。

不錯,只有14個理由,其中一半是兩個理由的變化,第一個是現在的時機不好,例如現在是報稅期、夏天、開學期間、聖誕季、籃球熱季、土撥鼠節等等。第二個理由是他們必須跟別人先商量,例如跟另一半、律師、事業夥伴、會計師、本地營業員、本地預測專家、本地牙仙子談過。

我心想,全都是鬼話!

過去四個星期,我手下一再表示,他們不可能解決他們所說的「上千個理由」,以至於我處在最低潮時,幾乎相信他們說的很對,認為反對理由真的是太多了,多到一般業務員無法應付,波路西和我這麼有成就,是天生業務員和一般人不同的另一個例子。但是這些話全都是鬼話!

忽然間,我的臉熱了起來。

事後回想,早在我發明直線銷售說服系統前,我一直都知道,不同的反對理由之間,其實完全沒有不同。但是,看到這些理由全部寫在白板上,卻多少凸顯了彼此可以互換的現實。事實上,就是在那一刻,我才真正想到,歸結到最後,這些理由基本上完全相同,頂多只是阻止潛在客戶採取行動的障眼法,真正意義是潛在客戶的心裡不確定。

既然我想到這一點,不管潛在客戶拿什麼理由搪塞我,我絕對不會回應,不會再要求潛在客戶下訂。這樣做毫無意義,因為反對理由只是掩飾不確定的障眼法。事實上,所有的答案、即使是完美的答案,都只會迫使潛在客戶轉移到新的理由,因為根本問題仍然沒有解決。

因此,我回答反對理由後,還是要繞回銷售過程的起點,從最初銷售說明結束的地方,開始進行後續說明,希望提高潛在客戶在所有十分量表上的確定程度。我每次都必須像推動其他策略一樣,用完全相同的方式,推動我的每一個循環策略。

就在那一刻,我突然萌生每一個銷售案都相同的想法。事實上,這個念頭是瞬間湧現在我的腦海裡,一剎那間,我可以用來解釋這個想法的簡明圖像跟著冒了出來。

結果,這種圖像是一條完美的直線。

我站在白板前,看著各種反對理由,過去所有的事情全都擠成一毫秒的影像,閃現在我腦海裡,整個過程可能短到只有一、兩秒,但是我轉頭面對手下時,已經改頭換面,完全不同了。

我恢復信心後說:「你們不懂嗎?每一件銷售案都相同!」

「誰做過這種垂手可得,潛在客戶從一開始,就像接受過事前銷售一樣的完美銷售?你們做過吧?」我舉起右手,敦促他們同樣舉手。

12隻手迅速舉起來。

「你們當然做過。」我信心十足地說:「問題是這種銷售太罕見,潛在客戶通常會一直努力把你們拖離直線,掌控你們的談話。」

「因此,基本上,你們希望讓潛在客戶留在直線上,向著完成交易的方向前進,他卻努力要帶你們脫離直線。」

「我要說的是,我在大廳裡走動時,一直聽到你們談這些廢話,媽的,你們真是把我氣瘋了!」我嚴肅地搖搖頭。

「我說的是真話─你們有90%的時間,都脫離直線,談一些跟股市無關的廢話。」我緊緊閉上雙眼,大搖其頭,好像說:「全都是徹底背離理性的話!」

接著,我說:「總之,我知道你們怎麼想─你們認為花愈多時間跟這些人哈啦,就愈能建立融洽關係。」

我語帶諷刺說:「喔,我有一個新聞快報要告訴你們。你們錯了,別人在兩秒鐘內,就可以看穿這種廢話,有錢人更是如此,因為他們時時刻刻都在防備廢話。他們覺得這些鬼話真的很討厭,而不是很有吸引力,跟建立融洽關係更是天差地別。」我聳聳肩,又說:「總之,這一點其實不重要,因為你們已經說了這些廢話,這些都是過去式了。」

我一面重複念著「掌控大局、失去控制」,一面捶打這些字樣。

「你們主導所有的談話,原因是你們說每一個字時,心裡都有一個特定的目標,就是要推著潛在客戶,沿著直線,向完成交易的地方前進,就是這樣而已,沒有廢話,沒有時間說傻話,沒有時間談論中國的茶葉價格。」

「新手才會說廢話,」我對新手的輕視流露無遺。「你們說話時,你們的話要直接、有力,每個字後面都有意義;意義就是在你們從開始到結束,推著潛在客戶,沿著直線走的時候,要在他心中,建立大量的確定性。」

「第一,你們會在意識和潛意識中,培養立即而大量的融洽關係;第二,你們會收集到大量情報,今晚之前,我把這些情報稱為資格審查,但是從現在開始,我希望你們把這個說法,從腦中永遠徹底消除掉,因為就我們必須完成的任務來說,這樣說甚至連邊都還摸不到。」

「第二,你們運用直線銷售說服系統時,必須收集情報,而且我指的是大量的情報,遠超過了解潛在客戶是否擁有足夠的財力而已。」

「你們收集潛在客戶的情報時,全都是在做下面所說的事情。」

「一,你們要確定他們的需要,不只是他們的核心需要而已,還包括次要需求和可能有的『問題』。」

「二,你們要確定他們的核心理念中,有沒有可能影響銷售的理念,例如對利用電話辦事或快速做出決定覺得不安,還有,大致上不信任業務人員。」

「三,不管產品好壞,你們希望發現他們對類似產品是否有過什麼經驗,他們對賣產品給他們的業務人員有什麼看法。」

「四,你們希望確認他們的價值觀,這樣說的意思是:他們覺得哪些事情最重要?他們追求的是成長、還是收益?他們希望怎麼為退休打算?他們是否希望把獲利捐給某些慈善機構或宗教團體?你們甚至希望了解潛在客戶是不是行動狂、行動的目的是追求刺激?」

「五,你們希望確認他們的財力標準,包括他們覺得能夠讓他們安心的財富水準和消費能力。」

「六,他們有什麼痛苦,我的意思是,他們晚上為什麼睡不著?像鐵錨一樣,重重壓在他們心底的最大財務隱憂是什麼?」

「如果他們目前陷入否認狀態,那麼,知道他們的痛苦,有必要時,又能夠放大這種痛苦,最後才能幫忙你們完成這筆艱難的交易。」

「七,你們必須確定他們的財務狀況,包括他們目前在市場上投入多少錢,擁有多少流動性,他們通常投資多少錢在他們喜歡的概念上,整體的流動性有多高?」

「因此,我們現在要回到直線銷售上。」

「當你們偏離直線時,你們希望(一)繼續建立你們之間已經存在的融洽關係,(二)利用這種融洽關係,協助你們收集更具有侵入性的情報,例如潛在客戶現在有多少流動性。」

「同時,你們總是希望自己沿著直線,繼續向終點推動銷售過程時,能夠確保這次接觸會留在界線內。」

「基本上,直線銷售的前半部有三個基本原則:

1. 你們必須立刻掌控銷售過程。

2. 你們必須從事大規模的情報搜集,同時跟潛在客戶建立十分融洽的關係。

3. 你們必須順利轉化到直線銷售說明上,以便為每一種十分量表,展開建立絕對確定性的過程。」

書籍簡介__跟華爾街之狼學銷售



作者:喬登貝爾福
出版社:大塊出版社
出版日期:2018年1月3日

喬登.貝爾福(Jordan Belfort)

貝爾福曾擔任超過五十家上市公司顧問,為幾乎所有主流報紙雜誌媒體撰寫過文章,包括《紐約時報》《華爾街日報》《洛杉磯時報》《泰晤士報》《國際前鋒論壇報》《富比士雜誌》《商業周刊》《巴黎競賽雜誌》《滾石雜誌》和法國《世界報》、義大利《晚郵報》等等。

其獨創的「直線銷售說服系統」使他能讓任何一家公司或個人,無論年齡、種族、性別、教育程度、社經背景,都有能力創造巨大財富與成功,且不需要犧牲道德正當性。

貝爾福的兩部回憶錄《華爾街之狼》及《追獵華爾街之狼》(Catching the Wolf of Wall Street)譯成25種語言,暢銷國際60多個國家,名導史柯西斯更將他的真實人生故事搬上大銀幕,由李奧納多.狄卡皮歐主演。

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