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職場 | 職場修練

產品無敵,沒理由賣不好;資深員工都混,所以愛汰舊換新...公司都是被老闆的「假設」毀掉的

撰文者:張敏敏
敏敏校長的管理學 2017.09.06 15,409

問題發生後,先自問,身為主管自己到底做得如何?笨蛋,問題在你自己,不是員工!

出狀況了?想了解原因?用上再多管理學的問題分析與解決,使用再多的魚骨圖、心智圖、NM分析法等管理學工具,其實,主事者對事情的「先見之明」、「既定假設」,才是問題的核心,解決問題的關鍵!

勝飛大學畢業後,在百貨公司擔任樓面主管的工作。因為喜歡和人互動,也不怕加班辛苦,縱使起薪只有2萬5,還要配合活動「自願」加班,但是,勝飛倒是挺喜歡這份動態能量很高的工作。工作15個月之後,看著樓面許多國際品牌,勝飛決定繼續進修,讓自己可以擁有一張到外商磨練的門票。

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碩士畢業後,進到美商運動品牌,擔任活動企畫主任一職。主要負責新品上市、門市活動、媒體公關等事務。勝飛最具代表性的作品,就是邀請MBA職籃明星到台灣的3天訪問,跟著身高超過2米的巨人到處走訪,勝飛應對進退得宜,很快在台灣區總裁面前有露臉的機會,隔年在績效面談之後,立刻升任經理,負責台灣、香港地區的門市和促銷活動。

接著,勝飛又在獵頭的三寸不爛之舌下,把自己「賣」進某知名光電集團,進入科技家電部門。該部門擅長結合家電+遠端遙控+多工同步。勝飛把零售通路的經驗,無縫接軌地帶到科技業,其手法之新穎,讓人眼睛為之一亮。

做到協理後,為了證明自己的實力,決定單飛,在一位老友的邀請下,勝飛準備將自己在外商大企業的經驗,移植到小公司,不受組織層級的干擾,一試身手。

這位老朋友,9年前從英國引進香氛品牌,把薰衣草香水、薰衣草皂塊、薰衣草香氛蠟燭等,原汁原味搬回台灣,走進在台灣店面,彷彿有人把英國鄉間的薰衣草角落,搬到你面前。

產品本身會說話,但銷售人員似乎沒有發揮什麼業務力道,全都素顏,頭髮散亂,制服又皺。紫色的制服,經過多次洗燙,褪色得好嚴重,實在跟英國鄉間薰衣草的淡雅……完全沒有關係。

勝飛新官上任兩個星期後,某個早上被叫進董事長辦公室。

「勝飛,我要你協助帶業務部,只要你願意,我立刻把你升到副總經理的位置。」老友啜上一口咖啡說。

「業務部?我沒有直接帶業務團隊的經驗,我只有扛過檔期的業績,沒有扛過整年度品牌的業績!」勝飛差點叫出來。

「只要你願意,我跟你一起扛數字,我希望把業務部中間層級的3個業務主任全部抽掉!業務組織要扁平化!」

「全部?!」勝飛憋不住自己的聲音,輕聲叫了出來 。「這個動作是不是太大了?」勝飛擔心的說著。「我的行銷企劃會需要業務部主管和百貨去談廣告、布旗、路燈旗,電視牆。和百貨的合約業務主任也最熟,老闆,你把主任層級拿掉,我擔心會直接影響業績。」勝飛沒有換氣似的,把擔心一次講完。

「這些業務主任,每個月給了店長目標後,很少去巡店,也很少關心。不看庫存表,不看每日業績。沒有跟催,怎麼會達標?!」老友有點激動的說。

「店長和專櫃人員的獎金都是抽成來的,業績沒達成,人員領得少,人員怎麼會有士氣。」老友把手中的拿鐵一口氣喝完。他說的似乎有點道理,但把組織扁平化,人開除掉,就解決問題了?

「你是行銷的頭,你需要業務配合,我想來想去,乾脆讓你一手管行銷,一手管業務。你只要對我負責就好,沒有人會干預你。」勝飛聽了,心中像一杯冷掉的咖啡,又澀又苦。

「我把業務經理現在叫來我房間,以後叫他跟你報告。我看他呀...」老友斜眼瞄了玻璃隔牆的位子,「也是很混的。」

三天之後,業務經理提辭呈,理由是「不想阻礙上級主管的公司改革,因而求去。」

業績不好就換人? 換了人,業績就會變好?員工的許多工作習慣,其實很多都是主管養成的。員工的習性,就是老闆的習性。當主管勤於監督,勤於走動,員工自然被迫跟上,公司的工作步調當然緊湊。

當績效不理想時,也不是靠著新上任主管的「三把火」氣勢,就可以掃盡野草,讓土地新生。我們看到的例子往往是,這個新上任主管最後讓火燒到自己,不但無法完成任務,並且被團隊唾棄。

這位位高、權重、高學歷、高收入、高視野的董事長老友,怎麼會做這樣的決定?其實主管對於事情、對於人的「事前假設」才是關鍵。

所有的主管決定,都在「驗證」和「推翻」假設。

舉個生活例子來說,你「假設」外面下了雨,要如何證明? 最直覺的方法,就是走到外面去,自己感覺一下。你的行為,其實就是反應你所認為的「假設」。

再舉個例子。如果你「假設」人性本善,那要如何「驗證」或「推翻」這個假設?也許你幫同事買中餐,你預期對方會對你說謝謝;你答應幫同事開個會,預期下次他也會幫你。因此,你的行為,會「更驗證」或「更推翻」你的假設,而造就你的管理人生觀。

對於故事中的故友老闆,他的「假設」是甚麼呢?

「假設,員工都不會自動自發」...所以覺得員工很混!
「假設,員工都不站在老闆的角度幫公司著想」...所以「都」不去巡店!
「假設,資深員工就是老化員工」...所以想以「新人」立刻汰換「舊人」!
「假設,自己無所不能,自己可以取代每個人」...所以業績都自己扛!
「假設,自己的產品這麼無敵,沒有理由賣不好,所以一定是人的問題」...所以不檢討產品的推新速度和品牌知名度高低!

你看,再多有理性的管理學訓練,其實,最大的門檻是老闆「心裡的那一關」!

既成的「假設」,不靠數字和資料的客觀分析,不把自已檢討進去,不公司內外盤點一遍,不深入了解員工的付出和無奈,再多的薰衣草香味,我想,也蓋不住員工從老闆那裏聞到的銅臭味!

(本文如有情節人物雷同者,純屬巧合)

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管理 資深員工
敏敏校長的管理學
張敏敏

全台灣唯一一位具有美商、法商、日商的職場混血兒講師。職場經驗橫跨行銷、業務、培訓三大領域,超過18年的實戰累積,鍛鍊出職場硬功夫、厚底子,最擅長點出管理痛處,並傳授解方技巧,因此擁有「校長」稱號。張敏敏在企業內及專業講師的培訓事業中,擅長將1.「以實練代替授課」、2.「以實務代替理論」、3.「現場展現學習效果」,透過豐富的實戰,開展出延續授課效果的量化表格。其高度客製化能力,曾經讓某企業在一年內站上「天下遠見雜誌最佳服務獎」。

 

著有《絕對成交勝經》、參與著作「3句話立刻提升溝通力」。擔任2012-2016商業周刊超級業務講堂指定講者,並之後擔任講座主持。擁有美國,法國專業講師認證證照,享受於職業講師、管理學博士班學生、管理顧問總經理三個職業角色。

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