商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
名錶買貴10萬,記恨終生!做業務10年才領悟的事:成交只有一下子,信任卻是一輩子
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存
我的收藏
稍後閱讀
新增收藏分類

職場 | 職場修練

名錶買貴10萬,記恨終生!做業務10年才領悟的事:成交只有一下子,信任卻是一輩子

撰文者:謝文憲(憲哥)
職場憲上學 2017.07.13 18,360
圖片來源:Dreamstime

我跟數字管理講師林明樟認識9年,每回見面,他都有創新的舉動,唯一不變的是:「他頂尖業務的特質,持續存在,且越發光亮。」

大型論壇的現場

在某場論壇中,他設計了一個模擬談判互動的遊戲,學員必須互相扮演二手名錶的買賣雙方,遊戲結束,MJ在解析某組談判結果時大聲說出:「你讓客人買貴10萬,他會恨你一輩子。」

廣告

全場哄堂大笑。

業務整天被KPI數字追著跑,老闆要求的高達成率,最後只能用勤勞、努力、加班去達成;若不能達成,就再用一些「善意的謊言」、「美麗的詞藻」去包裝,甚或是高段的談判技術去美化,其實也無可厚非,但若使用騙術,那就不好了。贏得了業績,卻失去了信任,肯定是得不償失的。

然而價格,絕非絕對價格,而是「相對價格」的概念。以我過往房地產的經驗而言,有人認為高個十萬這價格仍然合理,然而多少價格才是合理,便見仁見智了,況且成交才是行情。

倘若說服他人購買不需要的東西呢?

我認為無論多少錢,都不合理,而且可能都是人情。

不要說服客戶買他不需要東西的五大理由

1. 成交是一下子,信任是一輩子:你的工作如果需要大量售後服務,或是需要靠MGM(member get member)才能完成,此舉無非是殺雞取卵。

2. 這道理老鳥才會懂,菜鳥並不懂:十年以上的資深業務,客戶服務與銷售功力雄厚,並且一定在年輕時吃過虧,更不會讓自己犯同樣的錯誤。

3. 產業圈子小:業務工作的圈子很小,除非你跳離原領域,否則若有這類情事,就算客戶不傳,同事也會傳,要特別小心。

4. 要業績好,客戶又接受你,你還能活下來,在每個案子的取捨之間,唯有「清晰掌握每個客戶的需求」,才能做到這境界。

5. 負評,比正向口碑更快流傳 。

您或許會問,我就是菜鳥啊,我該如何進入業務工作的殿堂,一開始若不說服客戶去買他不太需要的東西,我根本不能活下來,怎麼辦?

我跟MJ老師私下討論過這問題,提供給大家參考:

1. 消費者買方:尤其年輕朋友,一定要對自己的財務預算有清楚認知,他提出了幾個論點,例如先別管資產配置、先別買房、理財前先理腦、歡迎年輕人換工作、不要跟風、設法清空信貸…等,我認為很值得參考。

2. 業務的賣方:用刺激需求取代盡力說服,我相信人的需求是刺激出來的,畢竟客戶在提出需求時,其實很少人能完整說出自己真正需求,大多都是模稜兩可的答案。此時業務就可以透過觀察與發問來了解客戶,盡量使用引導式的方式,帶領客戶進入您的商品或服務領域,或是用精采故事取代頭頭是道的強力說服方式,因為,沒有人想要被勉強說服,對吧?

最後您一定會說,上述兩者看似矛盾衝突吧?

嗯,好像有一點,但我會說:業務技巧是種藝術,沒有標準答案,業務能做很久,而且都活得很好的人,真的都很厲害。

下滑載入更多報導
記恨 成交 做業務 領悟
職場憲上學
謝文憲(憲哥)

陸易仕國際顧問有限公司總經理、憲福育創共同創辦人、知名職場專欄作家、News 98 、飛碟、中廣新聞網廣播節目主持人。

連續10年獲《管理雜誌》評選為華語知名企業講師。10多年來,為300多家知名企業進行內訓、演講,產業遍及兩岸,至今上課場次已超過2千場,累積時數已超過1萬2千小時,學員累計超過10萬人次。超過200位知名的CEO,都曾經上過他的課。

著有《行動的力量》、《說出影響力》、《教出好幫手》、《人生最重要的小事》、《職場最重要的小事》、《千萬講師的五十堂說話課》、《人生準備40%就衝了》、《人生沒有平衡只有取捨》、《20歲小狼.50歲大獅》等書籍。其中《行動的力量》、《人生準備40%就衝了》二書,為博客來、金石堂、誠品書店2011年及2017年年度百大排行暢銷書籍。

憲哥部落格:http://www.lewis2fly.com
Facebook: 謝文憲-憲哥粉絲團

 

20歲小狼•50歲大獅:父子世代的Men’s Talk

作者: 謝文憲, 謝易霖
出版社:商周出版
出版日期:2018/08/02
語言:繁體中文

廣告
留言討論
下滑接續下一篇