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職場 | 職場修練

大創賣39元商品還能賺錢的秘密:大創採購員殺價技巧大公開

撰文者:崔哲圭
非讀BOOK 2017.04.27 35,519

擅於談判的人會在彼此立場(要求)不同時專注在「彼此的需求」,進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。

有人說:「談判靠得是經驗。」我的回答是:「沒這回事。」難道頭腦要比別人聰明?事實也並非如此。為能順利想出創意對策,首先要先了解發想的既定公式,換言之,發想創意對策其實是有既定的一套方法。

方法一:「增加」,指附加其他談判議題,以滿足對方其他需求。

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一名男子即將迎接結婚20週年紀念日,婚前,他費盡苦心地追求妻子,為能求婚成功,他不惜一切向妻子作出各種承諾,有一次他甚至說:「嫁給我吧,等到結婚20週年,我再帶妳去任何你想去的國家玩。」

其實這句話當時只是為了說服太太嫁給自己而隨口說說,沒想到太太20年來從未忘記過先生的這項承諾,從紀念日6個月前開始便一直提醒老公:「你一定要遵守承諾喔!」於是先生禮貌性地詢問太太:「妳有想要去哪裡嗎?」太太回答:「我從以前就好想去夏威夷。」不幸的是,偏偏先生上個月才剛去夏威夷出差15天回來,而且他非常討厭坐長途飛機,來回10小時,光想到要再來一遍就覺得痛苦難耐。因此,先生提議還是改去濟州島就好,「我們訂一間新羅飯店頂級雙人套房,去個四天三夜好好放鬆休息。」但是太太堅持不肯妥協。

如果你是這位先生會如何和太太進行協商?目標是成功說服太太去濟州島旅行。首先,給太太看兩份估價單,一份是以兩人作計算的夏威夷旅費,共20萬,另一份則是濟州島的旅費共9萬元,比較之下便可發現差了10多萬。接著,再對正在看估價單的太太這樣說:「老婆,我每次看到妳背那個包包都會感到心疼,妳現在已經有點年紀也有社會地位了,我用旅費差額買個名牌包包送給妳,如何?」

通常太太們聽到這項提議十個有八個都會心動,但是如果不幸剛好你的太太是清心寡慾、不追求外在物質或精品的女人,還有什麼方法可以說服她?你可以試試接下來這個提議。

「我們帶媽媽(岳母)一起去吧。」(請明確指定岳母而不是岳父,因為根據經驗分析,各位也知道岳父是投資報酬率低的對象。)

「孩子還小的時候都是媽幫我們帶的,實在辛苦她老人家,也幸虧有媽幫忙,我們才能有今天的生活。趁這次機會帶媽一起去旅行吧!只不過媽也上了年紀,搭長途飛機很傷身體,如果去濟州島,我猜想應該是沒問題的。」

如何?是不是聽起來還不錯?然而,假設又很不幸你遇見的剛好是天下無敵不孝女。「既然你那麼喜歡我媽,那就等冬天再自己帶她去玩啊!」

最後還有一招,太太人生中最重要的人是誰?答案是「孩子」。通常結婚20年,孩子也差不多是高中三年級了,你可以對她這麼說。「孩子距離聯考只剩63天了,有父母會趁這時候放小孩獨自在家出國旅行一個禮拜的嗎?要是孩子考試成績不佳,到時候埋怨都是因為我們不在身邊怎麼辦?這次就先去近一點的濟州島,速去速回吧。」

像這樣在談判過程中增加新提案便是「增加」談判術。

再舉一個商業個案。各位有逛過日本品牌「大創」嗎?那是家神奇的商店,裡面所有商品幾乎都是39元。每次進去逛都不免為店家擔心,商品賣得如此便宜,萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦?事實上,是我多慮了。大創的營業額其實不差,也有穩定成長的趨勢,秘訣就在他們的採購組非常優秀。

大創採購組有一項採購原則,就是為了將商品以39元的低單價售出,必須盡可能壓低採購單價。現在,就讓我們來看看大創的談判方式。

大創採購組到訪一間杯子工廠,對工廠老闆說:「這杯子賣我15元吧。」

老闆看了他們一眼,嗤之以鼻地笑了笑說:「15元?不可能,這樣做生意我們工廠早就倒閉了,至少要有23元,才符合我們的生產成本。」

此時,不擅談判的人會怎麼做?將雙方提出的價格差額8元分成一半,喊出:「那就算我們19元吧!」

但是大創的採購組為了用15元買到杯子,他們選擇採取增加其他提案的策略。首先,他們問老闆:「老闆,請問您現在工廠機器運轉運如何?」

老闆思考了一會兒,回答:「80%吧。」

大創採購組見機趕緊提議:「老闆,那剩下的20%就由我們全包了。」

提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資,但是因為生產會達到最佳化,所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議,瞬間難掩心中歡喜。「好!那就一個杯子20元成交。」

大創採購組再度向老闆提出第二個議題:「老闆,請問您過去都是用哪種方式交貨結算?」

老闆回答:「就看對方要用什麼方式結算,我哪有立場要求什麼,曾經甚至有一、兩次帳目兜不起來,工廠差點面臨倒閉。」

大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣,繼續說道:「老闆,我們公司採現金支付,如果您在資金上真的有困難,請跟我們說,我們甚至可以預付款項。」

中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉,聽聞可以解決這項問題,老闆阿莎力的又給了一點折扣。最後大創採購組要求,將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉,如此一來,站在工廠老闆的立場會降低生產成本,於是又成功降價3元,達成當初的談判目標15元。像這樣利用不斷增加提案的方式,最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。

不擅談判的人,對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力,但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方,並藉此創造創意對策。

最簡單的例子如下,假設你到菜市場要買一件1450元的物品,但是你想殺價到1300元,該怎麼做?

「我在這地方住40年了,我的朋友、親戚也都住附近,算我便宜一點,我之後再介紹客人給你。」也就是增加「介紹客人」的提案,或者也可以用「不刷卡,用現金支付」的結帳方式來增加提案。

技巧優異的談判家,會將手中能夠使用的牌全部擺上談判桌,藉此擴大自己的談判籌碼。

要求是假的,需求才是真的
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎?

談判,簡單來說其實就是「動搖人心」之事,究竟怎麼做才會使人心動搖?

為此,談判學入門課程中首要學習的概念便是:立場和需求。從字面上來看,立場是指自己的定位,但在談判學裡Position指的是「要求」(我們在進行談判時往往會有自己的主張,向對方提出要求),而Needs則是「需求」。

接下來的內容非常重要。各位認為一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢?答案是「需求」。

我舉一個簡單的例子,假設你是超市老闆,一名學生滿身大汗地走進店裡,大聲對你喊道:「老闆!給我一罐可樂,我要可樂!」這位學生的要求是什麼?當然是可樂,需求是什麼呢?他想要解渴。假設很不幸地你沒做好庫存管理,可樂剛好賣完,你又是著重於「要求」的談判家,你會如何回答這名同學?「可樂賣完了!」你們的對話就此結束。然而,假使你重視的是對方的「需求」,又會如何回應這位學生?

「同學,現在還有誰會用可樂來解渴?那個喝多了牙齒會爛掉呢,最能解渴的還是白開水,旁邊那區還有運動飲料可以選喔。」簡單來說,即使面對相同情形,也會依照你看事情的重點不同,談出截然不同的結果。

再舉一個例子,這在溝通領域是非常知名的案例。你是否聽過理察.費曼教授?他是繼愛因斯坦之後被評為最聰明的天才物理學家,但是天才通常都有孤傲的一面,費曼教授也不例外,他的怪異行徑多到能集結成冊。

1965年,他被選為諾貝爾物理學獎受獎者。諾貝爾獎委員撥了一通電話給他:「教授,非常恭喜您,屆時請前來領獎。」沒想到費曼教授回答:「算了,為了領個獎要坐十小時的飛機到北歐,還要花一個禮拜時間待在那裡,太麻煩了,不用給我這個獎也沒關係。」可想而知這樣的回應聽在委員耳裡有多荒謬?於是他們再次試圖說服。

「教授,不好意思,這和國小班上第一名是完全不同的獎項,您來領這份獎對國家來說也是一份榮耀。」費曼教授再次答道:「沒關係,太麻煩了。」

雙方就這樣不斷來回勸說、婉拒了好幾回,最後對方終於撂下狠話。「您要是堅持不來領取,可能會對其他美籍候選人不利喔。」是的,他們最終用了威脅。許多人只要面臨談判不如預期,就會想要出動「威脅」來解決問題,但是這樣的策略絲毫不影響費曼教授堅定的決心,他依舊不願前往領獎。最終,教授的夫人站出來說話了,能夠說動男人的終究還是只有女人。如果你是費曼教授的夫人,會如何和他協商呢?

夫人說:「老公,不想去就別去了,但是你得仔細思考一個問題,如果你拒領這座獎,就會成為人類史上第一位自願放棄諾貝爾獎的人,之後哪些人會最對你最感興趣呢?」是的,答案是「記者朋友們」。一旦不接受諾貝爾獎成事實,費曼教授就會成為地表上最知名的人物,而且記者們一定會以「究竟費曼是何許人也?為何拒領諾貝爾獎?拒絕諾貝爾獎的背後原因?」為標題大作文章,對費曼窮追不捨至少一星期,甚至更久。夫人繼續說著:「到時候你的長相就會曝光,世界各地的人都會認出你,真的沒有關係嗎?」

聽完這番話,費曼教授立刻下定決心。「好吧!與其一輩子當話題人物,不如乖乖把獎領回來就沒事了。」關鍵就在於此。不擅談判的人通常會在這樣的情況下這樣勸說:「老公,如果覺得一星期太長,縮短成四天或兩天速去速回也可以啊。」會把重點擺在一星期,也就是對方的「要求」上。在這場談判中,費曼教授真正的需求並不在於時間長短,而是「討厭麻煩」。真正擅長談判的高手會針對「討厭麻煩」這個「需求」來進攻,因為要求其實是假的,它只是需求的幌子罷了,談判時真正的主角是需求。

在商場上,不乏遇見這樣的情形。公司都已經準備好要交貨了,對方卻說「以後再也不會向你們下訂單」,對於涉世未深的業務負責人來說,聽到這番話一定會瞬間臉色鐵青,回到公司並向主管這樣報告。「對方說以後再也不會向我們下訂單了,是否該為他們調降價格⋯⋯?」

這位負責人的策略是對的嗎?當然不對。對方不願下訂是要求,背後真正的需求是什麼?價格可能是需求之一,但絕對不只如此,一定還有「想要穩定收到貨品」或「不想承擔匯差」等其他需求。真正懂談判的業務負責人會在對方拒絕自己的提議時,想盡辦法努力了解隱藏在對方身後的各種需求,因此愈是優秀的業務負責人,愈擅長提問並用心聆聽。業界不也流傳這麼一句話嗎?「業務不是靠嘴巴吃飯,是靠耳朵吃飯。」

總結來說,談判的核心可以用一句話來概括:「若要使對方的行為改變,就得掌握對方需求!」最終,所謂談判就是一場「發覺對方需求」的遊戲。

書籍簡介

價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學

作者:崔哲圭
譯者:尹嘉玄
出版社:先覺
出版日期:2017/04/01

崔哲圭 (최철규)

延世大學政治外交系畢業,倫敦政經學院管理學碩士。

曾任《韓國經濟新聞社》經濟部與金融部記者,二○○四年榮獲韓國記者協會頒發「本月記者獎」。曾在經營管理雜誌《東亞商業評論》(DBR)撰寫「談判與糾紛管理」專欄,目前則在《朝鮮日報》上連載「崔哲圭的溝通領導力」與「實戰MBA」專欄。著有《談判是情感》《談判十誡》《危機管理十誡》,譯作則有《絕對成交》。

為能突破以往單調的員工教育訓練,提供企業量身訂製的選擇方案,崔哲圭在二○一二年創立了「HSG Human Solution」集團,是知識投資企業人。曾擔任IGM(Institute of Global Management)創辦人之一,並擔任過「IGM世界經營管理研究院」副院長與「IGM談判學院」院長。

目前以教授兼顧問身分,向三星、SK、CJ、POSCO等韓國五百大企業的四萬多名企業經理人,以及逾百名韓國大使,進行談判、糾紛管理、危機管理等演講。曾任「IGM世界經營管理研究院」教授及「南開大學EMBA」兼任教授。

二○一三下半年榮獲「SERICEO最優秀講師獎」,談判講座「談判之神」為自二○○一年起在SERICEO網站所有經營管理類講座中評價最高的講座。

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