為何客戶看到我特別願意掏錢？我每天、每星期、每個月，都在背誦顧客資料卡

什麼是富客戶？在經過化妝品精品產業10幾年的洗禮，我該如何定義這三個字？

經過幾個月的思考，我整理出以下幾個文字：

「富客戶並不代表是有錢人！」這是我要澄清的第一個觀念。

這個觀念對我是至關重要的。因為這個想法，所以我不挑客。在我的生命當中，有時看似最不起眼的人，其實才是最幫助我，創造我業務機會和生命體驗的人。因此，所謂富客戶對我而言，代表顧客他「特別選擇我」。

為什麼特別選擇我？可能因為我的專業、可能因為我的態度、可能因為我的親和力、可能因為我給他的感受…，不論基於甚麼理由，富客戶最重視的，往往是價錢無法購買的東西。

因此，要經營高端客戶，就必須先經營自己。以下是我簡單提出的三個重點：

1、時間感

在業務的世界裡，時間，永遠是有限資源，寶貴的資源很自然地分給重要的客戶。因此，如果你要讓你的高端客戶覺得備受禮遇，那麼，讓他的服務流程被簡化、或者特別延長服務時間，很自然地，高端客戶就會立刻感受到VIP級的服務。

例如，航空公司的金卡會員先登機，銀行的高資產顧客理財中心，百貨公司的VIP預購會就是最好的例子。

2、品味

品味是一種生活態度。我們說一個人有品味，意指這個人已經很清楚自己的喜好，並且對這些喜好態度明顯。「品味」這件事對高端客戶相當重要，因為品味代表一種想法，因此，高端客戶都希望服務他的人「想法要跟他一樣」，他才會有「自己人」的感覺。 因此鑑賞力成為高端客戶在選擇業務人員非常重要的指標。

很多業務同仁因為想服務高端客戶，所以去學品味紅酒、打高爾夫球。如果你對紅酒、打高爾夫球的確充滿高度興趣，這是挺好的，但如果你並非樂在其中，那麼我建議，只要略懂一二即可。例如可以讓客戶知道其實全世界最大的紅酒王國是西班牙...其他不足部分，請教他，讓他教你。相信我，一旦高端客戶發現你「並非俗物」，而且對他的世界很有興趣，那麼，他會非常樂意跟你分享。

3、記憶力

你的記憶力好嗎？ 我不是很會記大量資料的人，也因此，我特別訓練自己，讓我曾經見過的人，一見面當下就能開口叫出對方的「江湖稱號」。你能想像嗎？當只有一面之緣的人，竟然能夠叫出你的名字，那種驚喜，實在太讓人印象深刻了！這就是我經營高端客戶非常重要的技巧。我想要在關鍵的時刻，創造顧客不一樣的感受，因此，我每天、每個星期、每個月，都會背誦顧客資料卡。

年節購物潮即將開始，衷心希望這樣分享，可以幫你的業務加分，口袋滿滿。