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職場 | 職場修練

讓有錢客戶變成「熟客」的秘訣!專心聽完他說話後,你回答「這一句」就能擄獲他

撰文者:張敏敏
敏敏校長的管理學 2016.12.27 13,405
sales銷售話術
圖片來源:dreamstime_xxl_56563313

這篇文章,我要為大家揭曉,在過去我服務頂級客戶超過10年資歷中,歸納出的三個服務富客戶的方法,以及有用的說服話術。

1、用耳朵代替嘴

傾聽!對於客戶所說的話,充滿興趣,全神關注;根據情緒,黑眼珠對上對方黑眼珠,眼神適時轉移,免得引起對方緊張或壓力。

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聽到精彩處,眼睛看著對方,下巴往下點,嘴巴回應你所聽到的話,例如:「的確」、「是的」等。聽到一個段落,用自己的話複述自己所聽的:「你的意思是...」讓對方覺得你一直在狀況內。

在此我推薦同理心話術:「我了解,如果我是你,我也...」記住,後面的句子要自己接。自己根據所聽,自己把句子完成。

【關鍵】讓富客戶「不停地說」,你才有機會蒐集更多頂級客戶的資訊,你才會更掌握住他的潛在需求,創造未來連帶銷售的機會,並且建立更多客情。

2、讓顧客做選擇

他的選擇,就是你的成交!怎麼做呢?

首先,在最後快要成交的階段,用你的專業,提出至少3個建議。接著,你幫他剔除1個建議。現場剩下幾個選擇了?答對了,2個。最後,你再請客戶從2個裡面選1個。

使用此法的背後理由是,一個人在面對2個方案時,相較之下會容易多,而更樂意立即做出選擇。所以請牢記,他的選擇就是你的成交!

在此我推薦一個成交話術:「如果你相信我的專業」。請記住,使用這個方法的前提是,你必須在產品知識、競爭品牌有高度了解,並且讓他認同你是這方面的專家。

3、成為他的獨家

記住顧客的「江湖稱號」,並且在下次見到他時,可以立即說出上次和他交談的重點或內容。你要特別針對頂級客戶,紀錄出和他互動的所有過程和細節,同時定期的記憶和背誦,讓自己在未來和他見面時,可以創造讓他驚喜的一刻。

如果內容太多,我建議,主要背他的江湖稱號即可。卡內基大師曾經說過:「人聽見的最美的聲音,就是有人在呼喊我的名字。」這是拉近人距離最快的方法,屢試不爽呀!

【關鍵】啟動富客戶的右腦思維,讓他和你見面時產生好的情緒感覺。請務必牢記,和富客戶做生意,要盡力啟動對方右腦,產生好感度,才能提高成交機率。

以上是三種和頂級客戶的重要經營術,包括2個互動話術。你會發現,頂級客戶相較之下更依賴第一眼印象、口碑、轉介紹、依賴專業、情緒感覺,不要一開始就自己提出殺價,自己提出優惠,你的缺乏自信,會失去和他做生意的先機。

下次的文章,我將為大家介紹4種頂級客戶類型。

延伸閱讀:「這次給你優惠,下次記得要跟我買喔~」想讓客戶掏錢,這3種話術千萬別再用了 

本文作者為智緯管理顧問有限公司總經理、商周學院專任講師

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敏敏校長的管理學
張敏敏

全台灣唯一一位具有美商、法商、日商的職場混血兒講師。職場經驗橫跨行銷、業務、培訓三大領域,超過18年的實戰累積,鍛鍊出職場硬功夫、厚底子,最擅長點出管理痛處,並傳授解方技巧,因此擁有「校長」稱號。張敏敏在企業內及專業講師的培訓事業中,擅長將1.「以實練代替授課」、2.「以實務代替理論」、3.「現場展現學習效果」,透過豐富的實戰,開展出延續授課效果的量化表格。其高度客製化能力,曾經讓某企業在一年內站上「天下遠見雜誌最佳服務獎」。

 

著有《絕對成交勝經》、參與著作「3句話立刻提升溝通力」。擔任2012-2016商業周刊超級業務講堂指定講者,並之後擔任講座主持。擁有美國,法國專業講師認證證照,享受於職業講師、管理學博士班學生、管理顧問總經理三個職業角色。

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