中年求職，千萬不要削價競爭！人力銀行資深副總：企業會以為買到山寨貨

品牌，從不降價促銷；人才，也不必減薪求售。求職時，要擔心的不是自己的價格太高，而是要在意自己的價值不夠高。

人到中年，就是不能賣低價，不管表子裡子如何，只能硬著頭皮當高價品銷出去。失業或是換不到好工作，就認為賣不動是因為價格訂高了，那麼我要給一個良心建議，即使把價格拉下來，只會更滯銷，不單是人財兩失，還丟掉尊嚴，價格從此回不來。

朋友40歲，在一家公司擔任中階主管，最近面試一位45歲的中年人，過程曲折，可以看出中年人在面臨薪水談判時的進退兩難，漲也不是，降也不是，最後還是未獲錄取。（為了保護當事人，以下薪水數字做了必要調整）

—降價求售，只會讓人起疑心

中年人：「我過去的年薪大約是在120萬上下。」

面試官：「高出我們公司的預算有一段距離…」

中年人：「沒關係，就依公司規定。」

面試官：「可是，你應該還是有下限吧？」

中年人：「那麼，不要低於80萬，這個數字可以嗎？」

說起來，我這個面試官朋友壞到骨子裡，就像其他公司主管一樣，對組織充滿高度忠誠，覺得職責所在，必須幫公司控制人事成本，對於求職者一概格「殺」（價）勿論，其實公司原來的預算就在120萬。問題是，當這位中年人自動降薪之後，朋友的疑心病又犯了，心想：一降是三分之一，幅度未免太大了吧！不免開始懷疑對方自動降薪背後隱藏著不可告人的秘密，朋友擔心的說：

「他的資歷完整漂亮，拿80萬太委屈，竟然降格以求，萬一未來出了什麼問題，我可是擔待不起，還是不用為妙，才不致受到牽連。」

我一點也不訝異，這段面試議價的過程，和一般人日常購物議價的心路歷程，完全一模一樣。

—價格決定品格，這就是社會現實！

辦公室有一位年輕同事想要買一只LV二手包，上拍賣網做比較，讓他發現一個「驚天動地」的事實––賣七折的有一堆人詢問，賣五折的不只詢問度低，問的問題還很傷人，比如：「你這個包是真的嗎？」「發現是假包，可以退貨嗎？」也就是說，定價高者獲得的信賴度高，定價低者的信賴度低，價格與信賴呈正比關係。我的同事正義魔人上身，帶著不解也不平的口氣說：

「不公平！怎麼可以用價格評斷賣家的品格？這些買家既俗氣又惹人生氣！」

生氣是沒用的，這就是社會大眾，在無從判斷商品的真偽時，便用價格做評斷；一樣的，公司在無從判斷人才優劣時，也會用薪資高低做評斷。薪資提得低，公司就會認為能力低；薪資提得高，公司就會相信一定是有兩把刷子，否則不就是向天借膽子，敢訂出這個高價。

中年人因為具有資歷，在就業市場被歸類於具有品牌效應的高價品，就必須明白一個道理，高價品一旦降價求售，只是往死裡鑽，不會讓自己起死回生，唯一的作法正好相反，應該是調高價格，才有可能喚回企業的信心，滿足他們在低價品（年輕人）無法獲得的虛榮心，提供一個可以對外炫富的機會。

—高價，才賣得動

我有另一個朋友在最貴的住宅區開骨董店，有一次他進了一批殘破斑駁的骨董桌椅來賣，不請師傅修復，就是要維持原來的破與舊，一開始完全賣不動，但是他畢竟和好野人家打交道多年，了解富人的心情，並未調低價錢，反而做了一個讓我大吃一驚的動作，那就是—

將每個家具的價錢，再加三倍！

想不到…價格拉高三倍，還全部賣光，蔚為風潮，搞得有錢人在家裡擺的骨董家具都必須殘破才稱得上古物，否則就有跟不上潮流風尚的焦慮感。因此，後來只要商品滯銷時，朋友的第一個反應是調高價錢，因為—

「一定是價格訂得太低，才不好賣！」

有錢人買東西，不只要求功能與講究品味，還要能彰顯自己的身價，唯有價格高才能烘托他們的身份地位。這種購物心理，一般人也有，買包要買LV，買手機要買Iphone，因為一亮出來，大家都知道價錢，就可以達到炫富的目的。

—給企業一個「炫富」的機會

價格不是一串阿拉伯數字，而是一串微妙的心理因素，購買者不是買價格而已，而是買背後隱藏的價值。有錢人要讓別人看到自己買得起高價商品，企業也想要讓別人看到自己雇得起高價人才，對內發揮所長，對外可以炫富，所以人才只要具備這樣的優勢，根本不必降價。

商品降低價格會降低價值，人才減薪則會讓企業懷疑能力條件，擔心買到山寨貨。既然要錄用中年人，企業本來就有心理準備要出高價，所以中年人降低身價，只會增加企業買到山寨貨的不安感。

在就業市場，每一個人都是商品，必須努力把自己打造成一個品牌，墊高價值，抬高身價，吸引企業高價搶購，才會賣得動！

作者簡介_洪雪珍