跟客戶一起喝酒、收供應商禮物...兩個執行長的故事，告訴你為何不該這樣做

3年前，我在香港參加一場商業晚餐，一桌大約10人左右。除了有幾個我公司的同事，還有另外兩家其他公司也出席：一個市值破10億美金的大家族企業執行長、老婆和女兒，他們對面，是一個中型企業的團隊，有年約35歲的年輕執行長和他的團隊。

白天的時候，我們才剛剛花了很長的時間討論一個關於大中華市場的大型合作案。後來是沒有結論，每一間公司都還要回去做內部確認，做更多研究，並瞭解這個合作案子是否對自己公司合理。中等規模的企業很急迫想要讓這個案子通過，反之目前的條款和條件對於大型家族企業還不是很有利，執行長在整個下午的討論過程中都依然非常猶豫。

晚餐接近結束時，當我們準備要離開了，年輕執行長靠近他的助理並輕聲說道：「去附近最好的小籠包餐廳買個兩籠。回來之後把他們放到車子裡面。我想要自己跟他們一起坐同一台車回他們的飯店，我想親自把小籠包交給他們當作宵夜點心。根據我們的調查，他老婆最愛的食物就是小籠包。」

幾分鐘後，我們全都起身，握手，微笑著準備離開。而年輕執行長有禮的堅持要親自送大公司執行長和他的家人們一路回到他們的飯店。這個家族企業執行長看起來很訝異，但很高興這個年輕人很給他們面子和尊重。

就這樣。我們很多那天見識到這個場景的人並沒有再多想了。但，這僅僅是個開始。

後來，我們聽說情況越來越糟糕，常常到了一個公私不分的程度。那天晚上是小籠包。之後，當老執行長生日，或特別是他老婆的生日時，年輕執行長都會親自請他們吃飯，並在所有人面前，送給她很昂貴的禮物像是LV的包包或限量款手錶。每當有傳統節日，他總是會親自請他們吃晚餐，並給他們一大袋的水果禮物或是昂貴的好酒。

此後，每當年輕執行長發現這對夫妻要出國，如果那個城市他們有辦公室的話，他就會派他自己的車子去機場接這對夫婦，幫他們在最好的飯店訂最好的套房，並支付一切開銷，房間裡面總是有一張小卡和小禮物，有時候甚至會支付包含機票在內整趟行程的費用。但他們是完全不同的公司，而且很多方面來說，這是有很嚴重利益衝突的。

但年長的執行長看起來非常享受這一切，這種關注、尊重，而幾個月之後，我們聽說那個案子簽過了，而在那之後，有許多類似的案子也在全球其他市場簽過了，條款和條件對於那間比較大的公司都不算是非常好。

那個時候，兩個執行長和他們的家庭已經非常親近，他們個人的情緒、面子、尊重和專業利益全都混在一起，非常難一個個切割清楚，專心替大間的公司談判出一個最好的合約。而現在，因為那些大型案子，這間比較小的公司獲得很多的業務及獲利，公司也變穩定了。

所有那些額外的飯店花費、昂貴的LV包包和手錶看起來好像是浪費且不必要，但如果以如何成功影響較大公司和其執行長的判斷，以及隨後所帶來的龐大生意來看，那些支出相較之下就顯得微不足道了。

就在第一天晚宴後的幾週，我們和一個南美洲的聯繫窗口進行電話會議。我們之前從沒見過，但透過一些人脈，公司找到了他，過去幾個月，即便我們沒有什麼可以回報，他依然非常慷慨的介紹我們給幾個當地的商業合作伙伴，對我們來說幫助很大。其中一位合作伙伴的資深經理提議：

「我們非常感謝你過去幾個月無私的幫助，而我們知道幾乎沒什麼可以回報。可否請你提供地址，讓我們送個禮物給你，以表示我們的感激之意。」

他很快回說：「喔，你們真是太慷慨了，我真心的感謝，但這真的完全不需要。首先，我非常高興能夠幫上忙，我知道最近景氣有多不好。第二，我們公司對任何禮物都有非常嚴格的公司政策，不論禮物大小，都要交給會計和人事部門，以避免任何主管因為個人關係而做出錯誤的決策，或是判斷受到影響。作為執行長，我自己自然也一定要以身作則，所以，我非常感謝你們的提議，但這真的沒有必要。」

這位透過電話提議的資深經理，在聽到這個回應後，抬頭看著會議室中其他成員，然後點了點頭，許多方面來說，或許顯示出對這個公司和其創辦人更多尊重。

當我們從一個入門的助理試著想要做成第一筆生意，到成為中階經理試著完成一個大案子或是認識新的公司，甚至到有一天成為資深主管，試著維護重要的商業合作關係，或許這兩個非常不同的案例可以提供我們非常有趣的參考。任何時候，我們都應該要小心，甚至是有點偏執的，去盡可能的分割專業領域行為和個人興趣與愛好。

如果我們退一步，並用邏輯來思考這件事，其實有很多灰色地帶是有一天當我們遇到的時候，應該要避免的：

父母私底下送一些小紅包給老師來「建立更緊密的關係」，確保老師會更照顧他們私立幼稚園的小孩；許多供應商或商業伙伴假日時來我們家送昂貴的禮物；常常跟幾個特定的商業往來伙伴吃飯或喝酒，或被帶去高級酒店跟客戶或生意伙伴一起喝酒，最終覺得有義務給他們案子或是更好的條款。

邏輯上來說，我們一起做生意的原因是，在三個潛在生意伙伴中，我們選擇了最好的伙伴和最好的條件成交。不管我們是否有在假日收到禮物，或是下班之後去喝酒都不應該有任何影響。

我們應該小心不要讓自己陷入欠某人人情，最終進入有利益衝突的灰色地帶。通常，這不是真的尊重、真的友誼、真的朋友，只是計算好的努力，來最大化他們的利益，當我們太享受這些時，只會模糊了我們的判斷。

如果我們真的想要有一個更乾淨、更有效率、更公平的商業環境和社會，我們應該盡力且盡早就切割開我們工作和私人的興趣和愛好。

作者簡介_鍾子偉（Joey）