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財經 | 產業動態

如果以後年輕人都不買車,怎麼辦?看台灣賣車龍頭和泰的轉型大計

撰文者:侯良儒
2019.10.16 21,905
和雲總經理謝富來說,過去他們做租車生意,是以實體門市為營運核心,但共享服務,核心反而是能連結人、車的數位平台,當中的商業模式、人才完全不同。 (攝影者:陳宗怡)

當年輕人都不再買車,汽車經銷商,還有生存空間嗎?

身為豐田總代理,連續17年是台灣汽車銷售龍頭的和泰,即便去年營收高達1879億元,卻已開始預見:未來「沒車賣」的窘境。
年輕人不買車,是危機的主要來源。「如果消費者只是要『移動的服務』,需求又很大的話,那些提供服務的科技公司(如Uber等),可能會跳過總代理,直接跟車廠採購!」兼任和運轉投資公司和運租車、和雲總經理的謝富來,轉述集團內部的焦慮。

總代理的價值正逐漸消失。

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10年來,國內車市陸續發生如福斯、馬自達、鈴木、奧迪等品牌原廠,向台灣總代理收回代理權、轉直營。在這樣趨勢下,豐田又是占台灣近3成車市的龍頭品牌,和泰會不會有一天被拿回代理權?誰也說不準。

去年3月起,和泰在總經理蘇純興主導下,固定每月底召集各關係企業的總經理,展開新事業的推進大會。

一開始,十多個和泰的一級主管在白板上把汽車價值鏈全部攤開,討論著除了賣車修車,以及汽車貸款等金融服務外,還有什麼服務可以跨足的?「一直討論到汽車報廢,我們還研究過要不要設報廢場耶!」謝富來大笑,後來,因報廢涉及資源回收業的複雜生態而作罷。

最後,蘇純興收斂意見,拍板讓旗下已發展租車軟體「iRent」的和運租車做前鋒,兵分兩路插旗共享經濟市場。去年以來,豐田砸下逾20億美元,一連投資Uber、滴滴出行、Grab等全球三大共享汽車平台。

這對集團而言,是很大的策略轉變。

過去,和泰發展周邊事業,都是以「賣新車」為核心,再往外延伸到如二手車、車貸、保險、租賃、保養等生意;未來,和泰卻是要「賣服務」,說服消費者埋單「用車」的服務,而不是直接擁有一輛車。

汽車要如何像Spotify、Netflix能訂閱?訂閱了又要如何共享?和運租車的做法是,推出以3年為期、月繳1萬3000元起的付費模式,讓消費者每年都能開新車,有別於過往3年至5年不等的長租,只能開同一輛車的商業模式。

和運除了要賺訂閱財,另一盤算是,當消費者一換車,將出現大量車齡僅1年、尚在保固期的二手車,可連帶拉抬集團的二手車事業。

他們的算盤,還擴及到後續的保養。

「當接手(二手車)的人變多,這些人要不要回到服務廠?要嘛,所以進廠量、服務的收益也會跟著增加!」謝富來向商周數算著,訂閱式租賃的邊際效應,「訂閱制不但能保有(新車)銷售數,二手車、售後服務的利益也會變多。」

和泰決議轉型後,不僅做訂閱生意,還跨入了共享汽車戰場。

它的共享服務,是以iRent的App為平台,消費者只要點開手機應用程式,就可以找到最近的取車地點,進行線上訂車後,即可用悠遊卡或手機借車。

謝富來說,過去他們做租車生意,是以實體門市為營運核心,數位平台只是輔助;但共享服務,核心反而是能連結人、車的數位平台,當中的商業模式、人才完全不同。

目前iRent會員數已經達到20萬人,可共享的汽車約2200輛、機車約700輛,後者今年底還將擴至4000輛,與台灣共享機車龍頭WeMo分庭抗禮。

如同訂閱式租賃,和泰對短租的盤算是:過往和泰賣車,生意是以「年」來計算,但跨進未來,卻有機會每「天」都跟消費者做生意,「當消費者要的是服務,每個人需求都不同,有人要幾小時、有人要幾天、有人要整個月,我們都要有相對應的解決方案。」謝富來說。

過程中,也並非一帆風順。譬如,有些地下停車場的訊號不佳,導致使用者找不到車;為解決這個問題,和雲團隊得逐一拜訪停車場的業主,拜託對方向電信公司申請強波器,有時遇到不願配合的業主,但對方停車場的位置又極其重要,眾人左思右想,最後索性直接跟對方租下整個停車場,於是,他們又跨入了停車場的事業。

在未來不確定這麼高之下,和泰為什麼敢自我顛覆,甚至先去做不賺錢的生意?我們反覆追問,但得到的答案,卻很有趣的一致:與其等著被取代,不如親自下去做!

▋本文擷取自雜誌《商業周刊》1666期封面故事,完整系列報導:

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