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阿里巴巴國際站(Alibaba.com)助攻 找到國際市場定位成就企業第二曲線
當全球企業正在經歷一場跨國、跨產業,競爭激烈的快速演化競賽時,過往台灣傳統製造業包山包海的生產優勢,反而成為數位轉型的劣勢,隨著企業來到30年以上的成長平原期,二代接班不得不面對從傳統轉到數位的轉型難度。
當過去的成功方程式無法再被複製,究竟該如何重新定位企業價值,重塑核心競爭力,以在數位浪潮站穩腳跟?就由騏峰與東豐慶這兩家擁有近四十年歷史的中小企業,分享自身是如何藉由阿里巴巴國際站(Alibaba.com)助攻,找到真正屬於自身的國際市場定位,成就公司的第二曲線。
金屬加工與塑膠加工是台灣相當具代表性的兩個產業,這兩個產業有不少相似之處,像是跨產業的製造彈性,既可生產機械、五金、自行車…等多元產業的關鍵零組件,能因應市場及客戶要求,客製出跨產業的產品。然而,當數萬個可生產品項,要在國際平台一次被全球買家關注,如何選品就是這二個產業面臨的最大的卡點。專營CNC精密車床、成立於2011年的東豐慶便是一例。
東豐慶:用對的工具找到對的客戶,業績飆漲333%
母公司大琬國際初期主要從事電子線材行銷,擁有為數不少的客戶,隨著市場的多元需求,便創立東豐慶,積極拓展精密車床/沖壓/壓鑄/五金等製造及零件市場。初期因享有台灣精密加工的聚落優勢,仍有不小的利潤,隨著低價供應鏈興起,短短不到四年的時間,就進入價格廝殺的紅海市場,在面臨舊客不來、新客不明的挑戰下,東豐慶才開啟轉型之路。「過去,展覽是主要的訂單來源,由於我們鎖定的開發區域以歐美為主,光是一趟展覽,花費就多達百萬,一開始展覽效果不錯,很快就能拿到訂單,後來卻變成一個展竟然開發不到三家客戶,投入產出比差距實在太大!」東豐慶副總經理楊逸伶說。東豐慶第一次接觸到阿里巴巴國際站(Alibaba.com)是在十年前,「當時因參展生意很好,壓根不會想到要進行網路行銷!」楊逸伶說,「雖然當時沒加入阿里巴巴國際站,但客戶經理仍持續分享外銷資訊、成功案例,隨著業績下滑,我們開始反思與阿里巴巴國際站合作的可能性,並在其後台工具看到與我們原先認知不同的新機會,比如說,一開始我們買了所有CNC相關的關鍵字,但效果並不如預期,直到我們看到阿里巴巴國際站後台提供的行業報告,發現當時的熱品fitting管件、Nozzle噴嘴、Valve閥、泵等其實我們都可生產,於是便著手嚐試上架,果然憑著數據上架買家所需要的,而非只是我們想賣的產品,為我們立即贏來中南美、東南亞及韓國的訂單。」而疫情反而也幫助到東豐慶轉型的腳步。「2019年開始使用阿里巴巴國際站,由於我們跨足的產業廣泛,非常難收攏,所以進展呈龜速前進,而在2023年去發生重大的轉折,雖然去年外銷景氣十分差,但我們在阿里巴巴國際站開發的客戶數一年成長竟多達333%!而且全部都是在網路上交易,與展覽的結果天差地遠!」
使用對的工具、對的方法找到對的客戶所帶來的改變不僅發生在營業額的成長,楊逸伶分享,「過去業務總是比較被動,但由於阿里巴巴國際站(Alibaba.com)的步調很快,買家不管在詢價、要樣品等都相當快速,這樣也刺激到公司內業務的速度與態度,和阿里的合作不單純是用了一個工具,而是企業文化的重塑,也加快我們擴品的速度,在廣告上也不會再出現“Good Quality, Best Service“等模糊的形容詞,而是聚焦於我們的專業,以專家角度定位產品線。」
騏峰塑膠:從「貨廠人」的被動轉成「人貨廠」的主動,線上營業額大幅成長
同樣是二代接班的騏峰,其產品項目也十分廣泛,包含精密齒輪、電子零件等多項產品,亦有塑膠模具廠搭配開模,1999年開始跨足醫療領域生產醫療耗材,包含免針接頭、化療配藥等產品。「就現在的市場來說,不是只有同業才是競爭者,隨著科技進步,儘管現在仍是人工配藥,但未來很有可能自動化。」騏峰塑膠業務經理蔡沛如表示,騏峰對於未來很有憂患意識,也懂得未雨綢繆,所以早在二十年前轉戰醫療市場,同時架設官網,並在2014年,拿到ISO13485的認證,2024年也即將要申請ESG ISO 14064,並導入太陽能設備,成爲第一家落實淨零的醫療塑膠射出公司。
儘管父親很早就意識到未來將是網路行銷的時代,甚至在八年前就加入阿里巴巴國際站,前三年卻因仍是以「貨廠人」的製造業思維,而未採取任何行動。就在蔡沛如意識到競爭越來越激烈,2022年每個月出貨100萬PCS,銳減到2023年一年只出100萬PCS,線下營業額負成長的情況下,她開始認真鑽研,並優化阿里巴巴國際站站內SEO優化、關鍵字廣告等,透過電商顧問定期的輔導、數據檢視,還有不定期的產業報告,利用數據翻轉「貨廠人」的思維,轉變成買家需要什麼,內部進行溝通,依需求生產的「人貨廠」的思維。
在真正開始使用阿里巴巴國際站(Alibaba.com)後,2022年線上業績就達到24萬美金,2023年更已成長到52萬美金,儘管線下營業額衰退,線上營業額卻直線成長,甚至還未開發意想不到的新市場,像是孟加拉、肯亞及擴大延伸應用,像是將化療配藥應用到醫美的玻尿酸抽取等,意外延伸不少商機。
把最好的資源都給企業會員 不分大小協助企業內部創新
對楊逸伶還是蔡沛如來說,加入阿里巴巴國際站皆為公司帶來量變和質變,不管是對業務端的處理效率提升、製造業的思維翻轉,甚至是兩代之間的溝通,都因顯著的成效有了改變,兩人皆相當感謝阿里巴巴國際站專業團隊給予的支持,甚至多元工具像是O2O展會直播、一站式金物流、Verified Supplier金品誠企認證服務等應用。而身為東豐慶和騏峰塑膠二家企業的客戶經理,阿里巴巴國際站跨境電商顧問葉育翰便分享,「這兩家公司的上一代非常犀利,卻也很支持女兒的決定,也因這兩家產業基本上都是客製化性質,透過阿里巴巴國際站的數據,能夠給予市場機會、平台運營與優化、買家背調等數字化呈現與分析,降低中小企業因資源有限,或因缺乏數據佐證只憑感覺進行策略和生產的營運風險」
近來,隨著買家年輕化及訂單碎片化,葉育翰強調中小企業,特別是製造業更需要懂得轉變,同時對於全球趨勢的動態掌握也要更快速。「阿里巴巴國際站藉由25年以來專注於B2B的外貿數據,能洞察全球超過190多個國家和地區的市場趨勢和買家偏好,讓賣家在台灣就能賣全球。另外設計專屬台灣的商家成長體系和課程,與本地生態夥伴合作,提供金物流的服務,另外每年一度的3月新貿節、9月採購節場景,讓超大流量幫助企業創造更多的國際商機機會。」
這積累二十五年專注於B2B外貿的大數據也是其它平台所望其項背的優勢,今年一月阿里巴巴國際站更推出”懂外貿的AI”智能化工具,能依據老闆、行銷、業務不同的職能給予相對應市場分析、智能發品和智能報價等,從機會分析、獲客引流到訂單轉化全鏈路的協助,現在的阿里巴巴國際站就像是數位外貿的創新工廠,實現「讓天下沒有難做的生意」,更協助企業去做內部創新!」