長安弎拾活用社群「集粉」 開拓訂製皮件市場， 95% 訂單來自網路

用冰川灰色澤的鱷魚皮，為女孩父親留下來的勞力士改裝錶帶；受客委託，拆改LV舊款托特包，以琴譜包的型態賦予老包新生命。位於高雄哈瑪星小漁港旁街道內，長安弎拾皮件工作室如同一群訂製化皮件愛好者的秘密基地。

2015年，在長安弎拾創業初期，決定把手作皮件興趣當飯吃的黃聖翔，投入大量時間研究全世界的皮料，馬皮來自日本、蜥蜴皮來自歐洲、鱷魚皮來自東南亞。小小的一人工作室憑著熱愛，透過網路做到原物料全球採購，甚至連皮件工具也自己動手改裝。「很多你在市場上看到的商品，不一定適合你，」黃聖翔表示，皮件可以是相當「個人化」的產品，工作室的產品也漸漸往訂製化靠攏。

但即使有好的技術與材料，初期產品卻是乏人問津。「我曾經就蹲在我們店裡，一個禮拜有三組客人走進來，就算多的了。」黃聖翔回憶剛創業的日子裡，除了帶皮帶來打洞的阿姨們，鮮少客人進門。

黃聖翔分析原因，一是工作室位於哈瑪星漁港旁街道內，並非平常過路客的鬧區；二是產品採精選用料且訂製化相對耗工，價格偏高，沒有品牌力支持，難以說服消費者下單。他以線下市集搭配社群工具，逐步突破這兩大經營挑戰。

將市集顧客轉為線上粉絲
透過社群工具，累積「線上型錄」

黃聖翔主動出擊，積極參加各種市集，走出去接觸消費者，並建立「長安弎拾」的Facebook粉絲專頁，將線下接觸的來客轉為線上粉絲、增加互動，並持續發表貼文，以期找到品牌定位與適合的客群。

一開始跑市集現場，黃聖翔都會把握機會與客人在現場多互動，也會趁機積極累積線上粉絲，「一開始就是一直邀請客人，幫我們粉絲專頁按讚，」黃聖翔表示，粉絲購買且按讚後，自己也把Facebook的相簿功能，拿來當一個紀錄與客戶管理的工具，幫每個來上手作課、訂製皮件的客人拍照，建立獨立相簿。

因為每個手作皮件產品都是獨一無二的，賣出去就沒有實品可看，粉絲專頁相簿漸漸變成黃聖翔的「線上型錄」，可以快速的找出作品照片來跟新客人分享，討論皮件設計風格，客人也可以把喜歡的皮件照片分享給朋友或同好，增加作品曝光、吸引新客的機會。遇到每一個對訂製皮件有興趣的客人，透過線上與線下，黃聖翔都耐心的分享皮件相關知識，不論是產地、設計型態、皮革鞣製技術等，漸漸找到了一群喜歡「玩皮」、訂製專屬皮件的客群，漸漸建立起長安弎拾具職人的品牌形象。

經營Facebook粉絲專頁一段時間後，黃聖翔發現，即使按讚數一直成長，實質的成交量卻沒有跟著提升，即使下廣告也沒有實質效益。後來，黃聖翔開始嘗試建立Instagram商業帳號，發現上傳具設計感的商品照，在Instagram上更容易找到買家和受眾，「好的商品貼文，廣告投放會有實質回收，投一千就有一萬，有十倍的效益，」黃聖翔表示。

活用社群軟體
縮短猶豫期，營收成長20%

此外，考量客製化訂單需要跟客人討論設計概念、來回確認細節，為了提供專屬化服務，黃聖翔在市集攤友的推薦下，建立LINE＠官方帳號，發現這是很適合主動接近客戶的平臺。

首先，因為系統的設計，一定要由顧客主動掃碼加好友，店家才能傳訊，已成為店家好友的人通常對商品有一定興趣，在受眾上就做了第一輪的篩選。看準這點，黃聖翔會在參加市集前，在LINE＠上群發預告，吸引興趣的客人前來市集購買商品，相約在市集上見面，克服工作室地點偏遠的問題，也透過在軟體上的需求討論，幫助黃聖翔縮短客戶下手購買的猶豫期，導入後帶動長安弎拾營收成長20%。

長安弎拾也參與商圈計畫，在經濟部中小及新創企業署的輔導下，導入「會員管理平臺」，串連LINE＠平臺，可以使用發點數、集點、贈送生日禮等功能。黃聖翔運用贈送生日禮的功能，在會員生日前夕發送折價券或禮品兌換券，與客人保持互動。

黃聖翔也會持續在Facebook與Instagram的專頁上每週更新貼文，用心撰寫客製化皮件的手作過程與故事，將完成的作品拍攝成照片的好習慣。並且把照片分享給客人，客人收到照片後，也樂於在自己的社群上進行分享，並在Google Maps商家評論上留下好評。漸漸的，在網路上搜尋「長安弎拾」，找到的都是高質感、能傳遞皮件魅力的照片。

如此一來，透過網路口碑、好照片與社群的悉心經營，讓新客在網路上接觸到長安弎拾時，高規格、客製化的品牌印象，就能深植人心。如今，長安弎拾95％的訂單都來自於網路，其中訂製品佔營收70％，成功建立高質感訂製品的品牌定位。

關於長安弎拾數位轉型的下一步，「我希望打造官網，視覺風格融入我從小長大的哈瑪星社區的海洋元素，」黃聖翔導入數位工具，一步步把對皮件的想法與熱情，透過社群經營與作品的累積，傳遞給消費者。藉由數位轉型，讓更多人看見手工皮件的溫度與魅力。