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財經 | 產業動態

一家賣運動襪開始的7人小公司,如何3年內賺進3500萬?

撰文者:Syuan
科技報橘 2014.09.26 12,642
來源:Josiah Mackenzie@flickr, CC BY 2.0

本文獲科技報橘科技報橘授權刊登,原文出處

「這幾年台灣電子商務領域的成功創業案例,如果仔細推算,全部都經營自有品牌、而且有自己的官網。」

從作部落格口碑行銷廣告的達摩媒體,到作電子商務價格數據平台的紅門互動,再到專業運動襪品牌太肯科技,許景泰七年期間創辦四家公司,單從產品看彼此相關性不高,不過熟悉網路產業的明眼人一看就知道,這樣的創業路徑,全都圍繞著電子商務的核心,一層一層往上作。

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太肯科技,3個月內損平,3年營收破3500萬

許景泰最近創業的一家公司是太肯科技,和他過往的創業題目完全不同的是,太肯不是軟體公司,賣實體商品,而且一開始只賣專業運動襪,光是運動襪就超過20多款不同的機能款式。初期投入資本200萬,3個月內損益兩平,第二年營收2千多萬,7個人的小公司,今年營業額成長75 %達到3500萬,而且,預估明年營收超過5千萬、後年則是1億。

太肯是許景泰自創品牌,技術來自與師大的技轉合作,營業額成長能如此快速,唯一的原因就是太肯的實體商品市場是從虛擬的網路開始的。3年時間,太肯還沒有自己的實體商店,但在同品類商品的市場上,卻已經做到網路第一,搜尋運動襪商品,70%的內容都與太肯有關,除了台灣,海外市場也已經拓展到日本、香港,太肯的下一個產品,是結合軟硬整合技術,推出可以測心跳速度的運動襪。

太肯科技是許景泰第一個銷售實體商品的創業題目,獲利速度極快,而且他已經準備好以同樣的方式,快速複製到其他市場。但是,在太肯之前,許景泰和他的創業夥伴都認為,「實體商品的創業成本很重,不是一般中小企業可以玩的。」

網路低成本 ≠ 創業成功低門檻

網路當然是太肯科技得以低成本跨入市場的原因,但許景泰說,「如果以為網路低本成就等於創業成功低門檻,那就大錯特錯了。」

太肯科技的產品研發和優化,由原本的技術團隊負責,許景泰只專心作一件事情:銷售推廣與市場發展。前三個月200萬的成本投入,除了生產之外都在網路行銷,許景泰說,「如果沒有達摩媒體和紅門互動累積的經驗和技術,我絕對不敢作實體。」 台灣發展電子商務15年,商店街上幾萬個賣家,但如Lativ、東京著衣、86小鋪等成功發展出品牌價值的,卻少之又少。即使是不以發展自有品牌為目標,單純作貿易商買進、賣出生意,真正獲利且可長期經營的電子商務經營者,根據許景泰的觀察,不到5%。

沒有實體開店成本、24小時都可以做生意、不受實體空間限制商品可多樣上架,很多人因此大膽投入市場,卻有95%的人失敗,許景泰說,「因為太多隱藏成本都是開始經營後才出現的。」

一個最現實的問題:開站很容易,但商品上架了,要怎麼讓顧客上門買東西?

至少25%的行銷費用,你的預備金夠嗎?

商店街的超高流量並不屬於開店賣家,把顧客請進門,要跟商店街買首頁廣告板位、請部落客推薦發展口碑,下關鍵字廣告,許景泰說,「一般經營穩定的網路商家,至少10%~25%的營收必須再投入作行銷費用,若要經營品牌,成本會更高。」

透過達摩媒體和紅門互動的有效口碑社群和電子商務數據資料庫,許景泰的太肯科技有辦法把行銷費用壓低到營收的5%。

節省下來的行銷成本,許景泰拿來發展品牌,發行紙本專業運動雜誌、舉辦大型活動,「透過這些內容,經營忠誠會員,才能支撐品牌的高度。」有了高回購率的會員,太肯科技才開始發展實體銷售,進駐實體商場,加深品牌的專業形象,「在網路上,你基底要做厚,這也就是服務成本。一開始就將服務做到精細,把一千個會員做好,他就會跟別人講,幫你宣傳。」

許景泰認為,網路有個好處,可以快速測試消費者。當你越來越清楚這群會員要什麼的時候,才可以再慢慢想,不能用大量生產的概念去做網路。把消費者忠誠度養高,抓很愛你的人進來,而非為了便宜。

電子商務是台灣作全球消費市場唯一的機會

經營自有品牌,因為網路,不再只有大企業可以作,從零開始培養具有跨境市場能量的品牌,也因此變得更有機會。

花三個月時間,許景泰把三間公司的經驗寫成書,分六個章節把電子商務的創業原則,包含通路、商品、流量、回購率和行銷know-how攤開來談,不怕別人模仿,「我就是希望更多人用會賺錢的方式加入電子商務產業,」許景泰說,「以台灣的市場規模,你要像ZARA或是Uniqlo那樣從實體發展成跨國品牌根本就不可能,你看Lativ、東京著衣的經驗,唯有電商,才能夠在台灣起家,然後從一千萬壯大到六十億的市場。」

許景泰回顧台灣網路產業過去15年的發展,「最大麻煩就是走不出台灣,通常被買走的案例,買家一定要是外資,買好就走人:無名小站、groupon;純網路的併購金額都不會太大。」

太肯科技靠著網路快速拓展市場規模,第三年就進入日本和香港市場,許景泰說,「如果我們可以讓更多人複製這樣的經驗,讓更多台灣起家的電子商務品牌跨入國際,台灣才有機會發展下一個階段的產業價值。」愈多人發展出像太肯的台灣品牌,這些品牌跨入國際市場的規模成本也會跟著降低。

作者簡介_科技報橘

TechOrange,專門追蹤全球網路產業的科技網誌。提供網路創業者、行銷人員、媒體人員關於網路的資訊與知識是我們的任務。文章輕薄短小,吸收科技新知沒負擔,每天大概花吃顆橘子的時間來瀏覽就夠了。

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