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財經 | 地產風雲

建商、營造、代銷?買預售屋,先搞懂你的錢都被誰賺走

撰文者:邱愛莉
跟著愛莉挑好房 2014.09.19 103,871

928 檔期將近,雖然市況前景仍不明朗,不過,利用假日走訪接待中心,看看建案,聽聽區域分析,練練議價技巧,也算是累積經驗和練功力的好方式。最近由於成交量大跌,賣方市場翻轉為買方市場,最常被記者問到的問題就是:「如何談到一個好價格?」如果你獨鍾新成屋或預售屋,想練習議價技巧,一定要先了解新成屋/預售屋的銷售結構,先認識以下這幾種角色:

建商

就是「建設公司」。許多人以為建商就是負責蓋房子的公司,其實不然,建商只是負責出資與規劃、設計,包含建案的整體規劃、建材的挑選等,都是由所聘用的建築設計團隊負責。至於實際的工程興建,則另外請營造公司做。

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代銷

當建商規劃一個建案時,可以選擇預售或是先建後售。不管是哪一種方式,都可以選擇由建商自己賣或是委託廣告公司賣,廣告公司就是俗稱的「代銷」。

建商委託給代銷公司就像是一般屋主委託給仲介銷售一樣,而且還是專任約,一家建商在同一時間內只委託一家代銷賣,並且需要簽委託時間和委託價格,當然也包含佣金和廣告預算。一般而言,總銷金額的 5% 為代銷的銷售佣金,另外並編列總銷金額的 2% 做為廣告預算,由代銷負責規劃行銷廣告,包含 NP(報紙廣告)、TVC(電視廣告)、outdoor(如:公車、捷運、戶外看板等)、派報、廣播、網路等。代銷公司須負責搭建接待中心,包含樣品屋、模型等,還有接待中心裡的人力,都是代銷公司的成本。一般來說,代銷需成功銷售一定比例的戶數才能回本,而且最好盡快完銷再換下一個案子,不然可能血本無歸。

跑單

不管是建商自售或是代銷銷售,由於建商和代銷並非一年 365 天都有建案可以賣,所以通常不會雇用太多的正職業務,每當有開案時,就會聘請一些「跑單」。由於「跑單」銷售經驗非常豐富,因此練就出很高的敏感度和銷售功力。「跑單」的底薪通常不高,以銷售的獎金為主要收入。

專案經理

每一個接待中心都有一個專案經理,如果是建商自售,專案經理就是建商的人,如果委託代銷銷售,則專案經理就是代銷的人。專案經理手上都有一張「銷控表」(銷售控制表),負責管控該建案每一戶的底價,包含哪些戶別(如:A 戶 6 F、C 戶 8 F)已經售出、哪些戶別建商要保留不賣、哪些是地主保留戶、每一戶的開價和底價為何等。專案經理每周固定與建設公司開會,報告銷售情形,並視銷售情況調整銷售策略和價格。

當我們到接待中心,一般來接待我們的就是「跑單」。有些朋友反應,一進接待中心就被打量,如果看起來不像會買這個建案的客戶,還可能碰上軟釘子。我們可能覺得很現實,不過,由於跑單和代銷的任務就是賣房子,他們長年累積的敏銳度,的確使他們習慣在短時間內篩選精準的客戶。然而,這也告訴我們,如果你是這個建案「精準」的客戶(就是「可能會買的客戶」)你不僅比較容易獲得好的服務,也比較容易取得好價格,因為跑單和代銷要的就是「成交」。當然,這不表示我們要打扮的珠光寶氣,不過,基本的功課還是要做好。例如:如果這個建案大多是大坪數,當接待的跑單問你想找什麼樣的房子時,你就不能回答「兩房」(擺明了這個建案不適合你);問你預算時,也要事先稍微先評估一下行情乘以坪數,給一個初略的數字範圍,讓他知道你的需求很具體明確。需求越明確的客戶,越有可能在他的介紹下做決定,當然是跑單和代銷眼中的精準客戶。

有人說,「嫌貨才是買貨人」,所以在聽跑單介紹建案時,就開始劈哩啪啦地挑出一堆缺點,希望作為議價的籌碼。當然,「嫌貨」絕對可以增加議價的空間,可是「點到就好」,不要太過度囉!如果一個建案有 A B C D E 五個缺點,最後你要跑單幫你爭取好價格,他可能會覺得,既然有那麼多缺點你不喜歡,不是只卡在價格,可能他連價格也不會幫你爭取(因為就算價格到了你也不一定會買,畢竟有那麼多缺點你不滿意)。

最好的方式是:適度地點出缺點,但仍表明你喜歡這個建案,很有誠意,但你預算有限,做過功課,知道行情,覺得他的價格太高,加上目前市況不明朗,你需要承擔的決策風險更大,需要他「幫忙」跟建商爭取價格。把對方跟你拉成同一戰線,才是聰明議價的好方法。

議價功力需要時間和經驗累積。多看、多談、多比較,自然會累積自己的心得。夏末秋初天氣仍熱,趁著周末時間逛逛接待中心,也算是買氣冷的時候練練議價功力的好時機。

本文獲「House 123」授權轉載,原文在此

作者簡介_邱愛莉

House123董事暨執行長,文化大學進修推廣部房地產購屋實戰講師。本來是朝九晚五的OL,偶然發現自己對房地產的熱情,進而投入研究。看過逾500間房子,獨創一套買屋增值模式。2012年成立House123全方位房產平台,從買方立場出發,教大家從看屋、挑屋、實際評估到議價。著有《買一間會增值的房子》。

2018年新書《小資族大翻身》甫出版即榮登暢銷榜,無私分享8年從20萬滾出資產4000萬的賺錢筆記。

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邱愛莉

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