親愛的保險業務員，我真的很想知道你賺多少

Q：最近我在銀行理專的介紹下，買了基金和保險。仔細看文件的時候發現，基金的資料裡面有一份詳細記錄著各種費用的表單，像是經理費、手續費，所以我知道我買基金的錢有多少是銀行和理專賺走的；但是保險好像沒有這些資訊，理專說沒有規定要告知，請問為什麼有這樣的區別呢？

A：這的確是金管會還應該要努力的地方。

金管會在99年修正了「境外基金管理辦法」及「證券投資信託事業募集證券投資信託基金處理準則」，規定基金的銷售機構要告知投資人所收取的通路報酬，其實也就是俗稱的手續費。因為有緩衝期，所以到了100年3月先是要求揭露每個基金類別的費用，同年8月則是進一步要求在銷售前要告知投資人每一檔基金的費用。

這就是為什麼現在你購買基金，可以明確知道自己每年要繳給基金發行公司大約1%~2%的經理費；如果是透過銀行、券商等通路買基金，則這些銷售單位會收取0.5%~1%左右的手續費。

揭露這些，就是要讓投資人擁有透明的資訊，畢竟銷售單位或仲介人員可能會因為費用的高低而影響他們的銷售行為，傾向於賣高手續費或高佣金的商品，而沒有考量投資人的最佳利益。為了讓投資人能夠判斷銷售機構的中立性，必須充分告知投資人交易過程中的通路報酬。

可惜的是，資訊揭露這件事，「保險」沒有跟上，目前保險商品的「通路報酬」對消費者來說還是一個「秘密」。

其實，香港的金融管理局今年也開始要求銀行等保險仲介機構在銷售投資型保單的時候，要告知保戶所收取的佣金，並且要求保戶要說明購買的原因。會有這些監管規定，主要是過去幾年中，香港的投資型保單申訴率越來越高。

在偽裝成消費者訪查之後，香港的金融管理局發現，因為銷售人員並沒有具體說明產品的性質和費用，所以投資人會發現所買的商品跟自己的想像有很大的落差，銷售人員可能為了追求高佣金而失去中立性，銷售不符合投資人利益或需求的商品。

這個規定當然讓大多數的業者氣得跳腳，因為，資訊落差之所在，就是暴利之所在。業者們認為揭露銷售保險的佣金會讓保險招攬變得更困難，甚至造成保戶不願意再買保險。以下這就是香港業者所表達的反對意見，我想台灣的保險公司或保險業務意見應該也相去不遠：

1.佣金是保險公司付給業務的，保戶也知道賣保險的業務賺佣金，但佣金的多寡與保戶無關。
2.其他已經推動佣金揭露的國家，業績下跌了一半，這會造成許多失業問題，甚至造成民眾因為知道佣金而不買保險，結果失去保障。
3.業務賺多少佣金是個人隱私，怎麼可以強迫揭露？
4.保戶知道了佣金之後會要求退佣。
5.客戶決定是否購買的重點一向集中於價格、產品或服務的內容、售後保固或服務以及需求，而無關銷售者賺了多少錢。

但其實這些意見似是而非：

1.保費的結構有大約三成左右是「附加保費」，用來支應保險公司的經營成本和業務的佣金，剩下的七成「純保費」才是拿來理賠的。所以雖然佣金是保險公司支付給業務而非在簽約的時候額外向保戶收取的，但追本溯源，還是來自於保戶所繳的保費。

2.美國平均354人有1人是保險業務，但是台灣每74人就有1人是保險業務，事實上是台灣的保險業門檻太低，保險業為了透過業務員的人脈進行銷售，而吸納了過多的人力，造成其他產業勞動力的損失。如果台灣的保險業務員比例能調整成跟美國一樣，人數會從目前的31萬人降為6.5萬人，短期內或許會造成失業，但是卻也是去蕪存菁，也為勞動人口開始下降的台灣減緩衝擊。

3.要揭露的只是單一張保單的佣金，而不是業務個人的總收入，況且那些業績好的業務其實是認為，佣金收入高是一種榮譽而非隱私，所以其實報章媒體都可以看到有哪位業務收入百萬、千萬。

4.佣金是保險業務員的主要收入來源，有服務就應該有相對應的收入，但是即使沒有揭露佣金，也有一些奧客保戶會不合理的要求退佣。只是，只有保戶要求嗎？其實也有很多業務員在招攬的時候會主動用保費打折的名義，提出退佣來搶客戶，但這已經違反保險業務員管理規則了。

5.客戶如果不在乎銷售者賺了多少錢，那麼揭露佣金就不會影響到保戶是否要購買了不是嗎？

其實佣金的揭露，也有利推動佣金的平準化（每年的佣金率一致）。目前保險公司為了可以賣出更多的保單，所以第一年的附加保費收入幾乎都當成佣金發給業務了，但是第二年之後，業務員能領到的佣金相對來說就少得可憐，這樣的佣金結構會造成業務員出現一些惡劣的銷售行為，像是舊保單不服務，只有簽新保單有熱忱，辦理賠就不見人影，甚至是謊稱新保單的條件比較好，要保戶解約改買新保單，造成保戶的損失。

其實，保險業務賺佣金是天經地義的事情，我的保險也是透過業務員購買的，我認為他的專業與服務，值得從我繳納的保費之中賺取收入。目前之所以保險業務的社會觀感不佳，以及出現許多不恰當的銷售行為，有很大一部份的原因是來自於佣金沒有揭露所造成的中立性缺乏，以及沒有平準化的佣金結構造成一些短視近利的惡劣銷售行為。

如果你也覺得金管會應該要求保險公司、經紀、代理機構或保險業務員應該跟基金一樣，也揭露保單的佣金，那麼就直接反應給金管會吧！

金管會民意信箱：http://fscmail.fsc.gov.tw/fsc-sps/SPSB/SPSB01002.aspx

作者簡介_Buffettism (李柏鋒)