川普有望回歸、貿易戰再起？台商赴美設廠分散風險，關鍵在「先讓員工愛上你」

還記得2016年美國總統大選，當時勝選的川普政府，引發一系列美中貿易變局，帶動從紡織到汽車、從電子業到石化，有不少台商勇於「新東向」。如今，川普正回鍋角逐下任總統寶座，貿易戰議題再度浮上檯面。當年那批台商的經驗，也成了許多企業考慮赴美投資時的重要參考。

車用LED模組大廠聯嘉，2017年領先同業到美國密西根州設廠，卻在今年初毅然決定將美國廠轉型檢測服務中心。最近在商周CEO學院的「CEO50」課堂上，聯嘉總經理黃昉鈺首度吐露一路走來的心路歷程。

其實，聯嘉早在2003年就在美國設立行銷據點，後續還在加州設立倉庫。會想要到美國設廠，除了客戶要求，也因為公司有8成營收來自北美市場，包括Tesla、通用汽車、福特、克萊斯勒等美國大車廠，都是客戶。北美每銷售出9輛新車，就有1輛採用聯嘉產品，銷量前5名的皮卡（客貨兩用小貨車），更有3款由聯嘉供貨LED模組。

降庫存、就近服務客戶，赴美設廠躋身國際級企業

黃昉鈺分析，赴美設廠可降低庫存成本，因為從在台灣備料、到產品送達客戶端，歷時3個半月，運費與存貨占費用不小的比重。同時，能就近瞭解客戶需求，台、美24小時不間斷服務。

一設廠，立即而明顯的好處是，「客人開始跟我們談全球佈局。」她說，設廠前聯嘉在客戶眼中，充其量不過是一家台灣小公司；但有了美國據點，在客戶心目中馬上就提升為全球合作夥伴，還因此拿到許多新客戶、談下新的高附加價值訂單。例如，北美最大汽車零組件供應商麥格納（Magna），開始找聯嘉談3年、5年，甚至10年、20年的合作案。

但最大的困難，則是來自跨文化管理。創業前曾在美國工作10多年的黃昉鈺認為，到歐美國家設點，必然會碰到5大問題：人（團隊）、機（機器）、料（物料與物流）、法（法律）、環（環境與文化）。其中，人跟文化，是亞洲老闆最難解的議題，想解決，關鍵就在美國廠廠長與人資，最好同時具備亞洲工作經驗與美國文化背景。

「找到對的廠長，做好授權、授責，省事很多，」黃昉鈺說，理解亞洲工作文化的廠長，能讓兩種文化的員工都服氣。聯嘉也曾找過沒亞洲經驗的美國人廠長，到職後卻與台灣員工衝突不斷。例如，該廠長過去主要在世界大廠服務，當發現按照原定生產速度無法及時發貨，做法是直接通知客戶延後出貨。這種領導風格，讓習慣彈性調整、想加快動作使命必達的台灣員工，感到難以服氣。

找人寧缺勿濫，用使命願景打動美國員工

聯嘉美國廠的人資主管是密西根在地人，曾在韓國三星與日本松下工作過，也對融合東西文化員工，帶來很大貢獻，而且因為熟悉美國勞工法規，幫聯嘉少走很多冤枉路。「人資如果沒找到對的人，寧缺勿濫。因為好的人資會提醒你：不可以問求職者健康、年紀、婚姻，否則會被告。」黃昉鈺強調。

而且，一旦找到適合的人才，老闆一定要花時間與他們溝通企業營運願景、打動他們，「美國人懂得與美國人溝通，才能說服美國員工愛公司。」她分析，雖說美國工作文化是不加班、時間到就打卡走人，但聯嘉員工卻會在風災後主動回工廠了解影響狀況，只要有心，亞洲老闆依然能跟美國員工打成一片。

而黃昉鈺細心打造出美國廠員工的認同感，在為美國廠轉型時，發揮了功用。

會轉型，是因為汽車產業大環境丕變。其實，一開始客戶願意加價採購聯嘉「Made in USA」的產品。但近兩三年中國大陸車廠快速崛起，比亞迪低價車款只需1萬美元出頭，特斯拉最便宜則要價3萬5千美元，讓歐美車廠出貨放緩、撙節成本的壓力大增。

這導致原訂由美國廠供應的新車款零件，延緩上市時程，「Made in USA」也無法再享受高溢價，北美車廠更紛紛將自家美國廠產能移往墨西哥，好跟中國車廠拉近價格距離。在美國廠年虧1億元台幣的壓力下，聯嘉也決定改赴墨西哥設廠，將美國密西根廠轉型做檢測服務，並進行裁員、只留下約1/6員工。

亞洲公司在美裁員，一不小心很可能引火上身，「我的幹部們都建議我要比照美國做法，宣布裁員當天就生效，最為保險。」黃昉鈺回憶。

從美國再攻墨西哥，持續強化供應鏈佈局

但黃昉鈺對美國廠員工的向心力有信心，希望為公司與員工找到雙贏的解方。

她選擇召開公司縮編員工說明會，讓員工充分理解公司虧損近況、必須立即止血縮編的對策，以及未來逐步獲利成長計畫，仍有機會再請員工回廠工作。為了不影響員工家庭生計，將多給員工兩個月找工作，讓找到工作的人可馬上離開，還沒找到的人，就在產線結束前，留下來協助多生產一些產品，同時還幫員工家人多保一個月健康保險，保障員工家人維護健康所需。

這樣罕見「找自己麻煩」的裁員方案一公佈，非但沒有罷工、暴力行為或勞工訴訟，反倒有好幾個員工跑來說，「Thank you, Fanny.（黃昉鈺英文名）還有人過來抱抱我，」黃昉鈺更驚喜的是，在那兩個月內，員工數雖然逐漸下降，但生產量達標率竟然超過100%，為工廠轉移期間準備了充足的產品存量。

如今美國廠雖暫時縮編，但黃昉鈺認為，赴美投資是聯嘉拿下新客戶、搶佔客戶心占率的重要一役，如果重來，依然會赴美投資。

她建議，台商赴美這時要先想的透過循序漸進降低風險：第一步，先到客人附近設業務、行銷據點，跟客人混熟了，第二步，再決定要不要設庫房、物流，做FOB（離岸價，free on board），穩定了，第三步才考慮設廠生產，這時最好能與客人談定合約，保證每年有多少訂單。

她強調，隨著淨零減碳意識抬頭，碳權、碳稅將開始影響供應鏈，到接近客戶的地方設廠，將是不可避免的趨勢。聯嘉將持續強化北美汽車供應鏈，打造出串連東西方的全球化公司。

而聯嘉赴美設廠的經驗，也證明了，循序漸進、降低風險、搶佔客戶與員工的心佔率，是所有企業海外設廠想成功的不二法門。

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