要不要單押一個大客戶？

要不要單押一個大客戶？

台灣前三大健身器材商－力山單押美國獨角獸派樂騰，占營收八成，但疫情紅利消失，營收大減，股價大跌。

資誠會計師事務所前所長張明輝在商周CEO50分享，他說：「單押大客戶，在台灣製造業很普遍，也很正常，」，台灣製造業具規模的公司有三分之一以上，都曾經靠大客戶的訂單成長茁壯，甚至最終蛻變成豐泰、鴻海一樣的一流公司。

選擇大客戶三標準：誠信、業務及財務穩定度

張明輝認為，單押一家大客戶沒有對錯，是一種策略，一種選擇。如果選擇接大單時，公司要注意選擇大客戶的三項標準：

一、公司的誠信與聲譽
通常越大、越久或獲利豐厚的公司，聲譽越好。譬如大客戶是蘋果，蘋果很大，不會賴帳，不會突然變掛，就可以押；接大單的首要標準就是要注意客戶的誠信與聲譽。

二、業務的穩定度
蘋果、鴻海這種大公司的業務一向很穩，雖然它對你很嚴格，甚至會培養第二供應商來殺價，但這種客戶的訂單會比較穩，公司比較不用擔心訂單會突然一夕消失，讓公司措手不及。

三、財務的穩定度
大客戶的財務穩定度很重要，否則要是不能準時付款，或是倒閉，嚴重時可能會拖跨公司。大客戶的財務良好，即使付款慢也不用太擔心，例如就有很多銀行喜歡用買斷的方式，收買付款期很長的電子五哥應收帳款。重點是付款準時，不會因為財務不好而賴帳、甚至倒閉。

四面向評估自己的能力：條件、財務、生產彈性、供應鍊管理

另一方面，採取單押一注策略前，也要從下列四個面向，評估自己能不能接的下這樣的訂單：

一、條件的接受度
通常越大公司，條件越苛刻，這些條件通常是品質、備貨情形、交期、價格和付款條件等。譬如電子五哥和你做生意，你能夠和它們做生意，是你家祖墳冒青煙。但是他們的條件可能是公司把貨送到他們公司倉庫時，還不算已交貨。真正被承認的交貨/交貨完成時點，是他們從他們的倉庫裡，將你二個月前送交的產品領出去投產時才算，然後應收帳款可能拖個5、6個月才付款，這樣你接受嗎？

二、公司財務穩定度夠不夠強
你的負債比，最好比同業低一點。為什麼？因為面對大單，萬一它突然取消或是減量時，如果你不是上市櫃公司，那就危險了。所以你的負債比要比同業低一點，比較安全。

為什麼大客戶可以取消訂單或是減少採購量? 這要談談產業界，特別是電子業所謂的「訂單」，通常美國大公司向台灣下單的方式，以蘋果與電子五哥為例，他們談好未來一年iphone手機的量時，通常不會正式下定單，而是會給五哥們一張forecast表，表中告訴你一月交兩千萬台，二月交兩千台…，不止蘋果，美國大公司都是這樣做，這張forecast是告訴你，我要這樣的量，然後你要按時交貨，但，有沒有下訂單？沒有！

接下來他們就根據這張表，定期修改，這叫做滾動式forecast。假設表中三月要交一千萬支手機，但可能二月才告訴你改交850萬支，這是砍單，但就它言，只是「更新」這個表，正式一點的會發一封shipping notice，請你交貨。當五哥將電子產品依約，假設送到美國時，可能算交貨，可認承認收入了，也可能要等他們從美國的發貨倉正式提貨了，才算交易完成，可以承認收入。

這就是全球運籌帷幄，二十年前發明的名詞。

美國大廠這樣對台灣的代工大廠，台灣大廠當然也是這樣對應供應商，依大客戶交貨時程表，要求原料供應商備貨，有沒有給你訂單？沒有，作法和美國大廠一模一樣。

在這樣的business model下，公司財務上要特別謹慎。通常會建議公司財務上要做到不以短支長。意思是說長期的資金需求要以長期資金供應。例如土地、廠房、設備投資後，是沒有辦法短期回收的，像這種短期無法回收的投資，資金最好來自股東權益，或是銀行長期借款，股東權益就是股本、保留盈餘，簡單說，就是股東的錢；銀行的長期借款，短期內是不用還的。這兩種資金叫做長期資金。

接到大單，如果要擴產，定要衡量自己的財務狀況，租廠房租土地也是選項，別讓自己陷入財務風險。

三、生產彈性夠不夠
不管怎麼說，單押一注的風險還是比較高的，為了進一步降低風險，可以用拉高變動成本，降低固定成本的方式，也就是讓生產變的更有彈性，來降低經營風險。例如盡量減少土地、廠房及設備的投資，將需要重度資本支出的部份零組件，交由上游零組件供應商提供。電子五哥的生產模式都是如此，他們產品的零組件大多外購，自己盡量只做組裝。這樣一來，當訂單減少時，就會有眾多的供應商來一起分攤損失。

藉由重要的原材料向外購買，訂單減少時依法順勢裁員方式，保持生產彈性，等賺錢了，財務結構變強了，再慢慢把一些重要的零組件拿回來自己做，或借由入股參與投資的方式將利潤抽回來，電子五哥就是這樣變大的。

四、供應鍊管理能力夠不夠強
基於以上所述的訂單模式，以及相應的生產模式，除非公司的產品很單一，而且不需要龐大的供應鏈來支撐生產，否則為了要符合大客戶在產品品質、備貨、交期的需要，公司必需要有能力做好供應鏈管理，以避免千里之堤潰於一穴。

供應鏈管理很重要，甚至很花錢，公司在接單前就必須要想好供應鏈的各種問題，以及相應的應對之策。

電子五哥早期都是這樣長大的，現在依然這麼在運作，要怎麼讓自己沒有風險？就是把大客戶服務到它沒有你不行，例如鴻海一直以來就和蘋果一起研發，甚至給蘋果建議，和客戶一起成長，所以他一直以來就是蘋果的最主要代工廠，地位迄今無人可以撼動。

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