忠孝SOGO「反常理改裝」！大膽把化妝品移到12樓，讓單月業績成長20％

座落在捷運忠孝復興站出口的遠東SOGO忠孝館，2020年總營收約120億元，每坪創造近120萬元營收。化妝品區占全館坪數2%，1年卻可創造全館1/4業績，讓它不只有「美妝天后宮」之稱，更穩坐20年全台百貨坪效王。

然而，今年8月，1樓化妝品區卻在周年慶前夕封館1個月進行大規模改裝。封館期間美妝品牌都移到12樓，各大百貨中沒有一個賣場的化妝品區會放在那麼高樓層。頂著1個月業績的風險，他們有什麼把握這麼做？

忠孝館店長李景銘強調，百貨改裝的難度在於，要穩固主顧客，還要讓新客進來。去年底美食街與今年的改裝，都是把空間還給客人，因為坪數有限，更要考慮每坪能帶來的毛利，「每個賣場空間、商品配置，都要思考業績貢獻度，我們不會因為品牌大，就覺得要給它多一點坪數。」

想在百貨坪效王設櫃，1坪至少貢獻100萬

李景銘指出，這34年來，新建的百貨公司坪數愈來愈大，但他們沒辦法增建。店面經營的水電、人力等費用是固定的，要增加經營效率，就得提高每單位面積的銷售額，在坪效上取勝。

一般來說，能在百貨坪效王立足的櫃位，一坪至少要有100萬的業績貢獻，不同業種則會有不同期望。李景銘解釋，忠孝館是以利潤較高的流行性商品結構為主，獲利高就能產生良性循環：百貨公司賺錢，廠商也賺錢，才願意繼續進駐。

就以這次改裝為例，他們總共花了3年準備，由於涉及櫃位調整與裝修，有1年全力跟廠商談判，最後斥資2億元。許多廠商聽到改裝覺得很興奮，有些還覺得慢，「我們不是慢，是嚴謹，因為改裝不能失敗。」

這次改裝，SOGO忠孝館預估業績成長10%。目前重新開館半個月，10月業績已較去年同期成長20%。

分析80萬會員消費行為，大膽將女鞋移到2樓

SOGO手上握有近80萬會員消費分析，負責顧客關係管理的販賣促進部經理柯思佳表示，她可以自信地說同業無法做到如此精準，因為其他百貨多透過發行聯名卡經營會員，個資在銀行手中。SOGO在快樂購（Happy GO）之前，還有集利卡、記帳卡的會員資料，「我們隨時可以做消費動向分析，因為資料在自己手上。」

他們交叉分析SOGO台北3館累積多年的數據，發現在忠孝館消費的客人其實喜歡精品品牌的包包和配件，但能負擔的價格可能是入門款包包；女裝客人在每季會分配多少金額給女鞋，「我們清楚客人喜歡什麼樣的商品，可以怎樣連動消費，這就是商機。」

所以這次改裝，他們大膽將女鞋從跟化妝品同在一級戰區的1樓，移至2樓，在1樓新闢「國際精品區」。有了數據佐證，他們也能說服廠商，女鞋並不是靠化妝品帶動，而是靠女裝。

除了櫃位調整，他們也把空間挑高30%、升級內裝。以女鞋為例，過去客人喜歡「尋寶式消費」，在擺滿鞋子的櫃位裡找到自己喜歡的款式。營業第二部、第三部經理傅惠文表示，過去的陳列是有新款就放上去，用「塞滿」的方式運用櫃位。現在為了讓消費者遊逛更愜意，縮減視覺空間，「反而讓廠商有壓力，更勤勞替換商品。」當銷售人員發現一雙鞋兩、三天沒人試穿，就會調整位置，「鞋子賣場跟衣服不一樣，如果量太大，反而會讓客人疲勞。」

「新世代消費者的喜好已經不是我通通塞給你，而是要提案給客人，這個提案包括視覺、空間、商品陳列等。」柯思佳最後說道。

＊本文獲「經理人月刊」授權轉載，原文：穩坐百貨坪效王！SOGO忠孝館封館一個月再開，做了什麼讓業績漲20%？

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責任編輯：易佳蓉
核稿編輯：鍾守沂