苦茶油卸妝、清酒當粉底…前星巴克員工，用「古早保養」打造市值百億公司

大家到日本京都旅行，有買金箔吸油面紙當伴手禮嗎？一位美國創業家愛上了這些吸油面紙，但在美國沒辦法買到，因此專程到日本補貨。在這段旅程中他認識了日本的傳統文化，最後還創辦了一家年營收7000萬美元的化妝品牌。今天，讓我們來看看這位創業家Vicky Tsai的故事。

日本的金澤因為盛產金箔，被譽為「金箔之都」。而金箔吸油面紙則是加工金箔時的產生的副產品。金箔其實就是將黃金敲打到約萬分之一毫米的極薄狀態。而金箔吸油面紙則是在敲打金箔時用來包覆黃金的和紙（在日本以傳統技藝生產的一種紙）。

由於這些面紙吸油性超強，而且還不會破壞掉化好的妝，所以深受日本藝妓的歡迎。因為藝妓們化的妝非常脆弱，一般面紙一碰就會掉。藝妓們除了金箔吸油面紙之外，也愛用很多日本傳統方法護膚。這讓Vicky Tsai深深的著迷，並啟發他創辦了：Tatcha。

1. 連續不停的災難，讓Vicky重新思考自己想要什麼

Vicky的父母都來自台灣。Vicky小時候就在他母親經營的美妝商店幫忙，而這是他和美妝產品最初的緣分。2001年，Vicky畢業後和男友Eric一起到紐約的美林證券 (Merrill Lynch) 上班。他們工作的地點正好就在其同一棟有空橋連接著雙子星大樓的世界金融中心。9月11日，當震驚世界的恐怖攻擊發生時，Vicky和 Eric親身經歷了那段飛機撞向大樓的過程，讓他們精神飽受困擾。

更不幸的是，Eric不久後就得了自體免疫性疾病，導致一位原本在2年來跑5場馬拉松的人，只能躺在床上。 這時候Vicky除了要花費大量時間照顧男友，而且每天上班時還要望著消失了的雙子星大樓。當從辦公室望出去，看到又有國旗覆蓋的擔架被抬出來，Vicky就知道又挖出了屍體。這個畫面不斷地提醒他那段恐怖的經歷。

經歷了那麼多事情後，Vicky和Eric結婚，也在婚後開始思考自己想要什麼樣的生活，決定先到哈佛商學院修習MBA學位，於是兩人一起搬到波士頓。

2. 連續工作40天，卻只換來「符合期望」四個字

在哈佛唸書期間，Vicky在P&G（寶僑）實習，並負責SK-II的行銷工作。為了要知己知彼，Vicky不但每天使用自家的產品，而且還跑到每家競爭對手的專櫃，買下了它們的產品來試用，以確保可以規劃出有效的行銷策略。

沒想到過量的使用化妝品，導致了異位性皮膚炎。Vicky的臉部皮膚只要接觸到外來的物質就會龜裂、發癢、紅腫，甚至連嘴唇都不能幸免。這時任何的洗衣精、香水都會引起Vicky的不適，更不要說使用任何化妝品了。Vicky後來發現，他唯一可以塗在臉上保濕而不會引起過敏的，就只剩嬰兒油了。

從哈佛畢業後，Vicky和Eric到西雅圖定居，而Vicky就在星巴克上班，負責中國的產品行銷。由於當時從西雅圖到北京並沒有直航，所以Vicky每次出差都需要在日本轉機。

有一次，Vicky發現日本有一種叫著吸油面紙的產品，馬上驚為天人。由於Vicky只能在臉上使用嬰兒油，而這會讓他看來「油光滿面」。因此，能夠吸油而不會同時吸取過多皮膚上的水分，導致乾燥的吸油紙，正是Vicky需要的。因為在美國找不到吸油紙，所以每次在日本轉機時，Vicky都會趁機補貨。

Vicky在星巴克雖然是一人團隊，但他的任務一點也不小，就是在中國推出瓶裝星冰樂。Vicky非常努力工作，曾經試過連續上班40天，就算是出差也選擇週末出門，以確保週一就能準時上班。這段期間，Vicky還曾因意外摔傷，一隻手臂因為骨折要上了一個月的石膏。但他依然每天準時上班。

後來，星冰樂上市的計劃非常成功，連當時的總裁舒茲（Howard Schultz）特別點名要Vicky在董事會上報告。Vicky眼看自己的努力被認同感覺非常開心，但到了打考績的時候，他直屬的副總卻只在考績單上寫下了：「符合期望」(Meets Expectations)。Vicky看到考績後大怒，認為副總根本就是「慣老闆」！

一氣之下，Vicky決定離職，正好舊金山一家新創公司正在招募行銷人員，Vicky就隻身赴任。到了新公司，Vicky並不快樂。Eric不在身邊讓他感到孤單，而放棄了星巴克那麼好的公司也讓他耿耿於懷。最重要的是，他有想起了911的經歷，讓他覺得不應該花時間在自己沒有熱情的事上。於是，報到4個月後，Vicky就離開了那家新創。

3.賣掉訂婚戒指，只為了要購買吸油面紙

離職後，Vicky開始感到焦慮。他和Eric兩人當時背了很多債，其中包括他們求學時的學貸、西雅圖房子的房貸、以及舊金山房子的租金。這些債務加起來大約60萬美元，而那時正是2008年，全世界都在面臨著金融危機。

當時已經懷孕了的Vicky於是決定和房東溝通，房東也好心的讓Vicky管理他的大樓，負責將空房租出去賺一點佣金。另外，Vicky也在不同的公司兼職顧問。最高峰的時候，他同時有4份工作。但Vicky對現況不滿，甚至開始自我懷疑。畢竟他的父母是第一代移民，對「成功」都有明確的定義。Vicky覺得自己沒有達到父母的期望，辜負了他們多年的苦心。

這時Vicky發現另一件嚴重的事情發生了！他的吸油面紙用光了，而且在美國找不到相似的產品。於是，他打電話給在日本星巴克工作的朋友詢問，並聽說京都盛產這些金箔吸油面紙。朋友也告訴他金箔吸油面紙的故事。Vicky馬上被故事吸引，再加上需要轉換心情，於是決定要飛到京都一探究竟。

到了京都後，Vicky去拜訪一家金箔工坊。當他詢問工匠們是如何發現這些和紙可以用在臉上時，他們表示，這要問藝妓才知道。Vicky就請工匠們介紹一位藝妓給他認識。第2天，Vicky就帶了一位翻譯，和藝妓相約在一間茶樓碰面。雖然這位藝妓沒有辦法解釋和紙是如何從金箔工坊演變成藝妓的美妝用品，但所有藝妓都知道這些紙的用途。

在了解藝妓們使用的傳統化妝品後，Vicky再回到金箔工坊，詢問哪裡的工匠們是否可以賣一些給他，讓他帶回美國。但工匠們表示他們不做零售。Vicky再次發揮毅力，開始針對購買的數量討價還價。最後，工匠們答應如果他願意購買10,000份吸油面紙，他們就願意賣。雖然這大概要花費30,000美金，但Vicky毫不猶豫的答應了。

回到飯店，Vicky很開心的打電話給Eric告訴他這個好消息。Eric聽了後，很冷靜的問了：「你哪裡找錢來購買這些吸油面紙？」。身無長物的Vicky想了一下，決定要將當初向Eric求婚時買的鑽戒賣掉以補足不夠的錢。連訂婚戒指都賣掉的Vicky，帶著興奮的心情回到舊金山。明天，我們一起來看看他在日本購買的吸油面紙以及化妝品如何改變了他的生活。

4.身無分文，靠信用卡支撐創業

回到舊金山的Vicky，除了興奮等待在京都購買的10,000份吸油面紙運到（匠人們需要一些時間才能完成生產），同時也開始試用藝妓介紹的化妝品。

雖然翻譯當時有用便利貼在每件商品上註明使用方法，但Vicky還是費了不少時間才真正搞懂要如何使用。但在連續使用了8週後，Vicky竟然發現困擾了他3年的異位性皮膚炎開始痊癒，他漸漸的不會因為睡在用了化學洗衣精的枕頭套上而皮膚紅癢。這讓他對日本傳統智慧更加佩服了。

幾個月後，吸油面紙總算寄到了。Vicky小套房內的空間，瞬間被這些面紙塞滿。他原本的想法是要將大部份的面紙賣給其他人，將一小部分留給自己用。這樣不但可以保證自己不會缺貨，或許還能夠賺到一些錢。但在體驗了那些化妝品為他帶來的好處後，Vicky想要將這些好東西；包括吸油面紙和藝妓化妝品，和更多有同樣需求的人分享。於是，他決定要建立自己的品牌：Tatcha。

Tatcha這個名字，源自於日文花道中最傳統的插花方式：立花（Tatehana），意思是「將花直立起來」。Vicky期望用這個名稱來代表：簡單，更能夠表現出使用者美麗與內在魅力。

追求簡單與真實的Vicky，也不想要像一般新創一樣找創投公司募資。他過往的經驗告訴他，這些創投公司只會在意獲利與成長，但他想要的卻是打造出一個值得大家喜歡的品牌。因此，他決定要用自己的錢來發展這家公司。下這個決定並不容易，畢竟Vicky已經負債累累，而且連訂婚戒指都賣掉了。和很多創辦人一樣，他開始申請信用卡，並在一張卡快被刷爆時，用另一張卡來償還。公司或個人的財務狀況可以說是非常的不穩定。

5.就算被否定，依然堅持自己的信念

Vicky其實沒有想像到創業有那麼困難。他一直認為手上的產品既有動人的故事、實在的材料、明顯的功效，應該很容易就可以找到願意代理的通路或是合作的夥伴。但事實上卻沒有公司願意和他合作，因為日本化妝品在美國沒有很受歡迎。就算大廠牌如資生堂（Shiseido）以及有P&G做後盾的SKII，在唐人街以外的地方都賣不動。很多通路負責人都告訴他：「亞洲化妝品在美國是沒有市場的！」。

Vicky再次發揮了他的韌性。他到圖書館內翻閱每一本美妝與時尚雜誌（因為他沒有錢買），然後抄下雜誌編輯以及化妝師的地址。然後，他親手寫信給每一位告訴他們在日本的發現，並且在信中附上一份金箔吸油面紙讓他們試用。很快的，Vicky發現他的宣傳發揮了效用。VOGUE雜誌刊登了一篇介紹，歐普拉（OprahWinfrey）也在節目中聊到吸油面紙。其他的媒體看到，也爭相報導。Vicky和Tatcha的知名度因此迅速提升，最後英國指名化妝品零售商SpaceNK成為第一家願意販售Tatcha吸油面紙的通路。

雖然開始有其他通路願意販售Tatcha的吸油面紙，但公司的營運還是非常艱辛。Vicky在這個時候除了要管理公司和剛出世的女兒，還繼續為其他公司擔任顧問，以賺更多的錢來讓公司維持營運。而這個狀況維持了3到4年。

6.古早的方法，原來也適用在這個時代

在成功將吸油面紙上市後，Vicky發現他在日本買的化妝品快要用完了。他嘗試在美國尋找這些原料，但發現就算是唐人街也沒有店家在賣。於是，他又回到了日本，但這次他先去了一般百貨公司的化妝品部。他發現就算在日本，原來也沒有人在用這些原料來化妝。化妝品部的銷售員告訴他，他找的東西太「老派」了，時下的年輕人都不愛。

Vicky大吃一驚，他心想那麼好的產品，為什麼沒有人在用？於是，他就決定除了吸油面紙，還要開始銷售用日本傳統化妝品為基底的產品。他在東京找到了一家願意和他合作的研究化妝品實驗室，然後開始訪問很多藝妓，嘗試了解他們是如何保養皮膚的。此外，他還翻查日本有關美容護膚的古籍，包括一本1813年寫成的書，嘗試了解古代日本女生是如何保持容光煥發的。結果，他們發現那些女生在需要保養的時候，不會依賴一些千載難逢的奇花異草，反而是在每天都會進出的廚房中尋找答案。因此，日本古代的食物就是女生們美容的原料。

於是，Vicky決定將這些「古早」的化妝品重新包裝，變成一般人熟悉的卸妝油、乳液、保濕液等，然後在美國銷售。

7.用電視購物頻道當媒介，讓更多人接觸到自己的商品

要打造這些護膚產品線需要更多的錢。於是，Vicky向親戚朋友們募款，最後才能夠支撐實驗室與工廠的開銷。為了省錢，Vicky搬到他父母在舊金山的房子，然後將車庫變成他們的辦公室，真正的實行「車庫創業」。在接下來的7年間，Vicky都待在這間房子裡工作，而且還沒有支薪。

當這些護膚品面市時，Vicky再次得到很多的曝光，但還是無法吸引任何人購買。而通路商也不願意銷售這些產品。這次他們的原因除了「亞洲化妝品在美國是沒有市場」之外，還加上了美國消費者只喜歡「化妝」而不注重「護膚」。因此，他們認為消費者不會對Vicky的商品有興趣。

既然找不到通路，Vicky決定自己來賣。他去拜訪美國老牌電視購物公司QVC，要求讓他在它們的節目中販賣Tatcha。在被連續拒絕了4次之後，總算找到一位願意見他的QVC主持人。這位主持人在會面後願意給Vicky一個嘗試的機會，而Tatcha的產品就藉著QVC的節目闖出了一片天。

到了2018年，Tatcha全年營收約到達了7000萬美元，更在2019年6月吸引了全球消費品巨頭聯合利華（Unilever）斥資5億美元收購。其實在創業途中，不斷有人找Vicky討論收購，但他都拒絕了。這次會答應聯合利華，是想要為Tatcha找一個穩定的歸屬。Vicky最初創辦Tatcha時，就期望它能永續經營，而聯合利華能夠讓這個夢想實現。在收購完成後，Vicky繼續留在Tatcha，為自己一手創辦的美妝品牌奮鬥。

今年，Tatcha的業務也被COVID-19疫情影響。為了確保員工的安全，Vicky下令關閉所有分店、倉庫、以及辦公室。當他向聯合利華回報這個決定時，它們不但表示全力支持，而且還請Vicky轉告所有員工不必擔心，公司會如常的發放薪資。這更讓Vicky堅信將Tatcha交給聯合利華是對的選擇。他認為如果Tatcha還是獨立經營的話，很可能無法撐過這次危機。他也期待在疫情結束後，能夠繼續帶領Tatcha往「百年品牌」邁進。

＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文請見：

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責任編輯：李頤欣