30天鑑賞期，其實比7天更讓店家不虧錢？從軍師思維學消費心理

「凡戰者，以正合，以奇勝，明於正 ，暗於奇」——《孫子兵法》

帶兵打仗一定得有個「名義」，才方便徵兵練兵，但是打仗不會是以「正」勝，一定是「奇」勝，而「奇」指的就是「謀略」。厲害的商人很會操弄人性與情緒，先祭出利益當誘餌，利用人性讓你無法割捨，再說明無傷大雅，一步步讓你踏進圈套。以下，我們用3個例子做說明。

案例1

用Canva設計名片，要輸出時，你發現如果想要正確的圖片大小就得要包月付費，此時網站跳出可以刷退的功能，你想著反正可以刷退，先拿到圖片再說，因此你拿出信用卡，很快地就刷下去了。

拿到圖片後，想要馬上刷退，這時才發現確認款項要24小時，但人的記憶不一定這麼長，許多人甚至事後就忘了刷退。在這類案例裡，公司就是利用人「容易忘記」的特性，大量賺走忘記刷退、忘記取消的人的錢，並透過「提高單價」的方式平衡「退刷機率」，無形之中操作你的情緒。

稟賦效應（Endowment Effect）

上述這個案例其實也運用到另一個軍師思維的技巧，叫做的「稟賦效應」(Endowment Effect) ，談的就是當人一旦擁有某項物品時，他對該物品價值的評價，要比未擁有之前大大增加。

比如商家的退貨時間越長，消費者反而留下商品的機率更高，因為擁有一項商品越久，心中對該商品的擁有感越高，即使後來對該項商品沒有很滿意，但是大多數人幾乎不會去使用這種權利。Costco、Zara、Uniqlo等知名品牌都擁有寬鬆的退貨機制，讓消費者以為佔到便宜，背後卻藏有「退貨淘金學」。利用人性的弱點與情緒去做生意或打仗，會是賺錢的基本保證，但不一定能做出好產品。你可能做不出好產品，或是大家的產品都很好，使得你的產品相對普通。

案例2

再舉一個玩遊戲的例子。很多遊戲在一開始的關卡都設計非常簡單，目的就是讓你上癮，從累積點數中得到成就感。來到最後一關時，突然卡住了！這時你發現根本無法破關，你開始感到難過、沮喪，心裡想著「花了那麼多時間、心力，看來馬上都要成空了」。

卡關當下，你會感到非常焦急。突然你發現遊戲主畫面的角落多了一個「＋」，你很確定，過去兩週從沒出現過這個圖案，但就在最後一關時，它像救世主一般出現了，你發現不夠的點數竟然可以花錢購買！此時的你會不會想掏錢購買點數破關呢？這個階段已經不是任務獎勵的問題，而是你能不能夠戰勝「稟賦效應」、「情緒勒索」、「上癮戒斷」的問題。

詐騙、賭博也是這樣子玩人性，有時人們不是笨，而是無法割捨之前的付出，所以持續地做，一步步投入更多成本，因為稟賦效應、不甘心情緒而栽得更深，最後為此付出大錢。

案例3

最後一個例子。網路上有一些可以免費下載素材的網站，告訴你只要註冊每天都能免費下載一個素材，這時你心想，之後每天固定上線，針對想要的素材下載就可以了。用利益當誘餌，就是那麼容易讓人上鉤。

一開始你每天辛勤地到網站下載素材，但過了三天後，你有了想購買的念頭，因為網站會針對你下載的素材，天天寄送更好看的圖片給你，讓你覺得「其他素材比你下載的更好」，加上它的價格不貴，又有時效性。此時，你會默默地掏出信用卡，購買會員。

社會比較理論（Social Comparison Theory）分成兩種：「上行比較」（比上，就是跟比自己優秀的人比）、「下行比較」（比下，就是跟不如自己的人比）。這個案例就是運用消費心理學中的社會「上行比較理論」，當東西比你自己錨定的還要更好，在增加成本不多的情況下，你就會想要擁有它。

又如逛街時，看到一件2000元的衣服，有點心動，在考慮時又看到更喜歡且沒有比較貴的，又只剩一件，你會有撿到便宜的感覺，隨即就購買了。

軍隊作戰靠訓練，軍師想謀略也得要有方法，可以先想想怎麼做對大局有幫助，再想怎麼做。想要有軍師思維，就得先要有商人的想法。若自己有成立公司，或許能考慮設個思考室，創造一個「尊重思考」的企業文化。當我們對外在世界感到乏味時，反而促使內心探索更廣大的記憶寶庫，越無聊、越開竅。

初期創業如何經營？

創業不是產品好就會大賣，99%的公司根本連活著都非常困難，所以要把產品弄好才會成功的觀念，並不是務實的創業。多數人一直無法證明，但卻又堅持只有好產品才能賺錢，就辛苦撐著改產品，這就是典型的「工人思維」。

開公司的目的就是要賺錢、要生存，產品只是賺錢的一個手段。產品差不一定不能賺錢，而是要去思考我們到底要多好的產品，才要開始「面對賺錢」這件事？一個優秀的營收成長策略，永遠贏過優秀的產品；就像是在戰場上取得戰爭優勢與利益，永遠贏過精良且為數眾多的士兵。古代有名的商人們，呂不韋、胡雪巖、范蠡、白圭、伍秉鑑，這些沒有人是靠做好產品賺錢的。

非對稱生存的商業模式

《獲利世代》 （Business Model Generation）書中有個知名的「商業模式圖」，但若想要創業成功，應該得靠著積累小勝而成功的策略，而不是在拼湊、完成九大夢想過程中死在半路上。

管理學思考巨擘羅傑．馬丁（Roger Martin）也說：「商學院等決策模式犯下的錯誤，就是為了建立模型，簡化現實，導致最後模型很難應用在真實世界。」那麼，就得要當想法還只是想法時，先結合商業，證明它是會賺錢的項目（Prove of Concept / Service / Biz）

Concept + Biz -> Then, Service + Biz

舉例來說：你會怎麼發展「幫人倒垃圾」的APP？

>> 開發產品前（C+B時期）就去證明能賺錢，不要只是幻想

>> 所以，Concept階段就先想怎麼幫人倒垃圾，不要投入一堆錢，失敗了無法自拔（很多軟體都是開發後才發現使用者不會使用）

>> 因此，先到不方便倒垃圾的社區貼傳單／收買管理員幫忙行銷，幫人家倒垃圾

>> 也因為C+B時期比較不會被挑惕，此時期非常適合綁樁、學習領域知識，容易去了解能不能生存，重點是佔領灘頭堡，穩固自己的基本收入。

總結

世界生存是非常複雜困難的，不是鼓勵所有人都要變成商人，但我們應該要了解工人與商人的差異與結果。也讓我明白在看似二選一的決定中，其實也存在著兩者兼顧的「C解方」，只是如果使用傳統的思考方式無法去發掘。在學校我們經常與同儕間比「聰明」，但出了社會是比「智慧」的開始，也唯有智慧才能讓我們在嚴峻的戰場中存活與留名。

＊本文獲「Betty 貝蒂的行銷．商業．交易」授權轉載，原文：努力工作就能成功？學習「超限思維」，打破成為工人的宿命！

責任編輯：李頤欣