鉛筆也用訂閱制？要價2萬、每月寄給用戶20支，老牌日本郵購公司狂銷55國

日本一家名為 Felissimo 的公司，推出世上最彩色繽紛的鉛筆，一套500支，要價新台幣1萬9千元。有趣的是，就算顧客付得出這筆金額，他也必須等25個月才能集齊500支彩色鉛筆。雖然價格昂貴，還必須等那麼長時間，Felissimo卻能在全球55個國家賣出超過10萬套的彩色鉛筆，原因在於它對產品的嚴格把關以及創新的銷售模式，提高彩色鉛筆在顧客心中的價值。

創新點：不直接賣你500支彩色鉛筆，而是每月給你20支，這家日本公司用這種銷售模式成功帶給顧客期待和驚喜。

本文2大重點：
1.設計好產品的關鍵：每個環節都要講究。
2. 獨特產品加上創新銷售，成功帶給顧客期待和驚喜。

Felissimo從郵購起家，於1965年在日本創立。最初Felissimo的商業模式是透過寄出商品目錄給顧客，然後推銷商品。而現在的Felissimo已發展成一個販售各類商品的電商集團，從服裝設計到美容保養，加工食品到生活用品，每年Felissimo都會推出幾萬件的原創產品。

Felissimo現任執行長矢崎和彦（Kazuhiko Yazaki）是一位文具控，他熱愛研究並收集各式的文具商品。自1987年從哥哥手中接管公司，矢崎和彦就開始規劃「做出全世界最多彩色鉛筆」這項計畫，並在1992年正式推出Felissimo 500支彩色鉛筆。矢崎和彦表示會選擇500這個數字，其實靈感來自哥倫布，因為1992年剛好是哥倫布發現新大陸的500週年慶。

1. 設計好產品的關鍵：每個環節都要講究

對於每支彩色鉛筆，Felissimo都不馬虎。在正式推出這項產品前，它們花了兩年時間投入研究鉛筆的形狀、顏色、筆芯規格等等，希望製作出高品質的商品。

Felissimo挑選顏色的方法是，用色塊將顏色塗抹在紙上，然後再判斷這個色澤是不是它們想要的。所以大家可以想像，這個過程需要經過無數次的塗抹和討論，最後才會找到理想的顏色。

不止顏色，Felissimo在鉛筆的形狀上也下了苦功。過去市面上幾乎99%的鉛筆造型都是圓柱形或六角形，為了創造新的使用體驗，Felisimo最後選擇製作正方形的造型。確定形狀後，Felisimo開始研究最符合顧客握筆的筆桿尺寸。經過無數次的調整，Felissimo最後發現最理想的尺寸是7.6毫米-7.75毫米。

除了前期認真的研究產品，Felisimo在挑選合作廠商時也很嚴謹。Felisimo一開始就決定不將彩色鉛筆直接外包給大廠商製作，而是選擇和那些擁有獨家技術的中小型公司合作。這背後的原因是，由於現在越來越少人使用鉛筆，所以很多優秀的製筆廠漸漸倒閉，為了讓這些製筆技術繼續傳承，Felisimo透過合作來支持它們，希望一起將「日本製作」推廣到全世界。

Felisimo的彩色鉛筆在生產過程中，每一道程序都由不同的工廠完成，像是木工工廠、筆桿上色的工廠、筆芯上色的工廠、比桿印字工廠等等，工程非常費心。另外，由於Felisimo的鉛筆造型是正方形，所以無法直接引進市面上既有的製筆機器，需要再特別請廠商訂做。Felisimo並不怕麻煩，因為它在乎的是產品的品質以及帶給顧客的體驗。

2. 獨特產品加上創新銷售，成功帶給顧客期待和驚喜

Felisimo彩色鉛筆除了形狀特別，為了凸顯每一種顏色的鉛筆都獨一無二，Felisimo在每支彩色鉛筆的筆桿上都印上日文名字。這些名字是依據顏色的類別來命名。舉例來說，暗色系顏色名字會叫「星のない空（沒有星星的夜空）」、冷色系顏色會叫「凍える1日の始まり（開始變冷的第一天）」等等。

為了讓顧客可以更清楚了解每個名字背後的意涵，Felisimo在每份商品中還會附上一張介紹卡片，上面清楚寫著每支彩色鉛筆名字的意思。

販售方面，Felisimo選擇的模式很特別，它不一次賣給顧客500支，而採取每個月設定不同主題的顏色，然後固定提供20支該主題的彩色鉛筆給顧客，持續25個月。

矢崎和彦表示這麼做其實是為了讓顧客的驚喜可以延續更久。當顧客一次性拿到500支不同的彩色鉛筆確實會很興奮，但是那種感覺很短暫。如果換成每個月都能收到彩色鉛筆，而且顧客還不知道Felissimo會提供他們什麼主題的顏色，那麼這份興奮不就可以延續25個月，還能增添一份神秘感，為顧客帶來更多價值。

另外，Felissimo這種每月配送的模式還有一個好處，讓顧客覺得更划算。由於Felisimo的彩色鉛筆不便宜，一套500支要價70200日圓（約新台幣1萬9千元）。Felissimo也規定顧客必須一次結清金額，因此不管怎麼樣，顧客購買後一定會拿到500支彩色鉛筆，差別在於拿到的方式。

除了彩色鉛筆，Felissimo每月配送時，還會附上貼心的小贈品，例如：書籤、摺紙、上色書，讓客戶可以用購買的彩色鉛筆，為這些贈品塗上自己喜歡的顏色。

Felissimo把商品服務的模式從「一次性」設計成「連續性」，從顧客心裡層面來看，顧客會覺得他們花費那麼高的價格可以享受25個月，比較划算。

Felissimo這套彩色鉛筆也創造了不少溫馨的故事，像是有兒子訂了一套彩色鉛筆送給住在養老院的母親，希望幫助母親想起過去熱愛畫畫的時光，重拾熱忱。後來母親開始繼續作畫，兒子也養成習慣每個月都帶著新的彩色鉛筆去找母親。

在愛情方面，有男生特別訂了這套鉛筆送給心儀的對象，希望女生每個月收到彩色鉛筆就想起他。當女生拿到最後一套彩色鉛筆，成功收集到500支時，他們兩人一起走進禮堂結婚。 看似普通的鉛筆，在Felisimo精心的研究和創新的銷售模式之下，成功為這500支彩色鉛筆賦予「獨特」的意義。與其說Felisimo在販售彩色鉛筆，它更像是賣給顧客「連續性」的期待和驚喜。

＊本文由「創新拿鐵」授權轉載，原文：「在豔陽下游泳」是鉛筆的名字！要價1萬9千台幣的鉛筆，仍然秒殺。這家日本公司教我們，創造完美顧客體驗的2種方法

責任編輯：陳慶徽
核稿編輯：葛林