不是電商、行動支付...一個神秘「直銷」團隊，如何幫馬雲打造阿里巴巴5千億美元市值帝國

20世紀末，當馬雲帶領阿里巴巴站在互聯網經濟的起跑線上時，形勢看起來並不是特別有利。太多人已經注意到這個時代風口，而馬雲和阿里巴巴並未顯出特別的優勢。今天，阿里巴巴已經成為中國最大、最賺錢也最有影響力的互聯網公司。它的成功在很大程度上就像它的名字一樣，近乎神話。

現在阿里巴巴最主要的營收仍來自電商。但在此之前，很少有人知道支持阿里巴巴熬過世紀之交互聯網寒冬的，並不是嚴格意義上的「互聯網」團隊，而是阿里巴巴的「地面部隊」。這支地面部隊「中國供應商直銷團隊」，在阿里巴巴內部簡稱「中供」，被馬雲稱作阿里的「鐵軍」。

當我們第一次走近這支團隊，對它仍知之甚少。中供鐵軍的知名度與它在中國商業史中本應有的位置相比，顯得過於低調。早在2008年，馬雲就說將來要出版一本關於「阿里鐵軍」的書，給那些想創業的人讀。後來，他幾次說道，「有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在」。

除了曾經為阿里巴巴做出的貢獻，太多互聯網江湖中的顯赫人物也是從這支團隊走出，包括滴滴出行創始人程維、前美團網COO（營運長）干嘉偉、前大眾點評COO呂廣渝……中國O2O（Online To Offline，線上到線下）戰場，一度成為「鐵軍內戰」。當然，還有阿里巴巴集團的諸多高管，也出自這支鐵軍。

世紀初，互聯網的機會固然多，中國供應商靠的卻是因中國加入世貿組織而迸發出強大活力的民營中小企業。在相近領域與阿里巴巴競爭的對手，要麼業務形態嚴格來說還是傳統媒體和會展的基因，要麼在經營管理上犯了致命錯誤。天時、地利俱備，阿里巴巴以中國供應商突圍成功，絕非偶然。

還有人和。中供早期的銷售員，都經歷過殘酷的淘汰競爭，但內部競爭同樣殘酷的企業並不僅這一家。是什麼讓鐵軍與眾不同？阿里巴巴大概是對價值觀和企業文化最為看重的中國企業。鐵軍文化又是阿里巴巴企業文化中非常醒目的部分，保留了早期阿里巴巴文化最完整、最原始的「原漿」，或者說，阿里味兒最濃。

鐵軍文化，用其建設者之一俞朝翎的話說，「要講誠信，要講敬業，要講團隊的合作，要講擁抱變化」，就是創業的文化。

鐵軍文化中最突出的，是超強執行力和有情有義。超強執行力來自對規則的強力堅守。馬雲曾經講過一個故事：在創業初期，曾經有兩個員工給客戶回扣，儘管他們的業績占整個團隊的50％，但是馬雲自己下手，「咔咔把兩個人裁掉」了。類似的故事，在中供數不勝數。採訪中，有已經做到區域經理的，和上司個人交情很好，業績出色，就因為內部考試作弊，直接走人。

另一方面，如果沒有有情有義，很多「高壓線」就未必能被完全接納；高強度競爭伴隨的，就不一定是對團隊的忠誠。情義帶來的歸屬感、安全感和信任感，不是利益綑綁能替代的。曾經是鐵軍一員的滴滴出行創始人程維，對鐵軍文化的觀感是，在對「人」的琢磨上，阿里巴巴已經做到了極致，沒有其他公司可以相比。他的意思或許可以理解為，鐵軍文化最大的長處，在於激發人的潛能，成就人。

眼下的阿里鐵軍，無疑也在一個轉型變化的節點。B2B的春天已經來臨，阿里巴巴生態圈大業方興，鐵軍的升級轉型正在路上，那已是另一個大故事的起點。

無論時代如何變遷，鐵軍文化中最核心的部分—清教徒式的自我要求，對於成功的渴望，對於回報社會、創造價值的執著，那些向上的、某種意義上也是美好的精神—在眼前這個「大眾創業」的時代，仍然重要而稀缺。

B2B是阿里巴巴的鐵軍。整個阿里的精氣神就在濱江這一塊，沒有濱江的體系，就不可能有淘寶、支付寶，不可能有阿里雲。我一直這麼堅信。鐵軍從創建到今天為止，依然保持阿里的這種激情、鬥志、完美的執行力，包括簡單，包括我們「又猛又持久」的風格，這麼多年保持一致，我覺得中國可能還真找不到另一個。

我們說，淘寶是弟弟，支付寶是妹妹，沒有阿里大當家的支持，就不可能有另兩家。但是大哥的改革這兩年也讓大家非常敬仰。對一個做了這麼多年的服務產品，那是奇蹟。我們面臨的升級，既保留了傳統的業務，又不斷創新各種各樣的業務，要在飛行的過程中改引擎，這是挺難的。

今天阿里的鐵軍已經不是「中供」了，今天阿里B2B留在這裡的這幫人，在不斷的把自己變成多功的能手，不斷提升領導力。……今天我看到的是B2B正在由原來的「管理力」向「領導力」轉型，這是很了不起的。未來的這兩三年內，我們的B2B依舊面臨著轉型升級，而且變革依然是痛苦的。因為我們曾經成功過，成功過後的變革是最痛苦的。

—摘自馬雲2016年初在阿里巴巴濱江園區的談話

書籍簡介_阿里鐵軍：地表最強互聯網銷售部隊精實鑄鍛法

書名：阿里鐵軍：地表最強互聯網銷售部隊精實鑄鍛法
作者：宋金波 / 韓福東 / 鄭育容
出版社：商業周刊
出版日期：2018/03/08

本書特色

1.揭密馬雲如何靠直銷團隊打天下，而不是靠個人英雄主義？
2.擁有超過五萬名員工的阿里集團，在人才招募選聘、管理上的獨特方法。
3.如何把「簡單的事情重複做，重複的事情用心做」，變成「定目標、追過程、拿結果」的銷售鐵律。

作者簡介

宋金波，資深媒體人，「騰訊大家」等媒體專欄作家。先後供職於《瀟湘晨報》、《長江商報》、《東方早報》等媒體，編寫時政、財經評論。曾任職易貿研究院宏觀經濟研究員。

韓福東，原《南方都市報》首席記者，《新京報》、《經濟觀察報》、《鳳凰週刊》等媒體專欄作家。現任職於阿里巴巴集團。

鄭育容，資深媒體工作者。先後任職於電視台、《聯合報》、《財訊》雙週刊等媒體財經記者、《蘋果日報》地產新聞中心組長。現為自由撰稿人。

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