決勝新製造——一顆可樂果的抉擇

你能想像有一天，從可樂果到冰箱、IKEA椅子，甚至是飛機廠商，都要為客戶量身打造商品，才能繼續走下去？

這一天真的來了！一場沒有人能迴避的客製化商業風暴，正在全球，甚至是台灣各角落上演。如前文所述，它，正讓每個企業都面臨艱難的抉擇：我，該如何加入新製造的行列？

流程反著來，這就是新製造！

新製造革命席捲全球
賓士、空巴到可樂果，全動起來

這場新製造的革命，起始於大數據、物聯網與自動化生產技術的成熟。它正讓整個商業模式「顛倒」。過去，工廠大量標準化生產後，才決定銷售與通路怎麼做，但根據阿里巴巴創辦人馬雲所述，未來三十年，以客戶需求為起點，反過來決定客製化生產與銷售的商業模式（C2B）正來臨。

它，不是一場製造革命，而是一場商業變革。智慧生產，只是手段之一。

它，已在各產業點火。

賣汽車的賓士藉由新製造，替消費者打造獨一無二的車輛。暌違十年，去年其藉此重新取得奢華車冠軍寶座。但它也同步要求一千五百家包含台灣在內的供應商，如文前的巧新般，把訊息透明化，才能快速做出調度，所有人都必須做決定，是否加入。

空中巴士也要因應客戶多元需求，估計未來十年內將製造一萬架飛機，這是四十二年製造量的總和。「這等於效率要提升四倍，」台灣航太產業龍頭漢翔航空董事長廖榮鑫說。而且，由於德國競爭者的報價甚至比台灣便宜，客戶如波音還要求供應商，在三年內報價再砍四分之一。

沒有產業能置身事外，即便是賣可樂果的六十年老食品公司。

第一站：林口可樂果工廠
以前「筊杯」估銷量，現在連線大數據即時生產

「拍謝（台語：抱歉），我們董仔念舊，不想搬走，只好讓你們多走點路。」聯華食品林口廠廠長江志強說。走進聯華食品林口工廠，磨損的墨綠色地板，低矮天花板，我們穿梭在不同樓層，像是走迷宮一樣。直到路的盡頭，才豁然開朗，我們看到了可樂果的生產線。

眼前，四條產線一字排開，像是大炮一樣長長的輸送管，不斷吐出一顆顆可樂果， 牆上看板提醒半小時後，產線該換成起司口味的可樂果；另一個廠區，視覺定位系統正在掃描每一片海苔有沒有破損，製造科長手上的PDA正傳送過來下一批堅果混合比例。以前三天換一次線，現在，一天換掉兩次產線已經是家常便飯。

江志強說，現在工廠要生產什麼，都根據消費者的行為決定。

當你在便利店買一包可樂果，銷售數據會立即回傳到聯華林口工廠，電腦計算當天通路銷售數字、原物料供應、庫存狀況與促銷活動等十多種變數，計算出四天後最適合生產排程。在二○○○年時，可樂果有三種口味，現在，已經有十一種口味。

改變，緣起於危機。二○○○年後，國際大廠挾帶大量廣告資源湧進台灣，當可樂果遇上洋芋片的競爭，當時聯華食品董事長李開源驚覺，可樂果的消費者多是三十歲以上逐漸老化族群。然而，公司卻像台灣諸多老企業的縮影，平常預估銷售量，常常就是「筊杯」或者「照抄」去年銷售量再加上一○％，非常脫節。

聯華曾選擇一條沒這麼難的路：直接做多種口味商品，從一種口味，擴增到十一種，包裝從四十克隨手包，到四百克野餐包一應俱全，品項一下子由一百多種擴張到五百種以上，但最後卻慘烈收場，如其三年前推出，甜口味迷你可樂果跟符合健康概念的可樂果light，根本不受歡迎，不僅庫存暴增，投資上百萬元的迷你可樂果產線就此報廢。

最終，聯華痛下決心貫徹「倒」過來的生產過程，把主導權交給消費者，讓後者決定工廠該生產什麼口味。這代表的是，它們必須說服全家、統一便利商店與家樂福等大賣場給銷售數字。此外，從物料庫存、保鮮期到產線嫁動率全部都要數位化，廠長才有即時資訊調配產能。

過去，這是生產都靠紙筆記錄的老廠，現在，它開始用電腦算出四天後的銷售需求，還用大數據去優化生產流程。每週，他們還要在「大船會」檢討轉型表現，會取名大船會，意思就是期許：大船也會轉彎。

咬牙做下去的結果是：過去七年聯華營收成長四七％，淨利成長五五％，高於產業平均。

聯華很清楚，這是場攸關生存的抉擇。「只有繼續勇往直前，連暫停休息的權力都沒有！」聯華食品董事長李開源說。

因為，用戶為王的時代，正在到來。

中歐國際工商學院管理實踐教授龔焱說，工業時代是製造為王，擁有設備的企業家決定消費者該埋單哪些商品；隨後，零售商沃爾瑪（Wal-Mart）崛起，變成通路為王，由大型通路商定義消費者需求；現在，網路與智慧型手機崛起，企業蒐集用戶需求的成本大幅降低，讓用戶時代真正來臨。

可樂果與洋芋片的戰爭，表面上是口味，但骨子裡比的是：誰能善用大數據，在最短的時間內提供消費者想要的，並且減少浪費庫存。

這，不僅改變品牌商做生意的方式，也讓代工產業，遭遇巨變。

生產輪圈的巧新科技就面臨困難抉擇。品牌客戶要做新製造，所以要求巧新把資訊完全透明串聯。巧新最後選擇：不交出訊息，但是要付出的代價是，自己必須變得更強，更能彈性回應客戶的需求，讓客戶離不開它。

去年，巧新就投資近六億元，相當於三分之一的獲利，在德國斯圖加特附近設塗裝廠，就近供應客戶不同顏色鋼圈。

第二站：彰化IKEA供應商
點頭連線大客戶，成本全都露

IKEA最大鋁製家具供應商芳德鑄鋁，則選擇加入客戶的訊息鏈中。

IKEA為因應客戶少量多樣需求，汰換速度越來越快。過去一年換掉四成商品，現在一季換掉二五％商品，汰換速度是過去的兩倍以上。IKEA在二○○九年召開供應商大會，要求供應商跟其總部連線，掌握供應商產能，即時供貨到門市。

我們走進芳德位於彰化的工廠，二十幾台黃色的史陶比爾（Stäubli）機器人一字排開。總經理林文斗估算，過去IKEA供應鏈在台灣約一百多家供應商，現在剩下十九家，廠商沒用機器人降低成本，訂單就會被中國搶走。

抉擇無關對錯，各有需要承擔的代價。

芳德鑄鋁營收最高時達二十五億元，現在剩下十八億元，用機器人增加效率後，IKEA更可以清楚計算供應商成本，每年要求降價一○％。採訪時林文斗說：「下禮拜客戶要來計算成本，還要錄影，看你做一隻（產品）幾秒。」

我們問林文斗，這樣加入新製造的戰局還有意義嗎？他說，要有信心，自己想的是未來，他想等自己數據蒐集越來越多後，可以優化製程，以取得更多獲利空間與籌碼。

做了，不一定可以賺更多，還需要承擔轉型時的不穩定，但原地不動，就等著立刻被淘汰。

第三站：台南Nike供應台廠
現在「不接小單，就接不到單」

台南，提供UA與Nike布料的宏遠興業總經理葉清來說，既然如此，他選擇跑第一，以換取談判籌碼，現在已是「不接小單，就接不到單」的時代。過去，它是十萬碼染一個顏色，現在是一萬碼染十個顏色。

客製化時代，所有人都回不了頭。

電子代工業者，捷普公司執行副總裁江懷海估計，五年內，製造業就將發生巨變，上銀董事長卓永財也認為，台灣轉型的時間，只剩下五年。

過去三年，從大數據到工業4.0，從機器人到智慧製造，新名詞讓人應接不暇，但最終梳理起來，目的其實很簡單。當大數據資訊串流之後，企業將會有能力，以更有效率與精緻的方式，為消費者提供量身打造的商品。

只是，為何這場風暴不會只停留在特殊利基市場，而是全面性的發生？

賓士供應鏈最高指揮官在接受本刊專訪時直指，企業轉向背後，還包含未來各國人力成本的上揚，與希望就地快速供貨的競爭考量，唯有新製造，才能有效替企業提升管理效率。原因，絕非我們想像般單一。

事實上，新客製風暴，席捲的不僅是品牌商、代工商，還有服務業。

阿里巴巴技術長張建鋒曾想像，未來，如果在高爾夫球桿裝上感測器，可以把每個人揮桿的力道、速度、擊球的位子記錄下來，上傳到工廠，企業不僅可幫消費者依據他的需求定製球桿，更進一步，這些資訊還可以讓廠商協助消費者訓練與矯正擊球姿勢，如此，新服務生意機會就會浮現。

身為亞洲電商的阿里巴巴對此趨勢不僅關注，還很警惕！

海爾定制總經理王曉虎分析，阿里巴巴最大的挑戰，就是當製造商做出垂直平台，直接幫用戶客製化商品後，根本不須經過電商平台。海爾已經在兩年前嘗試幫顧客客製化家電，而且還經營著十萬人粉絲團，對於自家顧客喜好洞悉度，遠勝所有通路。

同樣的道理，適用於所有的通路商與服務業者，當新製造商可以用客製生產綁住客戶時，你，是否仍有不可取代的價值？

第四站：廣州埃沃西裝店
大數據助客製，老行業挖出新商機

台大國企系教授李吉仁現在在課堂上，不時提醒大家注意新製造帶來的商業顛覆，未來，他認為：「價值鏈已經翻轉，你彎不下腰來撿小批量、個性化的單子，不是利潤變少，就是慢慢被淘汰。」

但我們相信，威脅與機會總是共存的。

離開台南的宏遠興業後，我們飛到對於新製造最渴求的市場：中國廣州。

廣東是中國改革開放的前線，現在是新製造的革命中心，一下飛機，定製家具廣告迎面而來，其佼佼者，就是尚品宅配。阿里巴巴的參謀長曾鳴直指，其是「客製（C2B）」先行者。

一個寫軟體的大學講師，透過蒐集房地產網站，與上萬筆房型資料庫，讓消費者快速選擇設計後，智慧工廠就在十五天內替其量身打造家具，價格還比木作家具便宜，十三年之內，他就創造近六百億元的市值，成為家具業獨角獸。

尚品的完全客製化引起產業龍頭跟風，現在大型定製家具都在建智慧工廠。

新製造也在最古老的服飾產業攻城略地。埃沃裁縫誕生於廣州，主打均價為約新台幣八千九百元定製西服。創業團隊之一，副總裁許曉婷說，廣州人追求高CP值，中國小資族喜愛量身定製的西裝，又沒法花大錢，他們看準了這個需求創業。

埃沃團隊認為，多數男性不需要太複雜的定製，品牌只針對男生最在意部位，像是領子、袖口、扣子、口袋等八種部位，提供多種款式選擇，消費者到門市，只須簡單量測三十六個尺寸，選定布料與花色，電腦自動從資料庫四百多種版型中自動匹配，準確率達九成，再將數值傳到智慧工廠。

現在，其一套西服十天就可以交貨，所費時間僅僅是手工西裝的六分之一，一年營收達新台幣八億九千萬元，換算下來一年做十萬件西服。

創業前許曉婷任職中國寶僑，從沒接觸過成衣業。數學系出身的她認為：「有新技術的人加入，最終這古老產業會產生質變。」

從定製鞋到西裝、家具甚至是枕頭，越來越多定製商品正在中國崛起，開始走向大眾。

這群新製造先鋒們，用以客戶為首的新製造邏輯，將銷售、服務與智慧工廠無縫接軌。中歐國際工商學院運營與供應鏈管理教授趙先德分析，進入客製化後，供應鏈整合將成為企業成功的關鍵。

而關鍵中的關鍵，比的還是，誰能從供應鏈數據中，最快讀懂客戶。

逸想天開俱樂部創辦人超逸，前一份工作是阿里巴巴淘工廠負責人，他發現，網紅其實最了解客戶喜歡什麼與想要什麼，於是，他創業鏈接二十多家網紅公司與可以彈性生產的百家小工廠，讓網紅可以找到穩定合作的工廠，也讓後者找到新的出路，構成了一個網紅客製生產生態圈。

各種有趣的可能還在發展中，而台灣在這場新製造的競爭當中，當然仍有優勢崛起，但重點不是投資金額，而是心態。

第五站：青島海爾互聯工廠
共享時代，不把用戶當王就出局

新製造之旅的最後一站，採訪團隊來到海爾位於青島最先進的互聯工廠，這個工廠專門客製化中央空調。

當我們問：年營收破新台幣八千億元，全球第一大大型家電品牌海爾，何必投身又小又麻煩的客製化市場時，海爾商用空調製造總監趙立國卻反問我們：「你怎麼知道，未來還需要冰箱與洗衣機？」

他說，就像是分享單車一夜之間「占領」青島，未來若出現分享冰箱、分享洗衣機，消費者又何必要花錢買家電？環境可能在下一刻驟變，他們現在完全沒有藉口，可以不努力接近消費者，盡力滿足後者。

這是一個八千億企業的謙卑態度。

大戰當前，選擇顛覆或被顛覆，台灣能夠抉擇的時間正倒數計時中。