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財經 | 焦點人物

留澳碩士打敗英美大廠

把台灣產前檢測 變東南亞第一大

撰文者:吳中傑
2017.04.28 982
這一間時常遇見印尼親子,提供高級產婦服務的雅加達高級私人醫院,也是許耿豪(右1)客戶。其前院長李本華(右2)創院時曾赴長庚醫院取經。
駱裕隆_這一間時常遇見印尼親子,提供高級產婦服務的雅加達高級私人醫院,也是許耿豪(右1)客戶。其前院長李本華(右2)創院時曾赴長庚醫院取經。 (攝影者:駱裕隆)

主宰東南亞電商的萬島之國
雅加達市中心高級商辦頂樓餐廳,
這裡一份商業午餐約新台幣五百元,
是一位初階幫傭的五日薪資。這是個消費兩極化的城市。

「我以前沒聽過,但如果醫生你建議,我會選擇這個,不要羊膜穿刺,聽起來太嚇人了。」雅加達市中心高級商場旁的巷弄內,一名懷胎10週的孕婦在私人婦產科診所,聽著醫師解釋她從未聽過的「非侵入性產前染色體檢測」(簡稱NIPT),如何靠著抽血取代傳統羊膜穿刺,檢驗唐氏症等基因疾病。

如今在印尼,每個月有上百次這樣的場景,在全國各地的大型綜合醫院與私人診所上演,這是來自台灣的有勁生技亞太區營運長許耿豪,為這個國家帶來的改變。

小檔案_許耿豪

出生:1977年
學歷:澳洲墨爾本大學地產金融碩士
經歷:澳洲福特汽車金融財務分析師、澳洲奇異分析師
現職:有勁生技亞太區營運長
國際經驗:澳洲、中東、印尼、泰國、印度、新加坡、馬來西亞

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有勁生技,一間總部設立在新北市樹林區,以孕婦產前基因檢測為主要業務的生技公司,去年營收約新台幣8000萬元,目前是東南亞市占率第一的NIPT服務提供商,在印尼、新加坡、泰國、馬來西亞等地,超過半數的醫療檢驗單位採用有勁的產前檢測方案,預計到今年底為止,全公司將有7成營收來自東南亞市場,這是許耿豪打下的天下。

2014年,他來印尼之前,有勁的東南亞營收幾乎是零,印尼的非侵入性產前檢測市場也像一片待開墾的荒地,一整年的檢測件數不到10件,與如今有勁生技全年破千件的檢測量,相差百倍。

非侵入性產前檢測雖然能免去羊膜穿刺可能引發的流產危機,但相對費用也較高。在印尼,一次的檢測費用高達新台幣1萬8千元到2萬4千元不等,是當地基本工資的3倍。

把高價位產品放進開發中市場,有勁生技創辦人兼執行長詹佳翰看中的,是未爆發的中產階級市場。他解釋,以孕婦的比率估算,香港大約有四分之一的孕婦會使用NIPT檢測,台灣目前約1成,印度跟印尼則不到0.5%。「印尼有近3億人、印度13億人,我們很看好這兩個國家,只是初期需要更多時間,」詹佳翰表示。

「你做任何事情,就是要做得比別人早,」許耿豪說。這句話,就像他的人生縮影。

解嚴後,全家移民紐西蘭
異鄉矮人一截,卻練就外語能力

從小,他的父母就走在別人前面。今年將滿40歲的他,出身屏東,28年前台灣解嚴後,為了給孩子更好的求學環境,爸媽帶著他和兄姊移民紐西蘭基督城,當時整座城只有5戶台灣人。移民幾乎耗盡家財,母親在家中開理髮廳,幫人剪髮維持生計,父親從旁協助,「我從小就看,我的媽媽怎麼在幫我朋友的媽媽剪頭髮?」

在白人世界裡矮人一截,換得孩子的外語能力與跨文化適應力。許耿豪說,在東南亞,人們普遍尊重英語流利的人,自己因為在澳洲求學長大,口音較道地,「人們一聽到口音,對你的態度就不同。」

他的事業也發展得早。

他一路超齡追趕「財富自由」這個目標,就讀大學時,他就招攬身邊朋友共同投資澳洲房地產;30歲不到就在網路上創業,買賣二手3C用品,年營收可達新台幣3000萬元。

4年前被詹佳翰延攬進有勁時,他其實已經靠著投資而財富自由,帶著妻小在高雄過著衣食無虞的日子,但總覺得少了一份成就感,「一直做金融操作,人生沒什麼意義。」跳脫舒適圈轉進生技界,是另一個「做事要比別人早」的選擇。

就像「非洲賣鞋」的故事,一個從零開始的市場,雖代表盎然商機,但也代表無前例可循,一切得從頭建構。

他遇到的第一層困難,是得把自我收到最小,以走進「博士的世界」。

擁碩士學歷仍得放下面子
和醫生談5分鐘,得站崗4小時

「在這些醫師的眼中,我就只是個業務,他們坐在那裏,我要頭低低的走進去,」他形容。

他擁有南半球第一學府墨爾本大學地產金融碩士學位、澳洲會計師執照,並曾在全球五百大企業如福特、奇異任職。

但在印尼,他直接面對的客戶是英國牛津、劍橋等一流名校留學歸國的醫學博士、婦產科權威,想叩門走進這些醫師的診間,他得放下面子。

剛來印尼時,即使已透過醫界友人牽線,他要想拜訪一位醫師,往往得在診間外站崗超過四小時,才換得五分鐘談話,對話中充滿質疑和輕視,「我已經用了美國的,幹嘛要用你台灣的?」當地醫生認為台灣產品不如歐美,讓他頻吃閉門羹。

雅加達交通壅塞,常常一整天時間就耗費在診間和車陣無盡的等待中。面對同一位醫師,這樣的過程得循環3、4次以上,才有機會得到醫師的首肯,進而試用服務。

第一筆訂單,是在印尼耕耘8個月後,才終於開市,打破業績掛零的窘境。他開心的把這厚厚一疊800萬印尼盾(約合新台幣1萬8千元)鈔票用夾鏈袋收好,拍照留念,「那時候覺得這筆錢看起來好多哦!」他讓我們看那張照片,這筆錢可能只是他投資股市獲利零頭,對他卻意義非凡。

第二層困難,則是挑戰印尼伊斯蘭文化的敏感神經。

印尼是全球最大的穆斯林國家,全國超過8成人口信仰伊斯蘭教,印尼法令雖未禁止墮胎,但印尼人普遍視墮胎為禁忌,該國產婦死亡率居東南亞前3名,非法墮胎是當地產婦死亡主因。

偏偏,孕婦產前檢測若發現胎兒有問題,可能的選項便是墮胎,因此在印尼推行產前檢測並不容易。

在這樣的市場,他除了要向醫師和產婦解釋其他穆斯林國家對墮胎的不同教義詮釋,例如部分中東地區允許16週以內的胎兒引產。此外,他也將推廣的重點放在「預防」觀念。

一,是預防產婦安全。有些胎兒的狀況會讓媽媽在生產時有生命危險,就算不墮胎,但透過檢測,至少讓醫師能在生產過程提供更多協助;二,則是讓選擇接受胎兒缺陷的夫妻能提前準備。「有一位議員知道胎兒有唐氏症,選擇保留住,但提前為寶寶改變家裡的裝潢,」和有勁合作的戈薩利醫師(Dr. Gozali)分享他的經驗。

最後一層難題,則是面對大上自己數倍的對手,如何在國際商戰中取勝?

在他布局印尼同時,來自美國、英國與中國的對手也都跨了進來,有人是上市公司、有人的母集團是全球前3大藥廠羅氏,根本不把台灣這蕞爾小國放在眼裡,甚至在背後中傷:「你怎麼敢用這種沒被國際認證的公司? 這種台灣公司要怎麼跟我們比?」「這台灣什麼公司啊?跟我們不同層次。」

英、美大廠看不起他
用上升的市占,讓對手自願購併

不被對手放在眼裡,他反而將小,化為優勢。

當對手因組織龐大,檢體與文件往返費時,2到3週才能出具檢測報告,他們一週就能把報告拚出來,「連我們的CEO都要接醫師電話回答問題,」許耿豪表示,當對手以大國心態,不願為東南亞市場提供客製化服務時,他們配合醫療院所,彈性增加檢驗項目。

眼看有勁的市占率在東南亞節節上升,其對手英國上市公司Premaitha Health,於去年底公告以現金加上換股購併有勁,有勁占兩席董事,並成為英國公司最大股東,持股二五%。

「在亞洲市場,有勁是這領域(產前基因檢測)做得最好的,」半年前與許耿豪還是廝殺對手的Premaitha Health亞太區區域總監任博皓表示。

未來,在這個更大的基礎上,許耿豪將持續負責大亞洲地區的業務。立足東南亞,向西,他開發中東與印度市場;往東,遠望東北亞,第一步鎖定韓國。

受訪前,他才剛從星、馬等地出差回來,採訪結束隔天又立即飛往杜拜。一年四分之三時間在國外奔波,我們好奇,這樣不累嗎? 但他的眼裡,只望向未被開拓的機會。

在印尼遇見英國人》

「東南亞是個成長比印度飛快的市場,以前你會覺得這裡像第三世界,但現在完全不同了,」
這位來往亞洲十多年的英國生技公司Premaitha Health亞太區總監任博皓,是位酷愛哈雷機車的基因生技博士。



小檔案_印尼

人口:2.63億人
人均GDP:3,347美元 

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