提案必看的簡報小抄:別怕沒梗!KOKUYO顧問的100簡報句型,一翻就上手

出 版 社:商業周刊

出版日期:2019/9/19

定價:300元

現在優惠價 79折 237

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提案必看的簡報小抄:別怕沒梗!KOKUYO顧問的100簡報句型,一翻就上手

下地寬也

(偷偷跟你說,簡報前翻一下這本小抄,超有用的)

 

讓聽眾不想睡、還讓他們買單的簡報怎麼說?

簡報老司機KOKUYO顧問╳超人氣插畫「煩人激動熊」,

教你最有梗的簡報7大關鍵面向╳100句型。

 

超想聽下去的簡報vs.令人想睡的簡報,差別就在本書裡

 

●你為什麼需要這本書?

應急用】上台簡報前翻一下,源源不絕的點子就來。

圈粉用】豐富的簡報詞彙才能打動人心,讓觀眾不瞌睡,還能記住你。

說服用】戒掉又平又沒重點的說法,帶觀眾進入主題、聽懂訴求、買單你的主張!

擅長簡報的人的共通點就是:知道很多這種可以打動人心的說法。也就是擁有豐富的簡報詞彙!

他們是怎麼做到的?

KOKUYO顧問下地寬也,天生一開口就冷場,但是擔任提案及行銷工作,對外經常得對大公司老闆及高層做簡報。在公司內也必須與其他部門部長、幹部進行交涉協調。

二十年下來,他從簡報沒梗王,變身可以傳授私藏撇步的老司機!

他總結出糟糕簡報前三名,分別是「1.缺乏自信的簡報」、「2.無趣的簡報」、「3.沒共鳴的簡報」,給你100種立即打動人心簡報的句型,簡單到可以隨學隨用(當小抄臨場最好用)。這100句型源自七種不同角度,包含1.自信、2.興趣、3.驚訝、4.理解、5.信賴、6.共鳴、7.決心。學會這七種角度,你的簡報能力必能大幅提升,商場上的業績也會有翻倍的表現。你可以學到:

●先說結論(見句型14,聽眾在整場簡報中最想知道的就是「結論」)

【Before那麼我照狀況依序說明。企畫的開始是這樣的……(落落長,等不到重點)

【After就結論來說,企劃應該要中止才對!(乾淨俐落,觀眾叫好)

●把平常的話講得像不能說的秘密(見句型15,「只有現在、只有這裡、只有對你」更能吸引聽眾興趣)

【Before我們準備要進軍中國(平鋪直敘,有點無聊)

【After這件事我只在這裡說,那就是我們準備要進軍中國(「只在這裡說」這幾個字就能吸引聽眾興趣。)

●放三個盒子在聽眾腦中(見句型21,簡報重點愈多,實際上更無法給聽眾留下印象。)

【Before有很多重要的重點,現在我依序說明……(聽眾腦袋霧煞煞,很難留下印象)

【After重要的重點有三個。首先第一個是…(列舉三個重點,對聽眾來說簡單易記,也容易產生認同感。)

●指出對方的困擾(見句型62,讓聽眾覺得「啊,那不就是在說我嗎!」)

【Before產品有這樣的新功能(單純說明,無法打中人心)

【After這項功能適合煩惱經常出錯的您(聽眾會覺得你就像是可以一起討論煩惱的朋友)

    此外,本書搭配超人氣插畫「煩人激動熊KETAKUMA」,由動畫大師takadabear為本書量身訂作的生動活潑插畫。就算只是快速翻閱100幅插畫,點子就來!善用本書,你將跟沒自信、超無聊、無共鳴的簡報悲劇說掰掰,變身聽眾被圈粉的簡報王者。

專業推薦

王東明│知名企業講師、口語表達專家

黃永猛│知名企業講師

 

本書特色

1. KOKUYO顧問20年練成的簡報句型,做成小抄給你看

精選100則新奇有趣、上場就能用的句型,以七大面向分析、舉例,讀者能藉由老司機領路,踏上簡報成功的捷徑,把昏睡的聽眾變成買單的粉絲。

2.史上最有趣的簡報術教學

企劃、業務、公關、廣告創意人,都渴望學好簡報,簡報教學書中,這本保證最有趣、最讓你意外--不知不覺看完,而且學到!

3. 篇幅輕薄短小, 3分鐘,隨翻隨用!

最扼要的文字+最精簡的篇幅+最好用的例句,隨時可讀、3分鐘學會、立刻用在你的簡報上。

推薦序:話說的漂亮,人才漂亮/黃永猛

推薦序:「專業」就是用對方「聽得懂」的話告訴他

「不懂」的事!/王東明

前言:打動人心的簡報這樣說

 

1章「展現自信」的說法

001→把強敵視為對手

002→自行發起革命

003→自行稱王

004→打造自己的法則

005→擅自理論化

006→顯示出先見之明

007→顯示出時間分配

008→跟最後一排聽眾對話,讓會場合為一體

009→先拋出挑戰性發言

010→計畫性地離題

011→在現場展現出取捨選擇的能力

012→刻意讓聽眾感覺模糊

013→強調是自己的想法

014→先說結論

 

2章「引人興趣」的說法

015→把平常的話講得像不能說的秘密

016→講得一副為難的模樣

017→講得看似有秘密跟招數

018→舉出成功者的共通點

019→舉出成功與失敗的差別

020→稱失敗之人為可惜之人

021→放三個盒子在聽眾腦中

022→以「課題」與「重要的是」為一句話的開頭

023→排行榜化

024→提出疑問

025→說出聽眾的疑問

026→對一般常識提出質疑

027→提到今天發生的插曲

028→讓聽眾感覺物超所值

 

3章「感到意外」的說法

029→反而推薦便宜的選擇

030→表示不買沒關係

031→表現出口碑良好

032→營造出大受歡迎所以忙碌的氣氛

033→以數字具體化

034→利用比較呈現差異

035→推翻常識

036→讓人感覺現在的想法已經落伍

037→利用過去的變化推想未來的變化

038→促使聽眾改變思考

039→不講利益,訴求損失

040→運用自社調查的意外數字

041→表示已經做好事前協調

 

4章「強化理解」的說法

042→反而選用有點難度的外來語

043→切換歷史時空進行思考

044→使用腦科學用語

045→運用商業法則

046→借用名人語句強化自己的思考

047→從大數字切入說明

048→指出兩難的關係性

049→反而要說不是絕對

050→反而提示微妙的機率

051→讓聽眾認為是現實中最好的方案

052→指出實行的困難度

053→讓聽眾的目光向外

054→讓聽眾的目光集中在一件事上

055→以一句話做結論

056→給聽眾一個大致粗略的概念

057→創造略語

058→創造相反詞的組合

059→以聽眾熟悉的事物比喻

060→寫下關鍵字

 

5章「感覺信賴」的說法

061→測試對方的認真度

062→指出對方的困擾

063→指出對方的願望與障礙

064→反而告知壞處

065→指出普遍的好處

066→以具體事例讓聽眾安心

067→比較Before與After

068→以理性與感性兩面進攻

069→淘汰與推薦

070→指出讓討厭的事不再痛苦

071→運用他人的變化

072→營造出特殊情報的氣氛

073→聊聊與競爭對手的過去

074→顯示心口如一的真誠

075→從比較高的角度說明

076→說明我知道聽眾可能還不相信

 

6章「獲得共鳴」的說法

077→感覺的東西要用酷一點的說法

078→以正面陳述說明細微差異

079→指出持續的困難度

080→彰顯自己是懂得感謝之人

081→聊聊過去克服困境的經驗

082→帶領聽眾想像

083→提供長遠的思考

084→說明是一生受用的東西

085→將曖昧的社會問題變成切身相關的問題

086→強調自身的決心

087→顯示自己決心突破的企圖心

088→聊聊自己的心路歷程

 

7章「鼓勵決心」的說法

089→最後總結重點

090→說明完成所需要的時間

091→強調一切還來得及

092→說明聽眾未來將有的感受

093→強調先做先贏

094→讓聽眾感覺改變已經開始

095→指出讓聽眾無法下定決心的因素

096→指出所有疑慮已全部排除

097→列出只有一個最佳選擇的選項安排

098→彰顯因為你很努力所以值得

099→給予改變即將開始的期待感

100→拜託對方

 

【前言】打動人心的簡報這樣說

 

先說結論吧。「想把賈伯斯(Steve Jobs)等級的簡報力傳授給每個人」,這就是我的目標。

換言之,本書是為了帶動「簡報革命」而寫。

你是否曾這樣想過?「為什麼那個人說話總能打動人心?」

明明內容都相同,為何得到的反應完全不同?我說的總是讓聽眾睡著,換成別人,大家卻聽得興致勃勃。

之所以有這樣的差異,其實不是因為講者的個人魅力或人格特質,而是在於使用了略為不同的簡報用語。

「從結論開始說的話……」、「理由有三個。第一個是……」像這樣的說法,應該也有人知道。

擅長簡報的人都有個共通點,就是知道很多這種可以打動人心的說法。也就是說,他們擁有豐富的簡報詞彙。

我天性不擅長與人交際,心想設計師大多獨立作業,便以成為設計師為目標進入KOKUYO公司國譽株式會社,創立於1905年,總部位於日本大阪,是日本家喻戶曉的文具及辦公用品公司工作。雖然如願成為了辦公室設計師,卻因不擅長跟客戶應對,過了一段每天被上司跟業務責罵的日子,當時上班總是想著要辭職。

不過隨著KOKUYO導入自由坐位制(free address,不採用傳統固定座位,讓員工每天自由選擇要坐在哪辦公,目的為有效利用辦公室空間,以及加強不同部門溝通,激發創意),我開始負責「工作方式與辦公室的關係」的提案工作,漸漸發覺工作風格調查及研究工作的樂趣。

之後從事工作風格改革、溝通力活化等的提案及諮詢業務工作,經常需要對大型法人企業社長與高層做簡報。在KOKUYO社內,也必須與各類不同部門的事業本部長及高層幹部進行交涉協調,推動工作方式與工作意識的改革,至今已超過二十年。

這些年磨練累積出的簡報語彙力,讓過去那個不擅長發表簡報的我,如今終於也能夠分享經驗給大家。

我認為的糟糕簡報前三名,分別是「?缺乏自信的簡報」、「?無趣的簡報」、「?沒共鳴的簡報」。

面對這三種狀況,若內容實在,那麼只要學會「打動人心簡報的說法」就能改善。或許你依然焦慮不安:「話雖如此,但我真的學得會嗎?」

稍微離題一下。最近我收到一封感謝信覺得很開心,是一位請我指導簡報技巧的年輕人寫來的。

這位年輕人因為是第一次在KOKUYO活動中擔任講座講師而前來諮詢,希望我能給他一些關於簡報的建議。聽完說明,發現他的內容很有趣,不過專業用語太多,聽眾不容易理解。於是我傳授了一些可以引起共鳴的說法,他的講座發表也順利拿下滿意度第一名的成績。

就像這樣,任誰都能學會「打動人心簡報的說法,是可以立即使用的技巧。本書介紹的說法源自七種不同角度,包含自信、興趣、驚訝、理解、信賴、共鳴、決心。只要學會這七種角度的具體用例,相信你的簡報能力必能大幅提升,商場上的工作成績也會有翻倍的表現。

此外,本書也邀請到特別嘉賓——超人氣的煩人激動熊KETAKUMA登場。

感謝激動熊作者動畫大師takadabear為本書創作生動活潑的插畫。就算只是快速翻閱100幅插畫,也能輕鬆理解我在二十年間累積的know-how。

來吧,請利用本書實踐「你個人做過最棒的簡報」,讓自己在簡報舞台上閃耀發光吧!

2019年2月  下地寬也

 

【摘錄1】第1章‧「展現自信」的說法

◎001→把強敵視為對手

 

〔這樣說更好〕讓這項服務成為世界第一=>一起打敗Google吧!

具體說出自己的目標,這一點在做簡報時很重要。設定一個假想敵(競爭對手)就是一個非常有效的方法。

愈是厲害的假想敵,聽眾就會覺得「眼前這個人真厲害!」,盡可能選定一個受歡迎的大公司(或個人)吧。

其實是否真的能夠擊敗對手並不重要,顯示自己超有鬥志才是真正目的。

雖然說「以世界第一的服務為目標!」也行,但給聽眾的感受卻是「說是說世界第一,還是搞不太懂是什麼。」

在簡報發表會,若能具體舉出競爭對手,聽眾就容易想像,也更能理解講者的目標。因此,具體說明非常重要。

【範例】

‧在創意面上完全不輸蘋果(Apple)。

‧最終目標是要跟獅王(LION)一較高下!

◎014→先說結論

 

〔這樣說更好〕那麼我照狀況依序說明。企劃的開始是這樣的……=>就結論來說,企劃應該要中止才對

聽眾在整場簡報中最想知道的就是「結論」。如果一開始就能直接說出結論,聽眾會感到非常爽快。

雖然常說文章要有起承轉合之類的,但那是小說等呈現文學表現樂趣的做法。

商務場合的表現不需要這些順序。如果真的重視聽眾是否容易理解,那麼一開始就應該說出結論。

不過開頭就做結論確實有點風險,因為結論也有可能會被推翻。

「先說明所有經過,待聽眾理解之後再做結論不是比較好嗎?」一般人應該都這麼想。

有自信的人卻是開頭就說結論。即使過程中可能遭受質疑,卻能一一例舉出理由及根據,藉此說服聽眾。

【範例】

‧雖然很突然,但我的結論是應該採用A案。原因是因為……

‧這是我個人的答案。米飯還是越光米最好。

【摘錄2】第2章‧「引人興趣」的說法

◎015→把平常的話講得像不能說的秘密

 

〔這樣說更好〕我們準備要進軍中國=>這件事我只在這裡說,那就是我們準備要進軍中國

「只在這裡說」,光是這幾個字就能吸引聽眾興趣。

別人都不知道的事只有我們這些人知道。這種情況總是教人感覺興奮。

「只有現在、只有這裡、只有對你」。說話時請試著運用這些詞句。人們總是會被很少人知道的消息所吸引。

雖然我這樣說,但你可能認為:「其實並沒有什麼只能在這裡說的事啊!」

請放心。就算真的沒有只能在這裡說的事情,沒關係,你也可以說說這些,例如像是外界所不知道的開發的辛苦談,或是已經決定要公布的新聞等等。

就算不是真的無法公開的秘密,只要是當事人還不知道的訊息就OK。

「請不要告訴別人喔。」若再加上這一句,效果一定更好。

【範例】

‧這件事我只在這裡說,那就是已經決定正式從美國進口。

‧目前還不能公開,但已經決定要正式出道。

◎021→放三個盒子在聽眾腦中

 

〔這樣說更好〕有很多重要的重點,現在我依序說明……=>重要的重點有三個。首先第一個是……

「重點有三個!」只要這樣說,聽眾便會在腦中預備好三個盒子,準備把自己理解到的每一個重點好好收進盒內。

例如「高?中?低」、「L?M?S」、「人?物?錢」等,像這樣列出三個重點,即能讓說明變得容易理解。

做簡報發表時,或許你會認為重點愈多愈有說服力,然而事實上卻無法給聽眾留下印象。

「重點有四個。也就是機能、耐久性、成本,還有設計。」不覺得這樣好像有點難記嗎?

「重點有兩個。也就是品質跟成本。」不過,這樣說又好像少了點什麼。

「重點有三個。也就是品質、成本與設計。」於是,像這樣列舉三個重點,對聽眾來說簡單易記,也容易產生認同感。

【範例】

‧區分學生的重點有三個。第一個是說話的方式……

‧這次的問題有三個。第一個是品質的問題。

【摘錄3】第3章‧「感到意外」的說法

◎032→營造出大受歡迎所以忙碌的氣氛

 

〔這樣說更好〕請隨時聯絡我們!恭候大駕=>有時可能需要等候……

「需要等候」的狀況,是一種可以在有意無意間呈現出超有人氣的方法。

丹?艾瑞利(Dan Ariely)(杜克大學心理學與行為經濟學教授) 在其著作《?金?感情?意思決定?白熱教室》(早川書房)中提到,在深夜的電視購物頻道裡只要把「專人接聽中,歡迎來電」的說法改成「如果電話忙線,請重新再撥」,銷售額就加倍。

這種現象稱為社會認同(Social Proof),因為大家認為:「別人都在做的事一定是不錯的事。」

像是「無法馬上處理」、「需要等候」等等,一般會認為這樣說將導致客人流失。跟事實相反,給客戶的印象其實是「超受歡迎所以訂購踴躍」以及「訂單多到業務來不及處理」。

「或許需要等候三週左右。」說明等待時間時試著這樣說吧。只要比原先預定時間更早拿到商品,顧客都會很開心。「比我原先想的還要快拿到!」

【範例】

‧平時也經常需要排隊等候。

‧真的非常抱歉,預約已經排到半年以後……

◎034→利用比較呈現差異

 

〔這樣說更好〕利用無門片的收納空間清爽收納=>比起有附門片,無門片的收納空間更能整理清爽收納

所有事物都是「比較之後」才更容易理解。例如「這部車的操作性能優越」跟「比起那部車,這部車的操作性能更優越」,後者更容易被理解。

無論說「這個設計很酷」或「這個商品價格實惠」,聽的人都不太會有感覺。

所有的一切都需要比較對象才能夠做說明。

比較的方法有兩種。一是「比競爭對手優秀」,意即英文的比較級(A is better than B. / /A比B更好)。另一種是「在某個領域中最優秀」,意即英文的最高級(A is the best in this shop/ / A是這家店裡最好的商品)。

換言之,請試著思考「競爭對手是什麼?」「應該在那個範圍裡比較?」

可以的話,說明時以知名對手或知名領域進行比較為佳。這麼做應該可以讓聽眾簡單理解。

【範例】

‧比起講得慢,適時停頓的說話方式更具效果。

‧適時停頓,是說話技巧中效果最好的。

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先說結論吧。「想把賈伯斯(Steve Jobs)等級的簡報力傳授給每個人」,這就是我的目標。

換言之,本書是為了帶動「簡報革命」而寫。

你是否曾這樣想過?「為什麼那個人說話總能打動人心?」

明明內容都相同,為何得到的反應完全不同?我說的總是讓聽眾睡著,換成別人,大家卻聽得興致勃勃。

之所以有這樣的差異,其實不是因為講者的個人魅力或人格特質,而是在於使用了略為不同的簡報用語。

「從結論開始說的話……」、「理由有三個。第一個是……」像這樣的說法,應該也有人知道。

擅長簡報的人都有個共通點,就是知道很多這種可以打動人心的說法。也就是說,他們擁有豐富的簡報詞彙。

我天性不擅長與人交際,心想設計師大多獨立作業,便以成為設計師為目標進入KOKUYO公司國譽株式會社,創立於1905年,總部位於日本大阪,是日本家喻戶曉的文具及辦公用品公司工作。雖然如願成為了辦公室設計師,卻因不擅長跟客戶應對,過了一段每天被上司跟業務責罵的日子,當時上班總是想著要辭職。

不過隨著KOKUYO導入自由坐位制(free address,不採用傳統固定座位,讓員工每天自由選擇要坐在哪辦公,目的為有效利用辦公室空間,以及加強不同部門溝通,激發創意),我開始負責「工作方式與辦公室的關係」的提案工作,漸漸發覺工作風格調查及研究工作的樂趣。

之後從事工作風格改革、溝通力活化等的提案及諮詢業務工作,經常需要對大型法人企業社長與高層做簡報。在KOKUYO社內,也必須與各類不同部門的事業本部長及高層幹部進行交涉協調,推動工作方式與工作意識的改革,至今已超過二十年。

這些年磨練累積出的簡報語彙力,讓過去那個不擅長發表簡報的我,如今終於也能夠分享經驗給大家。

我認為的糟糕簡報前三名,分別是「?缺乏自信的簡報」、「?無趣的簡報」、「?沒共鳴的簡報」。

面對這三種狀況,若內容實在,那麼只要學會「打動人心簡報的說法」就能改善。或許你依然焦慮不安:「話雖如此,但我真的學得會嗎?」

稍微離題一下。最近我收到一封感謝信覺得很開心,是一位請我指導簡報技巧的年輕人寫來的。

這位年輕人因為是第一次在KOKUYO活動中擔任講座講師而前來諮詢,希望我能給他一些關於簡報的建議。聽完說明,發現他的內容很有趣,不過專業用語太多,聽眾不容易理解。於是我傳授了一些可以引起共鳴的說法,他的講座發表也順利拿下滿意度第一名的成績。

就像這樣,任誰都能學會「打動人心簡報的說法,是可以立即使用的技巧。本書介紹的說法源自七種不同角度,包含自信、興趣、驚訝、理解、信賴、共鳴、決心。只要學會這七種角度的具體用例,相信你的簡報能力必能大幅提升,商場上的工作成績也會有翻倍的表現。

此外,本書也邀請到特別嘉賓——超人氣的煩人激動熊KETAKUMA登場。

感謝激動熊作者動畫大師takadabear為本書創作生動活潑的插畫。就算只是快速翻閱100幅插畫,也能輕鬆理解我在二十年間累積的know-how。

來吧,請利用本書實踐「你個人做過最棒的簡報」,讓自己在簡報舞台上閃耀發光吧!

2019年2月  下地寬也

 

【摘錄1】第1章‧「展現自信」的說法

◎001→把強敵視為對手

 

〔這樣說更好〕讓這項服務成為世界第一=>一起打敗Google吧!

具體說出自己的目標,這一點在做簡報時很重要。設定一個假想敵(競爭對手)就是一個非常有效的方法。

愈是厲害的假想敵,聽眾就會覺得「眼前這個人真厲害!」,盡可能選定一個受歡迎的大公司(或個人)吧。

其實是否真的能夠擊敗對手並不重要,顯示自己超有鬥志才是真正目的。

雖然說「以世界第一的服務為目標!」也行,但給聽眾的感受卻是「說是說世界第一,還是搞不太懂是什麼。」

在簡報發表會,若能具體舉出競爭對手,聽眾就容易想像,也更能理解講者的目標。因此,具體說明非常重要。

【範例】

‧在創意面上完全不輸蘋果(Apple)。

‧最終目標是要跟獅王(LION)一較高下!

◎014→先說結論

 

〔這樣說更好〕那麼我照狀況依序說明。企劃的開始是這樣的……=>就結論來說,企劃應該要中止才對

聽眾在整場簡報中最想知道的就是「結論」。如果一開始就能直接說出結論,聽眾會感到非常爽快。

雖然常說文章要有起承轉合之類的,但那是小說等呈現文學表現樂趣的做法。

商務場合的表現不需要這些順序。如果真的重視聽眾是否容易理解,那麼一開始就應該說出結論。

不過開頭就做結論確實有點風險,因為結論也有可能會被推翻。

「先說明所有經過,待聽眾理解之後再做結論不是比較好嗎?」一般人應該都這麼想。

有自信的人卻是開頭就說結論。即使過程中可能遭受質疑,卻能一一例舉出理由及根據,藉此說服聽眾。

【範例】

‧雖然很突然,但我的結論是應該採用A案。原因是因為……

‧這是我個人的答案。米飯還是越光米最好。

【摘錄2】第2章‧「引人興趣」的說法

◎015→把平常的話講得像不能說的秘密

 

〔這樣說更好〕我們準備要進軍中國=>這件事我只在這裡說,那就是我們準備要進軍中國

「只在這裡說」,光是這幾個字就能吸引聽眾興趣。

別人都不知道的事只有我們這些人知道。這種情況總是教人感覺興奮。

「只有現在、只有這裡、只有對你」。說話時請試著運用這些詞句。人們總是會被很少人知道的消息所吸引。

雖然我這樣說,但你可能認為:「其實並沒有什麼只能在這裡說的事啊!」

請放心。就算真的沒有只能在這裡說的事情,沒關係,你也可以說說這些,例如像是外界所不知道的開發的辛苦談,或是已經決定要公布的新聞等等。

就算不是真的無法公開的秘密,只要是當事人還不知道的訊息就OK。

「請不要告訴別人喔。」若再加上這一句,效果一定更好。

【範例】

‧這件事我只在這裡說,那就是已經決定正式從美國進口。

‧目前還不能公開,但已經決定要正式出道。

◎021→放三個盒子在聽眾腦中

 

〔這樣說更好〕有很多重要的重點,現在我依序說明……=>重要的重點有三個。首先第一個是……

「重點有三個!」只要這樣說,聽眾便會在腦中預備好三個盒子,準備把自己理解到的每一個重點好好收進盒內。

例如「高?中?低」、「L?M?S」、「人?物?錢」等,像這樣列出三個重點,即能讓說明變得容易理解。

做簡報發表時,或許你會認為重點愈多愈有說服力,然而事實上卻無法給聽眾留下印象。

「重點有四個。也就是機能、耐久性、成本,還有設計。」不覺得這樣好像有點難記嗎?

「重點有兩個。也就是品質跟成本。」不過,這樣說又好像少了點什麼。

「重點有三個。也就是品質、成本與設計。」於是,像這樣列舉三個重點,對聽眾來說簡單易記,也容易產生認同感。

【範例】

‧區分學生的重點有三個。第一個是說話的方式……

‧這次的問題有三個。第一個是品質的問題。

【摘錄3】第3章‧「感到意外」的說法

◎032→營造出大受歡迎所以忙碌的氣氛

 

〔這樣說更好〕請隨時聯絡我們!恭候大駕=>有時可能需要等候……

「需要等候」的狀況,是一種可以在有意無意間呈現出超有人氣的方法。

丹?艾瑞利(Dan Ariely)(杜克大學心理學與行為經濟學教授) 在其著作《?金?感情?意思決定?白熱教室》(早川書房)中提到,在深夜的電視購物頻道裡只要把「專人接聽中,歡迎來電」的說法改成「如果電話忙線,請重新再撥」,銷售額就加倍。

這種現象稱為社會認同(Social Proof),因為大家認為:「別人都在做的事一定是不錯的事。」

像是「無法馬上處理」、「需要等候」等等,一般會認為這樣說將導致客人流失。跟事實相反,給客戶的印象其實是「超受歡迎所以訂購踴躍」以及「訂單多到業務來不及處理」。

「或許需要等候三週左右。」說明等待時間時試著這樣說吧。只要比原先預定時間更早拿到商品,顧客都會很開心。「比我原先想的還要快拿到!」

【範例】

‧平時也經常需要排隊等候。

‧真的非常抱歉,預約已經排到半年以後……

◎034→利用比較呈現差異

 

〔這樣說更好〕利用無門片的收納空間清爽收納=>比起有附門片,無門片的收納空間更能整理清爽收納

所有事物都是「比較之後」才更容易理解。例如「這部車的操作性能優越」跟「比起那部車,這部車的操作性能更優越」,後者更容易被理解。

無論說「這個設計很酷」或「這個商品價格實惠」,聽的人都不太會有感覺。

所有的一切都需要比較對象才能夠做說明。

比較的方法有兩種。一是「比競爭對手優秀」,意即英文的比較級(A is better than B. / /A比B更好)。另一種是「在某個領域中最優秀」,意即英文的最高級(A is the best in this shop/ / A是這家店裡最好的商品)。

換言之,請試著思考「競爭對手是什麼?」「應該在那個範圍裡比較?」

可以的話,說明時以知名對手或知名領域進行比較為佳。這麼做應該可以讓聽眾簡單理解。

【範例】

‧比起講得慢,適時停頓的說話方式更具效果。

‧適時停頓,是說話技巧中效果最好的。