導讀　行銷一二三／黃俊堯

【Part I 價值創造 value creation】——給顧客一個愛上你的好理由

第1章 找到對的顧客（顧客區隔策略）

01開發不消費族群——「潑猴王」讓有錢人瘋露營

02多品牌區隔族群——Uniqlo、GAP、Zara的松竹梅策略

03切入最適市場——找到剛好能滿足的客戶，台蕉輸日翻身

04把客戶分類?——FedEx 找出顧客圖像再滿足他們

05把客戶分類?——因應商圈消費偏好，調整商品結構

06定黃金世代?——只能做不能說，抓住消費大戶   

07黃金世代?——用Line對話　網購服飾店深耕三千顧客資料庫

08對核心客戶——來人不等於來客，只衝流量錯很大

09顧客天天上門——懶鬼會員才能讓健身房賺更多

10極簡賣更多?——項無印良品聚焦10%的熱賣學

11極簡賣更多?——克制成長，七年刪減近七成品

第2章 給顧客對的商品和服務（市場選擇策略）  

12找出獨門特色——鐵道載客少，就靠「人的風景」賺錢   

13滿足人性需求——主打邂逅的餐廳，把年輕客群吸進門   

14換個方式消費——旅館業賣起頂級villa轉型度假村二房東   

15擴大服務層面——Tanita 從測量健康擴大到創造健康   

16加入共享經濟--中古車商兼做定期定額出租生意   

17找出被忽視的消費族群--小牛隊在男性市場裡找女性支持   

18賣東西給年輕人——日清「自虐」行銷轟動社群

19老字號靠社群媒體翻新——Burberry拋開一線精品神秘感

第3章 讓顧客看到你的好（價值定位策略）  

20用時尚包裝——-助聽器變潮了，突破銷售障礙

21打造專業形象——龍巖人本打設計師牌加持形象

22創造口碑效應?——鎖定科技控 竹科工程師成戴森宣傳大使   

23創造口碑效應?——在偏遠地段提供令客人驚豔的服務   

24提升價值感?——產品包裝變時尚 零組件當珠寶賣   

25提升價值感?——樂扣把旗艦店開在國際精品店旁   

26提升價值感?——兩天一夜國內團憑什麼要價一萬元？   

27先讓客戶成功——幫客戶提高競爭力，一款洗髮精賣遍全球48國   

28老生意新商機——MTV做安親班生意　把過氣變加分   

29從解決提升為預防——龍角散從治療到保養，商機更大   

30打造品牌新形象——一雙農夫雨靴，為何賣四千元還熱銷？   

【Part II價值傳遞 value delivery】——透過產品和服務與顧客連結   

第4章 顧客口味變變變（產品開發策略）

31選品術?——鎖定一％商品　小奢華超市擊敗通縮   

32選品術?——美廉社只保留銷售排行前二○％的商品   

33選品術?——momo挑貨嚴，兩小時賣差就撤換   

34革自己的命——拉麵店不賣麵，客人竟暴增   

35療癒商機——杯緣子引爆台日上班族追風的理由   

36宣示個人價值——把主張穿在身上，T恤業者年撈31億   

37搞怪行銷——耶誕毛衣越醜越夯，產值四年飆逾百倍　   

38抓住衝動消費——即時引客上門，酒吧搜尋App 帶路   

39先懂你的客戶——針對偏好，量身規畫旅遊行程   

40找出未來需求——AKB48走紅的秘密：倒著想創意   

41創造生活小驚喜——巴黎小確幸情報網　每天100字年收13億　   

42期間限定——北海道白色戀人餅乾熱銷的秘密   

第5章 在想不到的地方服務（服務提供策略）

43創新服務模式?——室內設計師「撈過界」當心理諮商師

44創新服務模式?——一家店兩個店長，客服與營運分工   

45創新服務模式?——大螢幕一掃描，衣服免試穿保證合身   

46不賣商品賣服務——Zappos 給你三百六十五天試穿期   

47奧客應對術——ZOZOTOWN滿足任性的消費者就贏了   

48向服務業取經——把便利超商、得來速注入銀行經營模式   

49挖深顧客口袋——好市多開加油站，賣汽油順便賺   

50找出不足的服務——超商、航空主管與顧客「親密接觸」   

51提供尊榮服務——客戶相信你，你就賺不完   

52在想不到的地方服務——ATM進駐宮廟，安太歲一指搞定   

第6章 銷售現場淘金術（通路及定價策略）  

53打造銷售現場?——製造混亂，讓顧客買更多   

54打造銷售現場?——讓消費者有fu的賣場設計   

55創造被利用的價值——先讓人利用你，你再利用他   

56改變行銷套路?——中古車商不做零售做拍賣，反成龍頭   

57改變行銷套路?——亞洲最大旅遊體驗平台，行程拆成零件賣   

58搭便車行銷——FOX+向中華電信借顧客，事半功倍   

59客戶就是你的通路——把顧客變傳單大使和員工   

60虛實整合——Seven & i、伊藤洋華堂，店鋪混搭電商   

61定價必學——價格選項少，顧客更滿意   

62這樣漲價更暢銷——日清先漲價，後增量    

63座位經濟學——灰姑娘席、陽岱鋼席 讓非球迷上癮的   

【Part III價值溝通value communications】——行銷放大絕，什麼都能賣   

第7章 換腦袋玩行銷（行銷力）  

64導流策略——模糊平台界線，提高客單價   

65先銷後產，立於不敗——影視ＩＰ創造超高投報率的秘技   

66延長顧客逗留時間——IKEA兼營餐廳的理由   

67搭便車行銷——讓消費者「不知不覺」體驗產品   

68把租客變買家——出租名牌包、電動車，體驗滿意就會買   

69注意肢體語言——用無聲錄音檢視肢體表達   

70腦袋做「大思考」——柴田和子把一小筆生意變成大生意   

71飢渴行銷——薯條三兄弟買不到，更想要   

72讓客戶感受價值——電視購物靠賣「知識」做業績   

73迪士尼行銷學?——樂園洗腦：樂園化身大型廣告，控遊客荷包

74迪士尼行銷學?——授權升級：跨界精品，完全顛覆迪士尼可愛風格

第8章 不知不覺買太多（促銷）  

75用離峰時段做行銷——日本餐廳趁離峰辦折扣試吃會   

76速戰速決快服務——婚顧公司推快速完婚折扣   

77化整為零策略——賣小包裝，把價格降到窮人也買得起   

78瑕疵品也是好生意——減價不減品質，訴求「惜物」投現代人所好   

79贈品精算學——百貨週年慶背後，業績多20％的贈品催眠術   

80下長棋策略——免費讓你玩上癮，先養粉絲再賺錢   

81遊戲化行銷?——微信紅包術解密   

82遊戲化行銷?——看病就像出海度假   

83參與感行銷——可口可樂把你的名字印在瓶身上   

84以租代購——月租制App，把觀眾拉回電影院   

第9章 朕就是想要！（品牌公關廣告）  

85造神運動掀搶購——兩個女人賣40年老鞋，Adidas完美復活記   

86不賣好處，賣的是賣態度——Nike的廣告不介紹產品   

87不賣房間，賣的是體驗——紅點文旅賣設計感，媒體行銷出奇招   

88同溫層行銷——福特汽車找年輕人試開，製造同儕話題   

89分享式行銷——彩虹編織器，靠使用者分享熱賣   

90來點負能量——雨衣搞憂鬱行銷　一件賣價破萬元 

91拆解全聯「鬼行銷」完勝術——埋梗有互動，助網路風傳

【Part IV行銷4.0 marketing 4.0】——虛實整合的行銷大未來

第10章 粉絲．大數據   

92大數據戰法?——屈臣氏算出七種人氣店型   

93大數據戰法?——麥當勞用點點卡、App黏住粉絲   

94大數據戰法?——用一顆鏡頭，打造特力屋、阿瘦智慧店   

95大數據戰法?——讓折價券變資料蒐集工具   

96購物網變社交網——一款APP，讓時尚達人分享穿搭圈粉六百萬   

97社群行銷學——把伴郎伴娘圈成社群，預約未來顧客   

98讓粉絲變股東——足球隊用低門檻撈粉絲 綁定客戶   

99粉絲煉金術——小牛隊靠老顧客賣出六成門票   

要解決問題、想改良產品、該提升銷售、還得拉住客戶，苦無靈感怎麼辦？

《商業周刊》送上30年精選絕妙點子！

4種行銷面向╳99則實例╳123個秘訣，

缺點子，一翻就有！

★他們這樣想行銷點子

餐廳離峰時段沒人？→辦試吃會，衝人氣增翻桌率

平平都是薯條→薯條三兄弟讓人吃不到，更想要

煎餅易破裂缺角→「碎煎餅」專賣，迎合務實消費者

線上打牌，銀髮族反應慢？→「神來也」改程式，出牌時間自己選

　　眾聲喧嘩的年代裡，有些人異軍突起、有些商品萬年不敗、有些公司打遍天下無敵手；靠得就是「靈光一閃」的好點子。這些好點子的共通點就是「出乎意料」：「居酒屋改作婚戀餐廳」、「戴森家電當3C高科技品賣」、「IKEA開餐廳吸引客戶駐足」等，全都出乎意料卻能引領風潮。

　　這些點子到底如何誕生？又是如何成真？該怎麼借來用？本書精選《商業周刊》30年歷來成功的品牌／商品的實例，針對四大面向：價值創造、價值傳遞、價值溝通，以10章?找對顧客?選擇市場?價值定位?產品開發?服務提供?通路定價?換腦袋玩行銷?促銷術?品牌公關?網路社群，給讀者與眾不同的商品概念、鎖定市場，打動消費者的心。舉凡企劃、業務、公關、廣告人、行政管理、經理人、尋求金主的創意人，都是必備案頭書。快速掌握每則點子的精華，隨時隨地都好用！

*本書為《行銷點子製造機》全新改版書

◎名人推薦（依據首字筆畫序）

短文推薦——

Mr.6 劉威麟（網路趨勢觀察家）

于為暢（資深網路人）

何飛鵬（城邦媒體集團首席執行長）

許景泰（SmartM世紀智庫執行長）

葉明桂（奧美集團策略長暨奧美廣告副董事長）

萬惡的人力資源主管（知名職場部落客）

劉鴻徵（全聯福利中心行銷部協理）

謝文憲（知名講師、作家、主持人）

掛名推薦——

王文靜（商周集團執行長）

林大涵（貝殼放大執行長暨共同創辦人）

趙質忠（台灣微軟行銷營運長）

鍾子偉（關鍵評論網執行長暨共同創辦人）

《商業周刊》是二十世紀末、二十一世紀初台灣知識分子共同的回憶，過去三十年，我們曾在多少輛晃動的電車上、多少個從冷坐到熱的馬桶上讀過它幫我們挖掘出來的企業案例故事，伴我們從社會基層一路上升，給了我們繼續和這個世紀纏鬥的動力。藉由這套三十年案例精選套書，商周將這些行銷、管理、創業故事加入了學理架構，成為馬上可以放進公事包的

MBA教科書。我毫不猶豫地想預訂三套，一套給自己，一套給我接班的部屬，另一套則給自己的孩子，給他做為告別校園、進入職場的第一套課本。

─Mr. 6 劉威麟／網路趨勢觀察家

我曾是忠實的《商業周刊》訂閱用戶，但由於忙碌常常沒時間翻閱，一週又一週很快過去，未讀的雜誌越疊越高。我身為快節奏、高效率的網路工作者，常想有無可能出版「《商業周刊》精彩內容懶人包」，讓我一次看完所有報導和案例，跟上其精彩內容。這個願望實現了！《商業周刊》三十年精選套書不但蒐集歷年來重要的國內外案例，我特別喜愛「一點就通」的 key point 整理，這是一本所有管理者、創業家、自媒體工作者的實用教戰手冊，在事業卡關時可隨時翻閱尋找靈感。

─于為暢／資深網路人

《商業周刊》見證了台灣過去三十年的經濟發展史，其中最重要的就是企業的興衰起落。這些經典的企業案例，都是經濟長河中值得展讀再三的典範，發人深省，啟迪智慧。

─何飛鵬／城邦媒體集團首席執行長

創業、管理、行銷，在我看來已不是專業技能，更非只是商管學生必修學科，在網路快速變遷時代，我認為它就是職場、商業必須具備的競爭能力！因為，創業思維純熟者，對於商業洞察、思維、解決能力會比一般人強上數倍；掌握管理訣竅者，對於職場晉升、薪酬倍增上也會來得更迅猛；而擅長行銷者，對於個人品牌、工作崗位上，則有助拓展人脈與開創更多機會。相信閱讀完這三本書，將在你職涯突破口上，給予最大的養分及助力！

─許景泰／SmartM 世紀智庫執行長

只有經過時間考驗還能歷久彌新才是趨近真理的東西。一個歷經三十年仍然不朽的知識，就是有用的知識。《商業周刊》出版的全套書籍就是這樣的屬性。每篇都是當時應景，事後可以回味，最終可以參考的文章。放在書架，一旦思路有點糾結，就信手翻閱，就像點子的抽籤筒，跳出相關又不相關的案例，正是刺激點子，獲得啟發的好方法，好書！值得向您推薦！

─葉明桂／奧美集團策略長暨奧美廣告副董事長

很多商場上的道理，就算再多人拍胸脯保證「這次不一樣」，事過境遷以後再回頭看，其實都不是新鮮事。我一直很喜歡閱讀其他公司的案例。而這是一套讀起來簡單，但一邊讀一邊想就變得很不簡單的書。書裡的很多案例，都不僅僅是個故事。倘若能把背後的道理拿來應用，對自己的工作，將會有相當大的助益！

─萬惡的人力資源主管／知名職場部落客

念書的時候，我讀日本企畫高手寫的書，他說企畫是用腳寫出來的，不是用手寫出來的；就業以後，老闆告訴我要用心去融入顧客情境─看來用心體會比用腳旁觀更重要。這套書累積了很多好的案例，幫大家節省了很多腳程，值得一看；但更重要的是，要找機會去體驗這些案例，才能夠學到門道喔！

─劉鴻徵／全聯福利中心行銷部協理

《商業周刊》對我而言，有三個意義：

1.我從信義房屋業務與主管時期就看的雜誌。

2.我在管理與行銷創意的點子和新知的來源。

3.商周專欄是我在創業階段最重要的助燃器。

由黃俊堯教授導讀與審定，三合一的《商業周刊》三十週年紀念好書，一面觀看、一面《商業周刊》咋舌，嘖嘖稱奇，令人讚歎，我彷彿沉浸台灣經濟起飛過程中，最重要的洪流裡。我用以下幾句話推薦這套書籍：

行銷點子製造機，市場廝殺搶先機；

管理妙招便利貼，對上對下服服貼；

創業基因啟動碼，攻城策略翻轉法；

三冊合一商周慶，三十週年讀者心 ！

誠摯推薦給每一位辛勤工作的您。

─謝文憲／知名講師、作家、主持人

◎本書特色

1.最新加值版！《商業周刊》30年淬煉、台大名師黃俊堯審訂導讀的行銷點子精華

精選《商業周刊》歷年報導中99則中外成功點子，由台大工商管理學系暨商學研究所專任教授黃俊堯老師以四大面向、10章節深度分析，讀者能藉由這些想法與經驗，一窺成功的捷徑。

2.隨翻隨用！知名成功案例大補帖

跨時代、跨業種、跨規模，徹底解析點子發想模式與成功關鍵，企畫、業務、公關、廣告人、行政管理、經理人、尋求金主的創意人，都是必備案頭書，隨時隨地都好用！

3. 篇幅輕薄短小， 3分鐘，點子就Get！

最簡單的文字＋最精簡的篇幅＋最扼要的指引，3分鐘就掌握好點子精髓。