神提案!跟史上最強提案高手耶穌學習

出 版 社:商業周刊

出版日期:2015/12/3

定價:320元

規格:平裝

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神提案!跟史上最強提案高手耶穌學習

神提案!跟史上最強提案高手耶穌學習


在廣告界擁有近20年經驗的比稿達人、提案高手黃志靖George,分享他如何精準演出每一場「提案秀」! 最神級的提案大師技巧大公開!

這不是一般提案書!
這是教你成功提案的說話術,
更是讓你重新立定志向的勵志書!

最神級的提案大師技巧大公開
隨書超值附贈「step by step提案力練習本」

在廣告界擁有近20年經驗的比稿達人、提案高手黃志靖George,
身為牧師兒子,擁有戲劇系背景,也是商周學院受歡迎的超級講師,
他無私分享從世上最厲害的提案高手──耶穌身上學到的,

不只專業「賣」熱情「演」,還要堅定「傳」

把提案當信仰,用生命去感動生命,
因為,如果連你自己都不相信,那如何成功提案?

你以為,只有特定工作者需要提案嗎?其實,人生無處不提案;即使只是吃個午飯,想吃什麼,都是個簡單提案範例。

本書教你:

1. 從心法到技法
明明我有練習準備,怎麼一上台,原本要講的全忘光?
George說:緊張很正常,不要先給自己太高標準,賈伯斯只有一個。

2. 從理性到感性
找出一堆數據資料佐證,顧客聽得打瞌睡,興趣缺缺?
George說:把數字換算成顧客有感的說法。

3. 從提案到打造願景
別只是傻傻提案,你知道客戶為何打槍?
George說:看出問題背後的問題,讓你不只是拿下案子,而是共創願景。

為什麼,George總是能把提案說的好又動人?
為什麼我一上場就破功?
最會說故事的George老師以聖經故事旁徵博引,分享他如何精準演出每一場「提案秀」,命中顧客所需,有方法、有步驟,並且提供練習手冊,帶你按部就班了解提案技巧,更找出最適合自己的提案方式。

【推薦序1】「神提案」帶給我的靈光──王彩雲
【推薦序2】一登台就令人讚嘆──葉志偉
【推薦序3】想成為好的說書人,先學會當好的觀眾──黃致凱
【推薦序4】他,讓提案變的不一樣──陳麗琴
【推薦序5】心靈與技巧的完美結合──朱企成

【作者序】最好的學習來自生活

前言
第一章 史上最強,神提案
1:1世上最厲害的提案高手
1:2提案是從believe到belief
1:3提案者,權柄在你

第二章 客戶心難猜,你也能老神在在
2:1問對問題,幫客戶找出「路」
2:2耶穌也是人,為何不緊張?
2:3穩健台風,不是拚命練出來的
2:4說一個觸動人心的故事

第三章 善用工具,讓你提案如有神助
3:1利用道具,show出你的提案
3:2 資料、名言會幫你說話
3:3擬定策略,確認提案風格
3:4完整你的提案脈絡

第四章 客戶冷冰冰 如何共創奇蹟
4:1如何展開對話?
4:2 一出招,就上鉤
4:3跟客戶對頻,產生化學作用
4:4 Q&A的提醒

第五章 跟神學提案,客戶跟著你翻轉
5:1擁抱否定意見下的真諦
5:2重點是,你有多想成功?
5:3給提案者的叮嚀

【推薦序】「神提案」帶給我的靈光

《動腦》雜誌社長王彩雲


如果你問台灣廣告界,在這個產業,誰是提案高手,總是會有人提到:George,黃志靖。

在台灣廣告界,廣告客戶在選擇創意夥伴時,總是喜歡找幾家廣告公司來比稿。除非你生意好到不需要增加新客戶,除非你的廣告公司名聲客戶遠近皆知,排隊排到老遠;否則,大部份的廣告公司,都會接受客戶要求比稿的挑戰,準備磨拳擦掌,跟廣告同業一較高下,拚個你死我活。

為了增加生意,創意提案是每家廣告公司必修的課程,幾乎每一家廣告公司三不五時,都要做各種內部教育訓練,來提升每一位同仁的工作能力,而「創意提案」的能力與技巧則其中的核心課程,每位同仁都要反復操練。

提到創意提案,看起來容易,可是要做到卓越,卻非常不容易。外行人可能會認為,不過就是做個簡報檔案,向客戶一一說明就結了,卻不知道其中有許多獨特的策略與訣竅,需要精準掌握。

一般來說,創意提案不過是把自己對品牌的策略與創意說清楚。可是光是說清楚,就很不容易。特別是在這個人手一個智慧型手機的今天,全球七十億人口就有六十億支手機,一般大眾每天就看手機一百次以上,以致於大部分的人,沒時間坐下來專心聽別人說什麼,造成一般人的專注力比金魚還低。

特別是廣告預算超級大的大客戶,常常是一坐下來就掏出手機,成堆的簡訊要回,中間還不斷有電話進來干擾;如果你的提案簡報不在第一秒就抓住客戶的心,他的魂早就飛到九霄雲外,想抓回來談何容易。

本來就很擅長提案的George,這次居然用《神提案》為書名,而且把耶穌說成是世上最厲害的提案高手,這就是極為高明的「觀點」,也是因為這個從來沒有人提過的「觀點」,緊緊吸引我的注意,願意提筆為這本書寫序。

是的,當你想到兩千多年前,就有一個人為了自己堅信的事情,不斷的說服身邊的人相信、跟隨,甚至有人自願放下工作,成為他的門徒,你不得不佩服耶穌的說服力,及用整個生命去提案的犧牲奉獻精神。

這使我們不斷反思,什麼才是最好的提案?
1. 為你相信的事或創意提案!如果連你自己都不相信,千萬別去做!
2. 一旦從事,絕不放棄,用生命去提案!用生命感動生命!
3. 這個提案,能預見未來會有更好的改變!
4.這個提案能為社會、為人類帶來深遠的影響!

我相信George寫的「神提案」,是一本很有啟發性的好書,因為這本書所說的,不只是策略與技巧,更有些靈光,幫助我們在艱難中仍然相信,在困苦中永遠懷抱希望!{DS}

【作者序】最好的學習來自生活

高中時代,街頭推銷錄音帶的工讀經驗,讓我很早就認識銷售業務是什麼,當我發現郵局開始賣農產品的時候,就知道全民皆業務的時代來臨了,我決心成為一個超強業務員!

在日本藥妝店的促銷海報上,我看到「生活提案」這個說法,當時還很年輕的我覺得,「提案」這兩個字用的太好了,銷售不就是提出一個方案,一個可用的方案嗎?

以前公司前輩教我們菜鳥,只要學會正確使用某些字眼,就可以增加成交機會。例如:「小姐,你可以『選擇』這一套」,代替「小姐,你可以『買』這一套」,因為用「買」這個自會讓人覺得要花錢;同樣的道理,也可以使用「超值」取代「貴」這個字,用價值來替代價錢。不用銷售的字眼,卻有同樣的意思及目的,當我使用後,卻又想這真是太聰明了,還是我太天真?

直到進了廣告界,我才驚覺,不管銷售或是提案,都屬於溝通範疇的一環,而且廣告人就被稱為溝通的專家(真的嗎?這個定位困擾我許久)!

隨著經驗累積,我重新思考已經很熟悉的提案技巧,並且想盡辦法讓傳統銷售業務人員強銷硬賣(Hard Sell)的那一套離我遠去,盡力融入所處的傳播圈文化定義,也就是如何優雅的並帶有策略思考的觀點,佐以創意的方式呈現。

Wow,這個行業常常要比稿,有輸有贏,這種成敗壓力極大的提案,對於原本想成為直銷藍鑽的我是不容易達成的挑戰。經過一段時間的實戰歷練,後來我居然成為業界的提案比稿王,嗯嗯……值得研究,我知道,這就是我為何一直想出本書分享一下的主因。

是,上帝使用每一個人的方式都不一樣,我從提案比稿的經驗出書,因為坊間此類書多如牛毛,實在輪不到我這種街頭智慧,缺乏理論基礎的人跟大家分享,但是我一直相信,最好的學習其實是來自生活,I meant,真正的活,假的不算。

在有廣告公司業務企畫(Account Executive)背景下,加上戲劇系畢業,對於藝術表演能力,以及對劇場演出有些概念興趣,和我父親是牧師,長期接觸傳道者的講道生活下;我發現業務販賣(Selling),藝術表演(Performance Art)與信仰佈道(Preaching),這三者有種共同的特性,有點像又不完全相同,於是我想試著把這三個在我生活中重要的元素,做點結合、進行探索。

藉由這本書,我分享的不僅是技巧方面的提升,還有如何為你的生命提升,聽起來是不是與坊間有些差異,那麼你有點興趣了沒?如果還沒有的話,強烈建議多翻幾頁,再決定是要買一本,或是兩本!

再一次本著愛心說誠實話,每個人都想來到提案超有魅力與影響力的境界,也想在開口發言後的三分鐘就能擄獲人心,但有件更重要的事:你講的是你所相信的?所言為所見的?所做為所傳?

讀完此書,盼望你也能找到,同於我的那份強烈的熱情與堅定的信念!

能夠有這本書的構想一直到出版發行,真的要謝謝許多人的協助與反對!

謝謝商周出版的團隊,幸娟總編輯、責任編輯瑤蓉及慧玲。
及帶領我領略《聖經》真理的老師葉志偉醫師,與商業周刊蕙琪副總經理帶領的超業講堂及國際性王者論壇的工作團隊,因著過去的合作經歷,才啟動了這個Project,真心感謝。

最後,感謝我的父親黃東柱牧師和我的母親黃宋美妹師母,他們不論日子環境如何,總是忠心地服侍上帝,成為我生命最好的榜樣!

將此書獻給我親愛的家人 吾妻久倩 我兒揚恩
唯願神的名 得著最大的榮耀 耶穌我愛你
黃志靖 known as George

 {DS}

(摘錄1)前言

很多人喜歡我的提案,我也很喜歡提案。提多了、提久了,換我常常聽人提案,或是演講教別人提案,可是教久了也發現,核心問題老是不能解決,心想就來出一本書,分享我的提案心得吧!

在此之前,我研究了市面上關於提案的書籍,多數不是集中在技法,就是觀念上一再重複,雖然know How很重要,但是我覺得know Why才是關鍵,一路走來,我也親證了心法所帶來的巨大影響。

沒有人天生就是提案高手,我也是。回想當初,第一次要進行正式廣告提案,是進新公司上班的第二天……

 

這天要去提案的對象是一家外商公司,成員有香港人、新加坡人。當時還是公司菜鳥的我非常「剉」,除了因為全程得用英文提案外,我連PPT檔案也不太會用,上一頁、下一頁還經常按錯,別說我自己緊張的要命,連我老闆都快看不下去。

一開始,我把前一天準備好的稿子,和派得上用場的各種參考資料,努力背出來,真的得承認,我講的很生硬,也超不自然,渾身更是不自在,看著客戶頭上冒出的問號與眼神中、動作表現的不耐煩,我都緊張到覺得快要窒息了,還看到我老闆也聽到快要昏過去了。

最後,我實在受不了了,決定放開豁出去了,就用我過去最熟悉的業務販售經驗來提案。

因為我是戲劇系畢業,本來就擅長模仿,於是把過去戲劇表演的元素加入提案中,用一口Singlish與港腔英文來向客戶提問並且互動,幽默呈現的發音與表演,終於讓客戶們一一回神。就這樣,與客戶的互動漸入佳境,直到我出了一個很大的糗。

就是,我竟然把贈品按摩器,不小心講成了按摩棒!天啊!客戶一聽,吃驚的喊:「What?!」

這下子誤會可大了,但卻因此換得大家的哄堂大笑,提案也來到最高潮。

 

這就是我的提案初體驗,很菜很冏,雖然當時說服的邏輯沒那麼好,演的也沒有多好,但是客戶的反應非常好,總算成功的吸引大家的注意力,如今回想起來,依然覺得有趣。

進廣告業近二十年來,我慢慢的累積經驗,也深刻體會到,從當年很蹩腳的提案到能放開揮灑,我學到不管什麼情況都別偽裝自己,每個人都得找出屬於自己的提案風格。

就像一開始,我透過專業「賣」、熱情「演」來提案,直到今天,因為信仰而對提案有了更深的領悟,在《聖經》裡,從耶穌身上,我看到他用生命提案,一步步以生命影響生命,他的目標不只為人帶來了全新的盼望,還提供了充滿希望的願景。這是耶穌教會我的,提案要像你的信仰一般,堅定「傳」,也是這信念,讓我在提案時擁有更甚於技法的熱情與自信。

如果你也想成為提案高手,接下來我絕無藏私,將以耶穌教會我的一切,分享給你。{DS}

 

(摘錄2)第一章 史上最強,神提案

我是世界的光,跟從我的就不在黑暗裡走,必要得著生命的光。(約翰福音8:12)

 

11世上最厲害的提案高手

耶穌從三十歲開始傳道,上山下海,有時在漁村湖邊,有時在曠野山地,有時,在城裡大街或會堂,他馬不停蹄的四處向人們傳福音。《聖經》上記載,他走遍各城各鄉,面對不同族群的人們,不管是漁人農夫、稅吏官長,還是罪犯妓女、文士等等,他都付出關懷,即使反對否定他的人也一律平等對待,一心一意都是為了傳遞真理。

傳道三年多,認識他的人日益增多,有人跟隨擁護,有人反對抵制。猶太人最終還是無法接受耶穌所傳揚的道——他就是上帝的獨生兒子——而集體控告他,最後還將他釘死在十字架上。

耶穌一生的提案,在世人眼光中看起來失敗,包括仇恨他的人也不接受他復活的奇蹟;然而他復活升天的事蹟,卻讓相信且願意跟隨的門徒們,信念更加堅強。

復活後的耶穌也繼續訓誡門徒:「你們往普天下去,傳福音給萬民聽。」(馬可福音16:15)如今,這個穿越時空的提案仍活在我們的時代,不僅成功,更深具影響!

看耶穌向人提案

早在兩千年前,耶穌傳道就隱含著極為高明的提案技巧,從他的傳道生涯中,可以看見與提案者的共向:強烈的相信,以及終極目標要「讓人無法拒絕」。

至於為什麼耶穌是最厲害的提案高手,以下幾件事實說明,耶穌真是超給力的生命提案者。

●時間最久
從傳道開始到被釘上十字架那一刻,一共三年半的時間,加上復活、升天後現身傳道,就時間規模來看,是一場相當長的提案秀,終其一生,耶穌都在傳講他的相信並以此為使命。

●地點之多
耶穌四處傳道,走遍了各個地方,只要有人群聚集,他都會前往,提案的地點之多,前所未見。

●對象多元
就提案客群來說,廣泛多元,人數有時兩、三人,有時到上百千人,不管多少人,他都熱情對待。

●影響巨大
支持耶穌的人很多,反對他或與他論辯的人也非常多,在在顯示,耶穌一舉手一投足都很受矚目,影響力極大。

耶穌一路宣傳,以行動見證他的愛與智慧,在傳福音的路上,他以生命榮耀父之名為願景,熱切提案,影響了後世人們的生活模式,啟發了眾人的思考價值,更充分讓人理解他要傳達的思想和理念,並使人深信,不管耶穌提出的願景有多遠大,它都必能實現,想一想,這不也是許多提案者的理想嗎?

如果說耶穌不是最厲害的提案高手,還有誰敢說他最厲害呢?

「我就是道路,真理,生命;若不藉著我,沒有人能到父那裏去。」(約翰福音14:6)這是耶穌傳道的核心,沒有道路,人不能走;沒有真理,人不能信;沒有生命,人不能活。這是多麼大膽的宣告,這樣的提案可是嚇壞了許多當時的猶太人。

是的,提案也要有核心思想,這個核心可能是現在未能見到的願景,甚至不是你客戶能接受的答案。但是,你也許可以想想,透過提案,你要帶領人直抵什麼目標?什麼是你已經看見,但其他人還沒看見的願景呢?

從耶穌身上我看見,不管過程中提出什麼論述或建議,不管你怎麼演繹表現你的故事,在生活、在工作職場,我們都得找出自己的核心價值與目標,即使只是一個生意上的提案,我們也要像耶穌一樣,讓每一場都是有效溝通,讓人能聚焦共向,朝「改變認知,創造價值」目標前進,如此一來,我們才能真正做出精采的提案,達到生命提案的最高境界──不受得失影響,只有成功,沒有失敗——這就是為什麼耶穌是世上最厲害的提案高手。

要帶著使命感,是我從耶穌身上學到的另一個關鍵,唯有如此,才能帶領客戶,一起為這世界創造更好的價值新境!{DS}

 

他,用生命去提案

「神提案」之所以神的地方,不是因為上帝,而是耶穌清楚生命提案有兩個關鍵:

●他能認清事實。

耶穌知道,現實條件都對他不利,許多人對他也不友善,就像提案者要認清的現實狀況,不論老闆授權的空間大小,不管客戶是否刁鑽,還是團隊的實力強弱,即使外在條件都不是最好的狀態,只要能認清這些現況,就不會成為你提案上的阻礙,反而讓人能堅定提案的理念,並且變得有耐性,更願意傾聽客戶的聲音。

「It’s you, not them.」是提案的要點之一,關鍵在你,最終是要讓客戶成為你的助力,而不是絆腳石。好像提案時,發現客戶「皺眉頭」了,我的反應都是:「太好了!」這表示他們正給出提醒,要成就我們的學習機會。

凡事都要正面思考,任何訊息或事實都無善無惡,能明白這一點,耐心就會來引導我們,看見客戶的真正需要。

●他能預見成功。

相信你的想法會成功,不是單純的相信,而是從believe(相信)到belief(信仰)。

Belief是讓人相信,只要能把提案的想法,忠實有效的傳給他人,就能預見未來會有更好的改變,這改變不只在生意上,包括人們的生活、生命也將因為我們的提案想法而得到啟發。這是生命提案最重要的意義,也是我想透過這本書來告訴大家,什麼是提案的真正價值,你不只是要know how,更要know why,必須從心出發。

用生命提案,會讓人勇敢的去想、去做,就算知道自己有弱點也能迅速釐清想法,將自己所處的優勢、劣勢清楚分辨,以持續堅持做好提案這件事。

如同耶穌,這位史上最強的提案高手,他清楚自己所處的環境與人事,更加清楚他的提案──終將帶來深遠的影響力!

所以,成功的提案者都知道,人們對他所說的話,不會只有點頭答應,不管現實狀況如何,只要能引起關注,就有機會傳播你相信的理念,如同耶穌傳福音一樣,你說的是你相信的,你說的是你想傳的!

提案(Presentation)也是,在你能認清事實,能預見成功之後,自然會積極行動,用各種故事或真實案例來說明、解釋,達成最終說服的目標。{DS}

(摘錄3)第四章 客戶冷冰冰,如何共創奇蹟

人若喝我所賜的水就永遠不渴。我所賜的水要在他裡頭成為泉源,直湧到永生。(約翰福音4:14)

 

4:1如何展開對話?

有一個撒馬利亞的婦人來打水,耶穌對她說:「請你給我水喝。」 

撒馬利亞的婦人對他說:「你既是猶太人,怎麼向我一個撒馬利亞人要水喝呢?」

耶穌轉了彎說:「如果你知道向你要水喝的人是誰,你早求祂,祂也必給了你活水。」

婦人疑惑的問:「先生,你沒有打水器具,井這麼深,要哪裡打水呢?」

耶穌說:「凡喝這水的還會再渴,可是人如果喝我所賜的水,就永遠不渴了,因為我賜的水,是要進到他生命裡面,成為泉源,直湧入永恒生命。」

婦人一聽,立即說:「先生,如果真有這樣的水,請賜給我,讓我不再渴了,也不再來這裡打水。」(約翰福音四章)

故事中有個關鍵背景,猶太人和撒馬利亞人之間的糾葛關係。撒瑪利亞是舊約時代北國以色列的首都,約在西元前七百年,北國以色列被亞述人滅掉後,大部分猶太人遷徙外地,異族人則遷到境內,從那時候開始,這地方的撒瑪利亞人就是猶太人和異族的混血種後裔,因而猶太人不承認他們是猶太民族,甚至認為所有撒瑪利亞人都是不潔淨的。

而耶穌知道,他沒有一定要經過那地方,也不一定要跟婦人要水喝,但他選擇這麼做,因為他要從口渴的需要切入,與撒瑪利亞人分享生命需要的目的。

 

小心說錯話,越破越冰

從生命活泉的故事背景了解,會讓婦人疑惑不解,是因為猶太人與撒瑪利亞人的關係複雜,加上其他地方的人都瞧不起他們。因此耶穌的舉動,對一直處在低下階層的撒馬利亞婦人來說,是不曾有過的情況。

當耶穌向婦人討水,婦人問:「你是猶太人,怎麼會向一個撒瑪利亞人要水?」耶穌也打破了原本「不與撒瑪利亞人往來」的潛規則,而為自己主動爭取了一個傳道的機會,讓撒瑪利亞婦人也有機會遇見生命的泉源。

耶穌在這裡,是在教人如何破冰。

不管婦人與耶穌原本的關係有多遠,當他低頭向撒瑪利亞婦人要水那一刻,耶穌選用了生理上的口渴需要來破冰,自然的舉動,讓婦人無法拒絕他,很快的就拉近他與撒瑪利亞人之間的距離。

關係從這裡建立起來了,對話就能繼續下去,最後耶穌以「水」為媒,真實誠懇的走進對方的心,破冰要做的就是這件事,用在提案也是如此,傳統的破冰方式都是先從交換名片開始,接著閒聊,慢慢再拉近彼此的距離。

一般破冰的目的,是為了:

●建立關係:把彼此關係建立好,也能消除緊張。
●建立風格:引起對方注意。
●建立期待:讓客戶一開場就能看見你的與眾不同,一個好的開始,會讓人產生期待感,也讓人好奇接下來的提案秀會有什麼。

但是,第一次的提案會議,會因為提案者與客戶不熟,讓開場有點難度,有些人一上台會先用笑話來化解尷尬,不過除非你已經很有經驗了,否則我不建議你這麼做,特別是剛入行的菜鳥,連提案的技巧都還不熟悉,很難做到信手拈來,忽然很做作的想用笑話來破冰,只會越破越冰。

我常說:「一開口,就要創造好印象。」

要怎麼做,每個人方法都不同,通常我的做法是提問,也許是問客戶的產業問題,如果是賣汽車的,就可以提出目前車市相關數據或趨勢的問題,再透過一問一答,不只能拉近客戶距離,還能對客戶有多一點了解。

另一個方式是自我介紹,提案不是面試,所以提案的自我介紹,是要為客戶介紹你的團隊,或是你今天代表誰出席,讓他知道今天的提案是由你來完成;而不是跟客戶報告你是誰、你的出生地或你的學經歷。

或者,直接切入今天的提案主題,像是導讀一樣,跟客戶說明今天討論的幾個重點。破冰開場的方式很多,也是展現個人提案風格的時候,你可以透過練習與經驗的累積,慢慢找出自己的風格。可是,你如果是提案菜鳥,這裡給一個小忠告,先別玩花樣,直接進入提案的第一頁,按部就班的把提案完成就好。{DS}

切記,不要不熟裝熟

現代人很強調客服的重要性,可是往往流於形式上的互動,是客套慣了,然而就算能與人裝熟,裝久了仍然很快會被識破。

職場上,很多人以為表面工夫能做到就好,但是我並不這麼認為,因此在提案方法上,我不只說技法,更強調心法。

就算技法,你也要認真練到內化,甚至簡單的一個笑容,也要練到不只是臉部肌肉線條能夠自然呈現,還得是打從心底自然發出的微笑。

想一想,你去日本料理店吃飯,是不是有這樣的經驗?一進門,聽見服務生大喊「歡迎光臨」,但怎麼聽都覺得他很像在罵人?

這是因為很多人練習時都徒具形式,皮笑肉不笑,不是打從心底散發出來的熱情,所以他們的服務讓人覺得有距離感,同樣道理,提案時如果有這一層距離感,很難說服客戶。

要如何練習「發自內心」的微笑?就用戲劇概念裡的「心理投射」來說明,分為Inside Out與Outside In。

● Inside Out

是演員了解角色之後,不斷浸淫在角色的情感中,如果你飾演的是《王子復仇記》的哈姆雷特,就要不斷的揣摩王子的痛苦與無奈,要從心裡去想像練習,直到融入角色當中,演活王子糾結的心情。

就提案來說,你要先在心中想像,想像自己正在提案現場、站在客戶的面前,心裡認知「我是命中注定來向他們做簡報」,而後你相信客戶是你的天使,而且他們也非你不可──唯有你才能完成這個提案──這是《神提案》的核心,來到一種人神合一的境界,這是inside out,已經內化,不管你怎麼與人互動,都是發自內心要與客戶交流。

● Outside In

相對於Inside Out,Outside In是由外而內的訓練,像我所學的國劇,就是一種Outside In,是由外而內的一直練習。

以「四郎探母」來說,第一次演出四郎的角色時,可能情感上無法一次到位,但是每天演、每天演,演到第一百場,主角就知道該如何演繹四郎的心情了,這也呼應了美國房產女王芭芭拉(Barbara Corcoran)所說:「一直裝一直裝一直裝,裝久就變真的了!」

這個裝不是偽裝,以「歡迎光臨」為例,你要找出自己最親切有感情的音調、音頻與臉部表情,再套用練習,說久了,你開口說出的「歡迎光臨」自然親切有禮,不會再是冷冰冰的招呼聲。

所以不必裝熟,裝久了也會累,人們都喜歡交心,只要你能夠「打從心底」去做任何事,從心調整改變,終有一天,你會感受到發自內心的感動,並且願意帶著真心,微笑說:「歡迎光臨!」

這項練習是為了讓你在提案的時候,能發自內心想為客戶解決問題,也打從心底相信:「我的提案建議是最好的方向,一定能解決客戶的問題。」

這就是神提案的know why,我的心法。{DS}

 

團體戰,一定要有共識

提案時常常是以團隊出現,現場提案告一段落,有客戶會在問答時間隨便點個人提問,這時各部門或團隊成員若沒有事先做好溝通,可能會在這裡出狀況,因此團隊的共識很重要。

一般問答都是由主管回答,不過有些客戶會要求讓其他同仁回覆,我就曾經遇過,在提案結束時,客戶點名我的同事說:「主管不要講,讓年輕人來說說看。」

不同部門有不同的考量,自然會有不同的意見,因此提案前要先整合團隊意見,當客戶提出質疑時,不管誰被點名,都會有一致的答案,而不是各說各話。

所以,從事前討論到提案秀開始,到最後的問答時間,從頭與尾都是在說服,如果事前意見沒有整合好就糟了,即使已經到了提案最後,仍會影響整個提案的品質,有時還會影響客戶的最後決定。

一般提案前,團隊要取得共識的常見問題有:

●達成目標:事先確認今天的提案目標,只是去試一試水溫,還是非拿到這個案子不可,這會影響提案策略的擬定。
●價格標準:這通常是客戶最在乎的事,團隊一定要有默契,不要現場有人說五百萬,另一個說兩百萬。
●完成時間:粗估完成此專案的時間,比方需要幾天,或是幾個月。

提案團隊要整合的事情其實很多,這裡只列出幾項,其他就看你們的實際狀況了。

 

不只觀察,還要洞察

訊息取決於人的需要,除了觀察力的培養之外,另外還要有洞察力。

觀察是,提案時,你看見現場有四個人,而他們正拿著筆在看你。

洞察是,客戶在轉筆,從動作中你感受到他有一點無聊了,這時就立刻要思考「哪裡有問題」,也許該調一下講話速度;或是你鋪了一個梗,鋪到大家都翻白眼了,就要懂得打住,趕快破梗吸引他的注意。

至於,洞察力要如何培養?

好好擁抱你的生活,唯有真實的生活和真實的與人互動,才有機會培養出洞察力,所以多多與人接觸吧!

小提醒,提案是一個供需關係,因為客戶需要,所以我們來給予幫助,別用奴僕的心態去服務,那引不起客戶的興趣。相反的,你很有信心的去提案,還比較能引起他的興趣,因為你會讓他發現,你才是最清楚問題所在的人,能說到讓他明白也很有感覺。簡單說,找出讓對方有感的訊息,洞察出對方的需要,正是掌控現場的最好方法。

 

George老師說──

這幾年興起以微電影的方式來行銷品牌,我們稱之為Branded Content(品牌內容化),這形式常常以素人真實演出,就是希望避免直接銷售時的商業壓力,進而取得消費者的興趣與信任,因為沒有興趣,就沒有對話,也就沒有信任與交易,我知道,你要接下一句是沒有消費,就沒有獵殺。

其實提案若能像朋友般的輕鬆分享,就成功一半了,另外一半的成功關鍵,會是在價格攻防及價值創造。至於這又該怎麼做?再聊囉!(PS有沒有發現我一直企圖跟各位互動,並且預告下一本書的到來呢?)

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在台灣廣告界,廣告客戶在選擇創意夥伴時,總是喜歡找幾家廣告公司來比稿。除非你生意好到不需要增加新客戶,除非你的廣告公司名聲客戶遠近皆知,排隊排到老遠;否則,大部份的廣告公司,都會接受客戶要求比稿的挑戰,準備磨拳擦掌,跟廣告同業一較高下,拚個你死我活。

為了增加生意,創意提案是每家廣告公司必修的課程,幾乎每一家廣告公司三不五時,都要做各種內部教育訓練,來提升每一位同仁的工作能力,而「創意提案」的能力與技巧則其中的核心課程,每位同仁都要反復操練。

提到創意提案,看起來容易,可是要做到卓越,卻非常不容易。外行人可能會認為,不過就是做個簡報檔案,向客戶一一說明就結了,卻不知道其中有許多獨特的策略與訣竅,需要精準掌握。

一般來說,創意提案不過是把自己對品牌的策略與創意說清楚。可是光是說清楚,就很不容易。特別是在這個人手一個智慧型手機的今天,全球七十億人口就有六十億支手機,一般大眾每天就看手機一百次以上,以致於大部分的人,沒時間坐下來專心聽別人說什麼,造成一般人的專注力比金魚還低。

特別是廣告預算超級大的大客戶,常常是一坐下來就掏出手機,成堆的簡訊要回,中間還不斷有電話進來干擾;如果你的提案簡報不在第一秒就抓住客戶的心,他的魂早就飛到九霄雲外,想抓回來談何容易。

本來就很擅長提案的George,這次居然用《神提案》為書名,而且把耶穌說成是世上最厲害的提案高手,這就是極為高明的「觀點」,也是因為這個從來沒有人提過的「觀點」,緊緊吸引我的注意,願意提筆為這本書寫序。

是的,當你想到兩千多年前,就有一個人為了自己堅信的事情,不斷的說服身邊的人相信、跟隨,甚至有人自願放下工作,成為他的門徒,你不得不佩服耶穌的說服力,及用整個生命去提案的犧牲奉獻精神。

這使我們不斷反思,什麼才是最好的提案?
1. 為你相信的事或創意提案!如果連你自己都不相信,千萬別去做!
2. 一旦從事,絕不放棄,用生命去提案!用生命感動生命!
3. 這個提案,能預見未來會有更好的改變!
4.這個提案能為社會、為人類帶來深遠的影響!

我相信George寫的「神提案」,是一本很有啟發性的好書,因為這本書所說的,不只是策略與技巧,更有些靈光,幫助我們在艱難中仍然相信,在困苦中永遠懷抱希望!{DS}

【作者序】最好的學習來自生活

高中時代,街頭推銷錄音帶的工讀經驗,讓我很早就認識銷售業務是什麼,當我發現郵局開始賣農產品的時候,就知道全民皆業務的時代來臨了,我決心成為一個超強業務員!

在日本藥妝店的促銷海報上,我看到「生活提案」這個說法,當時還很年輕的我覺得,「提案」這兩個字用的太好了,銷售不就是提出一個方案,一個可用的方案嗎?

以前公司前輩教我們菜鳥,只要學會正確使用某些字眼,就可以增加成交機會。例如:「小姐,你可以『選擇』這一套」,代替「小姐,你可以『買』這一套」,因為用「買」這個自會讓人覺得要花錢;同樣的道理,也可以使用「超值」取代「貴」這個字,用價值來替代價錢。不用銷售的字眼,卻有同樣的意思及目的,當我使用後,卻又想這真是太聰明了,還是我太天真?

直到進了廣告界,我才驚覺,不管銷售或是提案,都屬於溝通範疇的一環,而且廣告人就被稱為溝通的專家(真的嗎?這個定位困擾我許久)!

隨著經驗累積,我重新思考已經很熟悉的提案技巧,並且想盡辦法讓傳統銷售業務人員強銷硬賣(Hard Sell)的那一套離我遠去,盡力融入所處的傳播圈文化定義,也就是如何優雅的並帶有策略思考的觀點,佐以創意的方式呈現。

Wow,這個行業常常要比稿,有輸有贏,這種成敗壓力極大的提案,對於原本想成為直銷藍鑽的我是不容易達成的挑戰。經過一段時間的實戰歷練,後來我居然成為業界的提案比稿王,嗯嗯……值得研究,我知道,這就是我為何一直想出本書分享一下的主因。

是,上帝使用每一個人的方式都不一樣,我從提案比稿的經驗出書,因為坊間此類書多如牛毛,實在輪不到我這種街頭智慧,缺乏理論基礎的人跟大家分享,但是我一直相信,最好的學習其實是來自生活,I meant,真正的活,假的不算。

在有廣告公司業務企畫(Account Executive)背景下,加上戲劇系畢業,對於藝術表演能力,以及對劇場演出有些概念興趣,和我父親是牧師,長期接觸傳道者的講道生活下;我發現業務販賣(Selling),藝術表演(Performance Art)與信仰佈道(Preaching),這三者有種共同的特性,有點像又不完全相同,於是我想試著把這三個在我生活中重要的元素,做點結合、進行探索。

藉由這本書,我分享的不僅是技巧方面的提升,還有如何為你的生命提升,聽起來是不是與坊間有些差異,那麼你有點興趣了沒?如果還沒有的話,強烈建議多翻幾頁,再決定是要買一本,或是兩本!

再一次本著愛心說誠實話,每個人都想來到提案超有魅力與影響力的境界,也想在開口發言後的三分鐘就能擄獲人心,但有件更重要的事:你講的是你所相信的?所言為所見的?所做為所傳?

讀完此書,盼望你也能找到,同於我的那份強烈的熱情與堅定的信念!

能夠有這本書的構想一直到出版發行,真的要謝謝許多人的協助與反對!

謝謝商周出版的團隊,幸娟總編輯、責任編輯瑤蓉及慧玲。
及帶領我領略《聖經》真理的老師葉志偉醫師,與商業周刊蕙琪副總經理帶領的超業講堂及國際性王者論壇的工作團隊,因著過去的合作經歷,才啟動了這個Project,真心感謝。

最後,感謝我的父親黃東柱牧師和我的母親黃宋美妹師母,他們不論日子環境如何,總是忠心地服侍上帝,成為我生命最好的榜樣!

將此書獻給我親愛的家人 吾妻久倩 我兒揚恩
唯願神的名 得著最大的榮耀 耶穌我愛你
黃志靖 known as George

 {DS}

(摘錄1)前言

很多人喜歡我的提案,我也很喜歡提案。提多了、提久了,換我常常聽人提案,或是演講教別人提案,可是教久了也發現,核心問題老是不能解決,心想就來出一本書,分享我的提案心得吧!

在此之前,我研究了市面上關於提案的書籍,多數不是集中在技法,就是觀念上一再重複,雖然know How很重要,但是我覺得know Why才是關鍵,一路走來,我也親證了心法所帶來的巨大影響。

沒有人天生就是提案高手,我也是。回想當初,第一次要進行正式廣告提案,是進新公司上班的第二天……

 

這天要去提案的對象是一家外商公司,成員有香港人、新加坡人。當時還是公司菜鳥的我非常「剉」,除了因為全程得用英文提案外,我連PPT檔案也不太會用,上一頁、下一頁還經常按錯,別說我自己緊張的要命,連我老闆都快看不下去。

一開始,我把前一天準備好的稿子,和派得上用場的各種參考資料,努力背出來,真的得承認,我講的很生硬,也超不自然,渾身更是不自在,看著客戶頭上冒出的問號與眼神中、動作表現的不耐煩,我都緊張到覺得快要窒息了,還看到我老闆也聽到快要昏過去了。

最後,我實在受不了了,決定放開豁出去了,就用我過去最熟悉的業務販售經驗來提案。

因為我是戲劇系畢業,本來就擅長模仿,於是把過去戲劇表演的元素加入提案中,用一口Singlish與港腔英文來向客戶提問並且互動,幽默呈現的發音與表演,終於讓客戶們一一回神。就這樣,與客戶的互動漸入佳境,直到我出了一個很大的糗。

就是,我竟然把贈品按摩器,不小心講成了按摩棒!天啊!客戶一聽,吃驚的喊:「What?!」

這下子誤會可大了,但卻因此換得大家的哄堂大笑,提案也來到最高潮。

 

這就是我的提案初體驗,很菜很冏,雖然當時說服的邏輯沒那麼好,演的也沒有多好,但是客戶的反應非常好,總算成功的吸引大家的注意力,如今回想起來,依然覺得有趣。

進廣告業近二十年來,我慢慢的累積經驗,也深刻體會到,從當年很蹩腳的提案到能放開揮灑,我學到不管什麼情況都別偽裝自己,每個人都得找出屬於自己的提案風格。

就像一開始,我透過專業「賣」、熱情「演」來提案,直到今天,因為信仰而對提案有了更深的領悟,在《聖經》裡,從耶穌身上,我看到他用生命提案,一步步以生命影響生命,他的目標不只為人帶來了全新的盼望,還提供了充滿希望的願景。這是耶穌教會我的,提案要像你的信仰一般,堅定「傳」,也是這信念,讓我在提案時擁有更甚於技法的熱情與自信。

如果你也想成為提案高手,接下來我絕無藏私,將以耶穌教會我的一切,分享給你。{DS}

 

(摘錄2)第一章 史上最強,神提案

我是世界的光,跟從我的就不在黑暗裡走,必要得著生命的光。(約翰福音8:12)

 

11世上最厲害的提案高手

耶穌從三十歲開始傳道,上山下海,有時在漁村湖邊,有時在曠野山地,有時,在城裡大街或會堂,他馬不停蹄的四處向人們傳福音。《聖經》上記載,他走遍各城各鄉,面對不同族群的人們,不管是漁人農夫、稅吏官長,還是罪犯妓女、文士等等,他都付出關懷,即使反對否定他的人也一律平等對待,一心一意都是為了傳遞真理。

傳道三年多,認識他的人日益增多,有人跟隨擁護,有人反對抵制。猶太人最終還是無法接受耶穌所傳揚的道——他就是上帝的獨生兒子——而集體控告他,最後還將他釘死在十字架上。

耶穌一生的提案,在世人眼光中看起來失敗,包括仇恨他的人也不接受他復活的奇蹟;然而他復活升天的事蹟,卻讓相信且願意跟隨的門徒們,信念更加堅強。

復活後的耶穌也繼續訓誡門徒:「你們往普天下去,傳福音給萬民聽。」(馬可福音16:15)如今,這個穿越時空的提案仍活在我們的時代,不僅成功,更深具影響!

看耶穌向人提案

早在兩千年前,耶穌傳道就隱含著極為高明的提案技巧,從他的傳道生涯中,可以看見與提案者的共向:強烈的相信,以及終極目標要「讓人無法拒絕」。

至於為什麼耶穌是最厲害的提案高手,以下幾件事實說明,耶穌真是超給力的生命提案者。

●時間最久
從傳道開始到被釘上十字架那一刻,一共三年半的時間,加上復活、升天後現身傳道,就時間規模來看,是一場相當長的提案秀,終其一生,耶穌都在傳講他的相信並以此為使命。

●地點之多
耶穌四處傳道,走遍了各個地方,只要有人群聚集,他都會前往,提案的地點之多,前所未見。

●對象多元
就提案客群來說,廣泛多元,人數有時兩、三人,有時到上百千人,不管多少人,他都熱情對待。

●影響巨大
支持耶穌的人很多,反對他或與他論辯的人也非常多,在在顯示,耶穌一舉手一投足都很受矚目,影響力極大。

耶穌一路宣傳,以行動見證他的愛與智慧,在傳福音的路上,他以生命榮耀父之名為願景,熱切提案,影響了後世人們的生活模式,啟發了眾人的思考價值,更充分讓人理解他要傳達的思想和理念,並使人深信,不管耶穌提出的願景有多遠大,它都必能實現,想一想,這不也是許多提案者的理想嗎?

如果說耶穌不是最厲害的提案高手,還有誰敢說他最厲害呢?

「我就是道路,真理,生命;若不藉著我,沒有人能到父那裏去。」(約翰福音14:6)這是耶穌傳道的核心,沒有道路,人不能走;沒有真理,人不能信;沒有生命,人不能活。這是多麼大膽的宣告,這樣的提案可是嚇壞了許多當時的猶太人。

是的,提案也要有核心思想,這個核心可能是現在未能見到的願景,甚至不是你客戶能接受的答案。但是,你也許可以想想,透過提案,你要帶領人直抵什麼目標?什麼是你已經看見,但其他人還沒看見的願景呢?

從耶穌身上我看見,不管過程中提出什麼論述或建議,不管你怎麼演繹表現你的故事,在生活、在工作職場,我們都得找出自己的核心價值與目標,即使只是一個生意上的提案,我們也要像耶穌一樣,讓每一場都是有效溝通,讓人能聚焦共向,朝「改變認知,創造價值」目標前進,如此一來,我們才能真正做出精采的提案,達到生命提案的最高境界──不受得失影響,只有成功,沒有失敗——這就是為什麼耶穌是世上最厲害的提案高手。

要帶著使命感,是我從耶穌身上學到的另一個關鍵,唯有如此,才能帶領客戶,一起為這世界創造更好的價值新境!{DS}

 

他,用生命去提案

「神提案」之所以神的地方,不是因為上帝,而是耶穌清楚生命提案有兩個關鍵:

●他能認清事實。

耶穌知道,現實條件都對他不利,許多人對他也不友善,就像提案者要認清的現實狀況,不論老闆授權的空間大小,不管客戶是否刁鑽,還是團隊的實力強弱,即使外在條件都不是最好的狀態,只要能認清這些現況,就不會成為你提案上的阻礙,反而讓人能堅定提案的理念,並且變得有耐性,更願意傾聽客戶的聲音。

「It’s you, not them.」是提案的要點之一,關鍵在你,最終是要讓客戶成為你的助力,而不是絆腳石。好像提案時,發現客戶「皺眉頭」了,我的反應都是:「太好了!」這表示他們正給出提醒,要成就我們的學習機會。

凡事都要正面思考,任何訊息或事實都無善無惡,能明白這一點,耐心就會來引導我們,看見客戶的真正需要。

●他能預見成功。

相信你的想法會成功,不是單純的相信,而是從believe(相信)到belief(信仰)。

Belief是讓人相信,只要能把提案的想法,忠實有效的傳給他人,就能預見未來會有更好的改變,這改變不只在生意上,包括人們的生活、生命也將因為我們的提案想法而得到啟發。這是生命提案最重要的意義,也是我想透過這本書來告訴大家,什麼是提案的真正價值,你不只是要know how,更要know why,必須從心出發。

用生命提案,會讓人勇敢的去想、去做,就算知道自己有弱點也能迅速釐清想法,將自己所處的優勢、劣勢清楚分辨,以持續堅持做好提案這件事。

如同耶穌,這位史上最強的提案高手,他清楚自己所處的環境與人事,更加清楚他的提案──終將帶來深遠的影響力!

所以,成功的提案者都知道,人們對他所說的話,不會只有點頭答應,不管現實狀況如何,只要能引起關注,就有機會傳播你相信的理念,如同耶穌傳福音一樣,你說的是你相信的,你說的是你想傳的!

提案(Presentation)也是,在你能認清事實,能預見成功之後,自然會積極行動,用各種故事或真實案例來說明、解釋,達成最終說服的目標。{DS}

(摘錄3)第四章 客戶冷冰冰,如何共創奇蹟

人若喝我所賜的水就永遠不渴。我所賜的水要在他裡頭成為泉源,直湧到永生。(約翰福音4:14)

 

4:1如何展開對話?

有一個撒馬利亞的婦人來打水,耶穌對她說:「請你給我水喝。」 

撒馬利亞的婦人對他說:「你既是猶太人,怎麼向我一個撒馬利亞人要水喝呢?」

耶穌轉了彎說:「如果你知道向你要水喝的人是誰,你早求祂,祂也必給了你活水。」

婦人疑惑的問:「先生,你沒有打水器具,井這麼深,要哪裡打水呢?」

耶穌說:「凡喝這水的還會再渴,可是人如果喝我所賜的水,就永遠不渴了,因為我賜的水,是要進到他生命裡面,成為泉源,直湧入永恒生命。」

婦人一聽,立即說:「先生,如果真有這樣的水,請賜給我,讓我不再渴了,也不再來這裡打水。」(約翰福音四章)

故事中有個關鍵背景,猶太人和撒馬利亞人之間的糾葛關係。撒瑪利亞是舊約時代北國以色列的首都,約在西元前七百年,北國以色列被亞述人滅掉後,大部分猶太人遷徙外地,異族人則遷到境內,從那時候開始,這地方的撒瑪利亞人就是猶太人和異族的混血種後裔,因而猶太人不承認他們是猶太民族,甚至認為所有撒瑪利亞人都是不潔淨的。

而耶穌知道,他沒有一定要經過那地方,也不一定要跟婦人要水喝,但他選擇這麼做,因為他要從口渴的需要切入,與撒瑪利亞人分享生命需要的目的。

 

小心說錯話,越破越冰

從生命活泉的故事背景了解,會讓婦人疑惑不解,是因為猶太人與撒瑪利亞人的關係複雜,加上其他地方的人都瞧不起他們。因此耶穌的舉動,對一直處在低下階層的撒馬利亞婦人來說,是不曾有過的情況。

當耶穌向婦人討水,婦人問:「你是猶太人,怎麼會向一個撒瑪利亞人要水?」耶穌也打破了原本「不與撒瑪利亞人往來」的潛規則,而為自己主動爭取了一個傳道的機會,讓撒瑪利亞婦人也有機會遇見生命的泉源。

耶穌在這裡,是在教人如何破冰。

不管婦人與耶穌原本的關係有多遠,當他低頭向撒瑪利亞婦人要水那一刻,耶穌選用了生理上的口渴需要來破冰,自然的舉動,讓婦人無法拒絕他,很快的就拉近他與撒瑪利亞人之間的距離。

關係從這裡建立起來了,對話就能繼續下去,最後耶穌以「水」為媒,真實誠懇的走進對方的心,破冰要做的就是這件事,用在提案也是如此,傳統的破冰方式都是先從交換名片開始,接著閒聊,慢慢再拉近彼此的距離。

一般破冰的目的,是為了:

●建立關係:把彼此關係建立好,也能消除緊張。
●建立風格:引起對方注意。
●建立期待:讓客戶一開場就能看見你的與眾不同,一個好的開始,會讓人產生期待感,也讓人好奇接下來的提案秀會有什麼。

但是,第一次的提案會議,會因為提案者與客戶不熟,讓開場有點難度,有些人一上台會先用笑話來化解尷尬,不過除非你已經很有經驗了,否則我不建議你這麼做,特別是剛入行的菜鳥,連提案的技巧都還不熟悉,很難做到信手拈來,忽然很做作的想用笑話來破冰,只會越破越冰。

我常說:「一開口,就要創造好印象。」

要怎麼做,每個人方法都不同,通常我的做法是提問,也許是問客戶的產業問題,如果是賣汽車的,就可以提出目前車市相關數據或趨勢的問題,再透過一問一答,不只能拉近客戶距離,還能對客戶有多一點了解。

另一個方式是自我介紹,提案不是面試,所以提案的自我介紹,是要為客戶介紹你的團隊,或是你今天代表誰出席,讓他知道今天的提案是由你來完成;而不是跟客戶報告你是誰、你的出生地或你的學經歷。

或者,直接切入今天的提案主題,像是導讀一樣,跟客戶說明今天討論的幾個重點。破冰開場的方式很多,也是展現個人提案風格的時候,你可以透過練習與經驗的累積,慢慢找出自己的風格。可是,你如果是提案菜鳥,這裡給一個小忠告,先別玩花樣,直接進入提案的第一頁,按部就班的把提案完成就好。{DS}

切記,不要不熟裝熟

現代人很強調客服的重要性,可是往往流於形式上的互動,是客套慣了,然而就算能與人裝熟,裝久了仍然很快會被識破。

職場上,很多人以為表面工夫能做到就好,但是我並不這麼認為,因此在提案方法上,我不只說技法,更強調心法。

就算技法,你也要認真練到內化,甚至簡單的一個笑容,也要練到不只是臉部肌肉線條能夠自然呈現,還得是打從心底自然發出的微笑。

想一想,你去日本料理店吃飯,是不是有這樣的經驗?一進門,聽見服務生大喊「歡迎光臨」,但怎麼聽都覺得他很像在罵人?

這是因為很多人練習時都徒具形式,皮笑肉不笑,不是打從心底散發出來的熱情,所以他們的服務讓人覺得有距離感,同樣道理,提案時如果有這一層距離感,很難說服客戶。

要如何練習「發自內心」的微笑?就用戲劇概念裡的「心理投射」來說明,分為Inside Out與Outside In。

● Inside Out

是演員了解角色之後,不斷浸淫在角色的情感中,如果你飾演的是《王子復仇記》的哈姆雷特,就要不斷的揣摩王子的痛苦與無奈,要從心裡去想像練習,直到融入角色當中,演活王子糾結的心情。

就提案來說,你要先在心中想像,想像自己正在提案現場、站在客戶的面前,心裡認知「我是命中注定來向他們做簡報」,而後你相信客戶是你的天使,而且他們也非你不可──唯有你才能完成這個提案──這是《神提案》的核心,來到一種人神合一的境界,這是inside out,已經內化,不管你怎麼與人互動,都是發自內心要與客戶交流。

● Outside In

相對於Inside Out,Outside In是由外而內的訓練,像我所學的國劇,就是一種Outside In,是由外而內的一直練習。

以「四郎探母」來說,第一次演出四郎的角色時,可能情感上無法一次到位,但是每天演、每天演,演到第一百場,主角就知道該如何演繹四郎的心情了,這也呼應了美國房產女王芭芭拉(Barbara Corcoran)所說:「一直裝一直裝一直裝,裝久就變真的了!」

這個裝不是偽裝,以「歡迎光臨」為例,你要找出自己最親切有感情的音調、音頻與臉部表情,再套用練習,說久了,你開口說出的「歡迎光臨」自然親切有禮,不會再是冷冰冰的招呼聲。

所以不必裝熟,裝久了也會累,人們都喜歡交心,只要你能夠「打從心底」去做任何事,從心調整改變,終有一天,你會感受到發自內心的感動,並且願意帶著真心,微笑說:「歡迎光臨!」

這項練習是為了讓你在提案的時候,能發自內心想為客戶解決問題,也打從心底相信:「我的提案建議是最好的方向,一定能解決客戶的問題。」

這就是神提案的know why,我的心法。{DS}

 

團體戰,一定要有共識

提案時常常是以團隊出現,現場提案告一段落,有客戶會在問答時間隨便點個人提問,這時各部門或團隊成員若沒有事先做好溝通,可能會在這裡出狀況,因此團隊的共識很重要。

一般問答都是由主管回答,不過有些客戶會要求讓其他同仁回覆,我就曾經遇過,在提案結束時,客戶點名我的同事說:「主管不要講,讓年輕人來說說看。」

不同部門有不同的考量,自然會有不同的意見,因此提案前要先整合團隊意見,當客戶提出質疑時,不管誰被點名,都會有一致的答案,而不是各說各話。

所以,從事前討論到提案秀開始,到最後的問答時間,從頭與尾都是在說服,如果事前意見沒有整合好就糟了,即使已經到了提案最後,仍會影響整個提案的品質,有時還會影響客戶的最後決定。

一般提案前,團隊要取得共識的常見問題有:

●達成目標:事先確認今天的提案目標,只是去試一試水溫,還是非拿到這個案子不可,這會影響提案策略的擬定。
●價格標準:這通常是客戶最在乎的事,團隊一定要有默契,不要現場有人說五百萬,另一個說兩百萬。
●完成時間:粗估完成此專案的時間,比方需要幾天,或是幾個月。

提案團隊要整合的事情其實很多,這裡只列出幾項,其他就看你們的實際狀況了。

 

不只觀察,還要洞察

訊息取決於人的需要,除了觀察力的培養之外,另外還要有洞察力。

觀察是,提案時,你看見現場有四個人,而他們正拿著筆在看你。

洞察是,客戶在轉筆,從動作中你感受到他有一點無聊了,這時就立刻要思考「哪裡有問題」,也許該調一下講話速度;或是你鋪了一個梗,鋪到大家都翻白眼了,就要懂得打住,趕快破梗吸引他的注意。

至於,洞察力要如何培養?

好好擁抱你的生活,唯有真實的生活和真實的與人互動,才有機會培養出洞察力,所以多多與人接觸吧!

小提醒,提案是一個供需關係,因為客戶需要,所以我們來給予幫助,別用奴僕的心態去服務,那引不起客戶的興趣。相反的,你很有信心的去提案,還比較能引起他的興趣,因為你會讓他發現,你才是最清楚問題所在的人,能說到讓他明白也很有感覺。簡單說,找出讓對方有感的訊息,洞察出對方的需要,正是掌控現場的最好方法。

 

George老師說──

這幾年興起以微電影的方式來行銷品牌,我們稱之為Branded Content(品牌內容化),這形式常常以素人真實演出,就是希望避免直接銷售時的商業壓力,進而取得消費者的興趣與信任,因為沒有興趣,就沒有對話,也就沒有信任與交易,我知道,你要接下一句是沒有消費,就沒有獵殺。

其實提案若能像朋友般的輕鬆分享,就成功一半了,另外一半的成功關鍵,會是在價格攻防及價值創造。至於這又該怎麼做?再聊囉!(PS有沒有發現我一直企圖跟各位互動,並且預告下一本書的到來呢?)