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美廉社縫隙求生的螞蟻生存學(Free)

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實用系 | 三分鐘商學院

第1集

美廉社縫隙求生的螞蟻生存學(Free)

配音|後製:張思穎
撰稿:羅惠萍
製作人:江明珠
2019.11.20416
內文

美廉社縫隙求生的3個致勝策略


美廉社經常開在街邊小巷,門口總是堆得像傳統雜貨店,卻已經默默在全台灣開了將近700家。令人好奇的是,他為什麼可以在連鎖超商和全聯的夾殺中,店越開越多呢?


仔細看,美廉社通常店面不大,有一點像便利商店;但商品的多樣性,又有點像超市;其實,這正是它的生存策略:便利商店據點多,主攻個人消費,但對家庭客群來說太貴了;大型超市雖然商品齊全又便宜,卻離住家有一點距離。兩者中間,就是市場機會。美聯社總經理邱光隆說:「我們就像螞蟻,有一點縫隙就能活!」

這套螞蟻生存學,主要有3個策略:


1.搶占距離優勢。專門挑選住宅大樓或是公寓的一樓開店,讓走不遠、扛不動的年長顧客,下樓就能夠採買茶米油鹽這些比較重的必需品,光是這一點就可以讓顧客捨遠求近。至於其他的,像是店面多寬、需不需要三角窗,或是坪數大小等條件,反而都是這家公司的次要考量。


2.建立自有品牌來拉高毛利。在沒有連鎖超商幾千家的採購規模、也沒有全聯的寄賣制優勢之下,該怎麼賣得比別人便宜呢?過去他們為了找貨,是無所不用其極,甚至會向量販店和超商購買快要到期的商品,加註警告標語,然後打折賣掉。這幾年則開始把主力轉做自有品牌,像是最容易被比價的米、油、礦泉水或衛生紙等。


3.以差異化商品提高客單價。茶米油鹽只是吸引客人上門,但如果要提高客單價,就得靠差異化的商品才行。他們的方法是,直接到海外的商品展覽去尋找貨源,從歐洲到南美洲開發採購、直接進口,再獨家代理。這樣避開了價格戰,也降低了成本。與國內採購商品相比,毛利至少差2倍到2、30倍。


今天,我們學到了:美廉社以便利商店的距離賣超市的商品,讓它成功擴張的螞蟻策略,有3個重點:1.搶占距離優勢;2.建立自有品牌拉高毛利;3.以差異化商品提高客單價。

美廉社在連鎖超商和全聯等零售巨人夾擊下,為何還能活得好好的?總經理邱光隆分享他們在縫隙求生的3個致勝策略。

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