房價終於鬆動》讓屋主覺得「行情真的不好」就能殺價成功，怎麼做？

身為房地產的軍師，我認為議價與兵法邏輯並無二異。我的兵法哲學中，沒有餓虎撲羊，只有伺機而動。戰前，敵方的心理、行為動向，乃至一草一木，必須一一細察，審慎考慮。其中最重要的原則是，即使在極度混亂中，也要保持內心的鎮定與冷靜。

第一招：借刀殺人—議價的兩把刀

在買房子的時候有兩把刀，第一把刀叫作「行情」。百貨公司遇促銷季時，會要求各專櫃廠商提供配合行情的折扣商品，讓廠商做降價促銷。買房子也是，如果可以讓賣方感覺「周邊行情」正在往下修，借刀殺人的第一步就成功了。

由於在實價登錄以前，房地產市場仍是一個資訊不對稱的世界，基本上「行情」都是房仲經紀人用講的，剛好目前房地產也真的有下修觀望的氛圍，就請房仲經紀人調出周邊幾戶成交價已下修的行情，以說服業主。當然，最好這位房仲經紀人跟你有些私交，可以站在你這邊幫忙。

第二把刀叫作「團結就是力量」。如果賣方是建設公司的新屋推案，同時又是自己銷售，就有機會用「大家一起買」來達成底價，甚至低於底價成交的目標。就像你和幾位姊妹淘一起去買衣服，湊滿幾件還可以再砍價去零頭。

中古屋的操作「團結」議題有幾種，其一，看屋主手上多少房子要賣，有沒有朋友對他其他的房子也有興趣。其二，藉由不同朋友透過不同仲介提出偏低的價格意向書及斡旋金，以影響屋主。其三，趁雨天帶個建築師朋友去看房子，順便挑剔漏水等結構問題，從專業上去挑毛病，同時砍對方價格。

例如，遇到「角間」，從建築結構學的角度來說，兩方向的橫向剪力作用，角間較容易產生漏水問題，如果請同一個仲介帶看隔壁戶，猛打建築物的結構與漏水區域的裂痕，加上捷運共構宅不免也有樓下捷運通過共振的問題，多少也會影響建築物的結構。透過仲介讓原屋主知道我們目前對於隔壁戶比較有興趣，且因為該棟建築物結構震動與漏水隱憂，加上目前的房市泡沫趨勢，若屋主堅持高價而晚賣，也不見得有利。

第二招：知己知彼，百戰百勝 —試探對方的底線

假如今天遇到很喜歡的物件，但屋主開價每坪單價硬是比周邊行情多了兩成，除了以上說的兩把刀外，可以先請仲介調出這棟的建物他項權利資料，看看屋主融資設定狀況。若屋主持有這棟房子的現金流每月都是負的，且想在賣掉的時候一次連本帶利賺回來，我們推估他那一年的購屋成本，加上目前利息、裝修費用等，試算他的總成本，看看是否為可以接受的範圍。

其實每個人都有他心中設定的報酬率，屋主通常好整以暇地擺出高姿態，以達成他心中的底價。但是，只要你心裡有底，出價接近他的底價，並保有利潤空間，這樣殺價殺得有格調，讓對方覺得你是有誠意的，也可以減少雙方議價的時間成本。

若想要更進階，也能用聲東擊西之計來破壞他的底價。

第三招：聲東擊西—分散賣家注意力

「賣方姿態高」是買方或仲介都不樂見的，特別是我們買方極感興趣的物件。追根究柢，得先了解賣方姿態高的原因，有可能是當初買價就很高，或投資裝修的代價很高，或賣方有其他高債務，想靠這一筆買賣還清。不過，不管如何，他願意在市場上委託仲介就是有誠意想賣，買方想打擊他的價格，可用聲東擊西之計，先攻擊房屋社區弱點，以擾亂他對定價的堅持。

聲東擊西之計，在於繞道而不先打賣方堅持的底價，運用其他事實去造成屋主手忙腳亂且無法控制的擔憂，機動靈活地運用時東時西、似打似離的招術，同時搭配仲介不買而示他以買，欲買而又示之以不買等戰術，在短期內僅有我方一個買家的狀況時，可以考慮施行此計。

第四招：隔岸觀火—惜價如金的出價策略

買賣房子，仲介為了加速成交，常常會對買方說：「已經有別組買方在看，且價格很接近，若喜歡要盡快出價！」以此獲得談判的參考價格。然而，當整體局勢來到了買方市場，買方更應該要斤斤計較，惜價如金，不輕易出價，同時表達強烈購買意願。

首先，如果你看房子的態度是「試試看」，而非「一定要」，仲介又說目前已有別組買方在談，以隔岸觀火之計倒是可以「等一等」，等對手把賣方的價格殺得你死我活時，再進場坐收漁翁之利。

有兩種方式，得看你對仲介的信任程度。第一種就是押一筆斡旋金在這個仲介，但同時通知店東，如果有買方白紙黑字用印的出價，同時賣方也同意成交，在成交前請他們通知你，就可以考慮加一點點價格來購買。由於成交價越高，仲介費越多，他們會願意通知你。

如果怕房仲用假的買方出價意向書騙你，可能要請朋友介紹熟識的當地房仲，並成為朋友，把斡旋金押在這個比較熟識的房仲上，請他去把屋主找出來。屆時屋主若有收到白紙黑字出價意向書，並可能同意成交時，請該房仲強烈表達你可以在審閱他方出價意向書後，願意加一點錢出價的意願，讓該屋主給你一個機會。

隔岸觀火之計在於當敵方內部分化，矛盾激化時，用以靜制動的方式等待對方互相殘殺，削弱力量，以坐收漁翁之利。對於不動產買方而言，除了可以破除房仲催促出價的話術伎倆，也可以保有一定高度握有主控權，保持「惜價如金」的態度，並且藉由別人的力量達成削價的目的。

第五招：無中生有—有力的靠山能讓你事半功倍

一般人若想要進入不動產投資市場，從當二房東開始，會是一個很好的學習。畢竟買房子動輒數百萬至上千萬，但是當二房東資本不用很高，重點在於控制與掌握每個月的「現金流」。「投入價值」少了許多（頂多裝潢費），「未來價值」等於零（產權不是我的，也無法賣），但是若每年的轉租收入，扣除租金與裝潢攤提成本的現金流（CF）為正，長期好好操作這樣的投資報酬率也不錯。

想當二房東最重要就是跟大房東談長期租約，為了增加談判籌碼，可以利用「無中生有」之計達成目標。若房東認為你很年輕，質疑付租能力，而不肯將房子出租，此時就需要一個強而有力，有助於談判的「殼」，可以假借身邊有財力雄厚的長輩，或許是你有點社會地位的親戚，讓屋主相信你有付租能力，也不會開出許多附加條件來為難。

由於有了強而有力的靠山，局勢就變成是「你在挑案子」，而不是「拜託房東租給」。假設你看中的房子其地下室長期空置了一段時間，若非你的創意大概也租不出去，面對房東時就可以用「條件好一點，不然我們就轉戰他處」的態度談租約。等條件談妥，合約草擬完成，再請這位親戚出面，在房東面前跟他套好招，說這個案子你的親戚打算給晚輩機會，支持你們成立一家特別目的公司跟房東簽約，他會在背後支持。在房東還來不及想到查證資本額跟股東結構狀況下，就把合約簽下來。

無中生有之計在於真假變化，虛實結合。不能一假到底被人識破，要能先假後真，先虛後實，無中必須生有。以不動產投資來說，由於交易金額龐大，不可能一路假到底，但是可以將無中生有之計運用在接觸與談判過程，先取得價格或合約。

書籍簡介

作者簡介_紅色子房