如果你被王品錄取，千萬別沾沾自喜

我在大陸市場二十多年，擔任過很多台商的財務顧問，協助他們籌措資金，也看盡台商起起伏伏，從大企業到小企業、製造業到服務業，從賺錢高峰到虧損連連。

最近有一則新聞引起我的注意，全球著名香水與化妝品巨頭科蒂集團(Coty)，因市場反應欠佳，將停止銷售丁家宜(TJoy)護膚產品的中國銷售。丁家宜是一家台商公司，在2011年以4億美元被科蒂收購。

這個結果並不令人意外。丁家宜不是第一家「嫁入豪門」的台商企業，也不是唯一賣給外資以後，業績大幅滑落的代表。重點是他們出讓的價格都其高無比，而且公司賣掉後因老外的經營管理文化調適不良，都不復見往日風光。

你可能不知道康師傅當年在大陸有經營和大潤發類似的連鎖大賣場樂購，而且做得很好。2004年，全球第三大的零售商英國特易購(Tesco)花了6億美元分二次把樂購買了下來，作為其進軍中國市場的基礎。

結果是什麼？空前未有的慘敗。特易購2012年市場占有率跌到2.4%，去年宣布將其中國業務80%控股權售予大陸的華潤集團。

全球最大的零售商是美國沃爾瑪(Wal-Mart)，他們進入中國市場的策略和特易購一樣，就是收購台商，2007年買了好又多35%股權，逐年增加持股比例，到2011年取得100%經營權。

結果不用說你也猜得出來，沃爾瑪收購好又多後管理混亂，人才大幅流失，很多店開始虧損，營收高度衰退，這幾年開始逐漸關店。

老外經營文化講求全球一致，無法適應中國本土化，外資應重用台灣人負責管理。大陸最大糖果製造商徐福記也是台商，以17億美元賣給雀巢卻仍保留經營權，是一個成功例子。

有沒有人賺到錢？當然有，丁家宜老闆最初投資只有30萬美元。好又多總出售價高達10億美元，我的好朋友是財務顧問，現已賺飽退休了。

歷史不斷重覆，人不會從歷史學到教訓。這幾年高價賣給外資的大陸台商服務業者不減反增，包括中式料理鹿港小鎮、小火鍋呷哺呷哺、自助餐連鎖金錢豹、每一家都賣了上億甚至數億美元，致富傳奇在台商圈子裡一個個傳開來。

外資為何要往台商身上拼命砸錢？第一是台商的確有比較好的服務業know-how，領先大陸企業（雖然差距在縮小中）。其次是由於外資急於進入中國市場，買現成的比自己做要來得快。

外資的邏輯很簡單，要買就要買市場龍頭，價格貴一點沒有關係。但這幾年中國大陸本土企業興起，他不覺得你老外有什麼了不起，憑什麼來買我？我反過來買你還差不多。另外中國民族主義興起，不允許外資併購「民族品牌」，可口可樂買匯源果汁被商務部封殺就是例子。

在這種情況下，外資只能瞄準大陸台商併購，特別是那些擁有品牌和市占率的服務業。許多台商年事漸高，知道自己沒能力玩更大的局，也願意見好就收。

在大陸發展，一定要追隨政策，只要抓住了政策方向和節奏，就不容易賠錢。比如說「十二五」重點是發展內需經濟，加強城鎮化建設，所有的食、衣、住、行、育樂都要擴充，滿足廣大中產階級需求，台商只要順勢而行，自然暢通無阻。

有人說大陸開始反腐敗，許多官員中箭下馬，人治風險高。其實大陸風險比台灣低，台灣藍綠執政，可能方向大不相同，但大陸只要是中央制定的政策，所有人都必須切實服從堅定執行，沒有模糊的空間。

過去二十年，哪些是大陸台商是大陸開放最大的獲利者？當然是康師傅和旺旺，當年這二家企業在台灣1000大企業排行都掛不上號。

康師傅和旺旺雖然是製造業，但更像服務業，因為他們面對廣大的中國消費市場。大部分面對消費者的大陸台商都賺錢，或曾經賺過錢；大部分以降低成本為考量的製造業即使曾賺過錢，現在也開始賠錢。

一個不可忽略的因素是大陸民營企業快速崛起。但即便如此，台商還是有優勢，特別在創新、管理甚至文化上面。

台灣人膽子太小，儘管有很多國際資金願意支持台灣人在大陸做服務業，不過有很多台灣人覺得他們沒有能力在上海、北京這些大城市中競爭，轉赴廈門、南寧甚至平潭這些偏遠地區發展。

少數在中國市場賺到大錢的高科技企業是聯發科，他的策略是用創新技術，針對新的市場（山寨機），打造全新的平台和商業模式。下等企業賺機會財，中等賺管理財，上等則賺創新財，台商的未來在創新。

台灣的服務業有前途嗎？根據中華徵信所調查，2013年整體服務業半數以上營收衰退，反映出台灣內需飽和，市場「越拚越小」，所以不要因為你拿了王品的offer就沾沾自喜，服務業的未來在中國大陸！

最近我和一個老闆談，他已經六十多歲了，對於進軍中國市場他一直很遲疑，雖然很多人想和他合作。

但上一次我見到他時，他想法變了，告訴我他準備再拚三年，到時沒有人接班就高價賣出，用人生最後一桶金退休，「不要天長地久，只要曾經擁有」。

賺錢不難，你現在知道方向了，so can I be your partner?

作者簡介_黃齊元