和賈伯斯談判，我學會了這三件事

本文獲科技報橘授權刊登，原文出處

這是一個創投家與賈伯斯談判的真實故事。

1985 年，賈伯斯被逐出蘋果，旋即創立了電腦公司 NeXT。離開蘋果時，他帶走了不少人才，其中包含文字處理軟體 MacAuthor 的程式設計師。當時，賈伯斯承諾會發行 MacAuthor，也會給程式設計師 50 % 的權利金，但這畢竟是賈伯斯另起爐灶後的第一項產品，推出麥金塔系統的文字處理軟體無疑是自損氣勢，於是，NeXT 裡的人建議由軟體公司 T/Maker 代為發行。

T/Maker 由 Heidi Roizen 和家人所創，1980 年代大獲電腦公司的青睞。因為同事的建議，賈伯斯找來了現為矽谷創投大家的 Roizen。以下文字以 Roizen 第一人稱敘述。

初次談判毫無共識
那天，我在 NeXT 大廳足足等了 45 分鐘（後來才知道，要見賈伯斯差不多都要等這麼久）。接過合約，賈伯斯直接跳到權利金那一欄，上頭寫著 15%，這是 T/Maker 一貫的標準。

賈伯斯指著合約，問道：「只有 15%？我要 50%。」

我十分震驚，向他說明如果交出一半的收益，根本不可行。但賈伯斯不為所動，直接撕掉合約，還將碎片交給我，他說：「下次來我要看到 50%，否則就別再來了。」

談判破局，我轉身離去。這時，NeXT 的共同創辦人 Dan’l Lewin 聽到了我們的對話（其實辦公桌只有隔板，全公司的人都聽到了），便追了出來。他說賈伯斯只要看到 50% 權利金出現在合約上就行了，其他部分都可以調整。

所以，我只要把我的 15% 包裝成 50% 就好了。

和約談成雙方滿意
乍聽之下，這又是一則賈伯斯強勢主導、迫使對方配合的故事。不過，這次不同，雖然我削減了包裝成本、技術成本、部分 T/Maker 設計師的薪水，還酌收 6 美元（約 183 台幣）購買程式的手續費，才能給賈伯斯滿意的 50% 權利金，但這是紙雙贏的合約。

賈伯斯守住了和設計師的約定，NeXT 發行了 WriteNow（更名後的 MacAuthor），往後數年，這軟體為 NeXT 和 T/Maker 賺進數百萬美元，我也因此和賈伯斯展開長期的合作關係。

從這次的談判經驗，我學會了 3 件事

1.別被大企業或名人的光環所惑

能和知名人物、頂尖企業合作確實十分誘人，但不要為了沾沾光環而遷就對方、忽略現實考量，合約應要創造互利共生的局面。我在創投界看到許多企業只是為了搏版面而簽合約，這絕對不值得鼓勵。

2.和對方的成員交朋友

協商時，一個站在對面的盟友是一大助力。和賈伯斯商談前，我和 Lewin 已聯絡過數回，對彼此都有基本的認識，也了解對方會是不錯的合夥人，就是他告訴我賈伯斯在意的不是錢（事後賈伯斯笑說 T/Maker 帶來的收入遠不及他自己銀行帳戶的利息），而是他在員工面前的面子和信譽，我們才不致於錯過合作的機會。

3.同理心

合約需顧及雙方的需求，了解並同理對方的處境有助於談成一筆好的生意。並不是所有人都像賈伯斯那樣有話直說，所以可能要花額外的精力去了解對方的狀況，但此舉絕對會是利大於弊。

（資料來源：Inc.）

作者簡介_科技報橘