三星銷售大躍進，歸功於「白手套」策略奏效！

任何擁有支票本的人都可以拿起電話，買下明星代言產品。但如果這件事要有效，它必須是真誠的。

近來的三星由於新一代旗艦機S4競爭優勢縮小，陷入一個小小的危機。但在那之前，它享受了一段長達三年的大躍進。事實上，攤開2009至2013年的品牌智慧手機出貨線圖，你幾乎可以說Samsung貢獻了絕大多數的成長。

當然，Galaxy S與Note兩大主力機種在市場上的產品競爭優勢，是三星這段大爆發的重要動力來源。但光有好產品絕對不夠，要與競爭對手拉開這麼大差距，還得在通路與推廣上有非常紮實的策略設計，以及非常精確的執行。

舉例來說，當競爭對手還在用老方法砸錢找明星代言、打廣告，三星已經跳脫了這種花錢買弱連結的行銷迷思，真的捲起袖子來去贏得名人的真心喜愛，並且有效的利用名人粉絲在好萊塢創造出病毒效應。

FastCompany日前刊出了Samsung這個非常特別的名人推廣計畫細節，我只能說裡面的細膩思考實在令人佩服。我鼓勵所有創業者好好去把這個故事讀過一次，以下是我從這個案例中得到的一些啟發：

了解名人的習性

名人可以影響他們的粉絲，幫助品牌帶來很大的加分。但在那之前，你必須先了解他們的習性，才有可能讓名人先愛上你的產品。文章提到多數名人沒有自己買東西的習慣，但他們喜歡人家送他們新奇的產品，這是非常有insights的觀察。名人往往非常忙碌，沒有時間自己Shopping，因此往往是由助理幫他們打點。而廠商常常會送禮物去名人的辦公室，因此甚至助理也很少有購物的需要。相對的，名人常常在社交圈活動，他們身上會需要新奇的產品來引起話題與其他名人的注意。最後，他們與他們的助理往往不是科技玩家，因此如果你要送他們物品，直接寄到辦公室一定是最壞的計畫，因為他們不會花時間去學習你的產品。了解了這些習性，你才有機會設計一個方法，把你的新奇產品有效的交到名人的手上，並且讓他真的有機會愛上它。

經由有效的管道

如果是廠商直接打電話去名人辦公室，你往往會被助理擋在門外，沒有繳出保護費(代言費)根本不可能把產品交到名人手上。因此你必須經由名人相信的人，也就是他真正的朋友。這樣的活動也必須要發生在很自然的場合，因此由他的朋友約他來晚餐，並且說會有另一個朋友會送給他非常棒的手機，是相當合理、高轉換率的設計。

賓至如歸的感受

名人是需要被呵護的，因此手機不能只是交到他手上，必須要讓他能夠無痛(從iPhone)轉換，也要把產品個人化到極致，讓名人得到完全賓至如歸的體驗。三星把這個移交過程巧妙的命名為「白手套」，不是洗錢的那種，而是當你去買精品的時候，櫃檯人員細心的戴著白手套幫你試戴、調整、包裝的過程，那麼美好的體驗。

好產品加好服務

白手套團隊非常親切、迅速的回答我關於Apps與設定的各種模糊問題，有些問題我甚至只是在測試他們。他們回答的相當好。一段時間之後，我開始欣賞Galaxy的尺寸或是捷徑等，我朋友Brunetti不斷稱讚的特有Android介面、無懈可擊的外殼，以及可置換的電池。當然還有Back Button。

當然，產品交到名人手上之後，就是硬碰硬的開始了。你的產品必須要好，在這個案例中，對手是王者iPhone。三星有大螢幕、可換電池等等名人在乎的功能(再次印證他們不是科技玩家)，但所有使用中的疑問，白手套計畫提供了一組客服人員，隨時準備好回答你的問題。這樣的設計可以讓你的優點放大，並且有機會彌補所有的缺點。

貼心的驚喜

幾週後，三星寄了一個驚喜到我辦公室：一只備用電池。我把它留在盒子裡，反正故事寫完前我用不到它。而寫完之後，我就要換回我的iPhone了。但三天之後，我在前一晚忘記為Note充電，電池只剩2%而我必須在三分鐘內打一通電話。

該死的三星。

我把包裝打開了。

除了當面移交，三星為了保持與名人的互動，還留了一手驚喜在後面：一個備用電池在幾週後才寄到。這個動作非常非常的細膩，它除了喚醒名人對這支手機的使用，加深他們對可換電池的印象，也可以給他們一個額外的話題談論。

正式贏得名人的芳心、接著擴散

即便我一開始非常狐疑，即便我打定主意要回去我愛的iPhone，兩個月之後，我巨大的Galaxy Note已經成為我手腕的延伸，而當我再拿起iPhone，它看起來卻像是一個小孩子的玩具。Note的螢幕實在太大了，但是是好的那種。這支手機相當不錯，但主要的，使用者介面是我轉換的最重要原因─可以客製化、速度與捷徑。

違背我的希望，白手套計畫事實上在我身上生效了。

而把以上所有的點點滴滴串起來，你的產品最終就有機會贏得名人的芳心。那之後呢？請他作為新的白手套晚餐主人，再向他的朋友推廣，就這樣不斷的擴散出去。

Lessons Learned

從三星的這個案例中，得到的啟發是要有成功的事業，好產品當然是必須，但那之後，業務與推廣的工作還是非常非常重要，其中的細節也需要非常精密，符合人性的設計。

以上與大家分享，希望你們都能把其中的精神應用在你自己的創業策略上。

本文獲作者授權刊登，原文於此

作者簡介_林之晨