舞台上演講的人是主角？錯了！底下聽眾才是主角

在公眾演說的場合，當台下聽眾列席而坐、台上講者拿起麥克風的那一刻，誰是主角呢？從傳統的角度來看，理所當然是鎂光燈下的那位講者。不過，我有不同的淺見：主角應該在台下，而不是在台上。

每當有人談論「簡報技巧」，特別是需要對客戶提案的業務人員，我經常聽到的問題是：
如何克服緊張？
如何能吸引聽眾目光？
如何進行一場令人印象深刻的簡報？

還在摸索簡報技巧的朋友，最容易出現的盲點就是把焦點放在「自己」身上。面對群眾感到緊張，是因為我們認為「自己」的一舉一動是影響這一場「show」成敗的關鍵；我們學習各種技巧，好讓「自己」在台上看起來充滿自信、生動風趣；我們試著鋪陳充滿戲劇效果的話術或工具，期待「自己」成為唱作俱佳的演員，在聽眾心中留下深刻印象。

但是，如果我們靜下心來思考成功簡報的本質，它應該是將有價值（甚至撼動人心）的訊息，成功傳達到聽眾「心裡」的過程，而不只是進到「耳裡」。表達的用字遣詞、聲音的抑揚頓挫等技巧，固然可以讓訊息更順利的進入聽者「耳裡」，不過它們終究只是過程的「配套工具」，不保證訊息也被帶入了「心裡」。

在聽完一場「充滿技巧」的簡報之後，聽眾有可能想：「他的演講技巧真的很不錯。不過，他所說的內容和我的關聯不大。」

誰才是一次成功溝通過程的主角？又是由誰來評斷一場簡報的成功與否？毫無疑問的，不是拿著麥克風、看似主角的那個人；而是坐在台下、看似配角的聽者。想通這個「主客易位」的道理，其實我們應該花更多時間去深度理解，我們談論的主題對聽者的意義是什麼？他們需要的、感興趣的資訊是什麼？我們打算如何讓他們滿載而歸？

把這些核心議題想透，講者才能發自內心、由內而外的建立信心，同時焦點從自己身上移到聽者身上，表現在外的緊張感自然也會降低。

「主客易位」的道理也可以投射到產業價值鏈、商業模式的轉型。

在「製造導向」的時代，產業鏈上創造價值的主體是生產設備。只要掌握資金、設備和原物料，就可以主宰市場。但是如今各種產品供過於求，昨天用來創造價值的「資產」，今天反而成了墊高經營成本的「負債」。我們處在「消費導向」的時代，這也是一種「主客易位」的意涵。

所以離終端消費者最近的品牌、通路業者，最能夠掌握客戶的需求，獲利能力也遠超過固守產線的製造商。這樣的趨勢已經是現在進行式，而詮釋「主客易位」的「未來式」是什麼呢？我認為「3D列印」會是代表性科技之一。

3D列印技術成熟之後，少量多樣、高度客製化的製造活動，將從傳統的工廠普及到一般大眾，從追求經濟規模轉變到追求個人化。工業革命之後的主角（工廠）現在成了配角，而原本只能被動選擇的消費者，將會成為決定市場價值的主角。

從簡報技巧到產業觀察，這是我對「主客易位」意涵的不同領略。

作者簡介_吳育宏