銷售話術倒背如流,為何還是無法打動客戶的心?
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我與不同產業業務員交流的過程,經常談論到一個有意思的話題:「到底B2B產業(企業對企業的銷售行為)和B2C產業(企業對個人的銷售行為)兩者有何差異?」

這不是一個容易給「標準答案」的問題。

即使兩家公司同樣屬於B2B(或B2C)領域,也會因為商業模式、產品類別的不同,使得銷售活動有很多差異。

但是如果由「銷售循環(Sales Cycle)」的角度為B2B和B2C做出區隔,也就是從「買賣雙方完成一筆交易的完整流程」來看,我們可以說B2B產業的銷售循環較冗長、過程相對複雜,業務人員建立專業知識的門檻也較高。

舉例來說,一名銷售工廠自動化元件的業務員,他所面對的客戶可能是有數十年經驗的製程工程師或採購主管。若是只能談論一顆元件的規格和價格,業務員要爭取到新客戶的機率微乎其微。因為在客戶關係建立的過程,雙方可能從產業趨勢、上下游廠商動態、製程技術發展等,一直聊到與客戶相關的任何工程問題。沒有辦法建立起「專業對話」的能力,即使接觸再多的潛在客戶,也很難發展出有價值的關係和商機。

從這樣的角度分析,可能讓有意從事B2B業務工作的朋友感到卻步。不過好消息是,提高它進入門檻的「劣勢」,也是業務人員可以運用的「優勢」。正因為銷售流程被拉長,「戲棚下站久了就是你的」這句諺語來形容B2B的客戶經營,真是再貼切也不過。

從事門市銷售的B2C業務員,因為顧客往來的流動率高,對某位顧客溝通過程犯的錯誤可能再也沒有修正的機會。但是在B2B領域,只要客戶的基本需求沒有改變,你永遠有再一次接觸他們、再一次修正溝通策略的機會。前提是,業務員必須要有策略性思考的能力,不僅要懂得選擇對的「戲棚」(目標客戶),也要清楚「站」的方式(溝通方法),那麼總有一天戲棚真的會是你的。