為什麼都已經特價拍賣了,客人還是不埋單?
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在機場完成通關程序,離登機時間還有一個小時,我走到免稅商店區逛一逛。

第一家店販售各種紀念品,有明信片、裝飾品、食品等,一個醒目的促銷牌子上面寫著「特價99人民幣」。我走過去一看,那是個迷你的巧克力禮盒,裡面放了幾種不同口味的巧克力。

我喜歡這種量少、種類多的產品組合,雖然沒有辦法先實際品嚐,但是從整體包裝的感覺看來頗精緻。我心想:「這應該算是『送禮自用兩相宜』吧。」

店員朝我走了過來,很親切的說:「先生,帶幾組走吧,這個產品在做特價優惠呢!」我對她友善的舉動回以微笑說:「謝謝妳,我再隨意看看好了。」

這名店員看到我準備把手上的產品放下,急忙接著說:「你真的不考慮嗎?這是難得的機會呢!」接著露出有點失望的表情。

我必須承認,有時在生活中自己的「職業神經發作」也是挺困擾的。觀察她一開口的「過度熱情」和隨後的「過度失望」,直覺告訴我,這樣的銷售行為背後大概有什麼問題。畢竟,我很少看過免稅店的銷售員有這麼積極的態度。

我再次道謝並對她說:「我逛一圈再回來。」然後,看著她的表情垮了下來。

步行幾分鐘距離的另一個店家,我看到類似的巧克力產品展示櫃,很快就了解第一家店員為何有那樣的態度。

這家店的產品選擇比較多,其中一個標價155人民幣的巧克力禮盒,份量幾乎是剛才那個「特價99人民幣」的兩倍之多。也就是說在我貨比三家之後,第一個店家所謂的特價根本不算特價。無怪乎那位店員多麼希望我立刻下決定,也印證我剛才的觀察無誤。

我把這樣的銷售方式歸類為「過時的」商業模式,它試圖利用市場的「資訊不對稱」來獲利。在過去網路不發達、市場資訊較封閉的時代可能適用。但是,如今消費者取得資訊的管道越來越多、價格敏感度越來越高,這種方法已經很難在市場上生存。