台灣該做的事：把社群化為人脈和錢脈

上了飛機，我看到左邊前幾排有一個人好像在對我點頭微笑，有一點面熟，但我不太確定他是誰。

會不會是搞錯了？也許他是和別人在打招呼，但我後面沒有人，所以一定是對我，但他究竟是誰呢？我實在想不起來，只好尷尬地點頭致意。

最近像這樣的情形不斷發生，或許是因為我年紀漸長，記憶力衰退，也可能是因為我經常寫文章和演講，所以有很多人認識我，但我不一定認識或記得他們。

網路時代，人的關係和連結成幾何級數倍增，特別是有像Facebook和LinkedIn這種社群網站，使人與人之間的互動更加緊密。但連結了那麼多人，我們的關係究竟是更親近，還是更加疏離陌生？

我應該早已超越人際網路負荷的臨界點，即使沒有用Facebook，在現實世界裡都已經無法記住許多人的臉孔和名字；每周雖然有幫《商業周刊》網路版寫文章，但忙得沒有時間去看別人的feedback。

幾個禮拜前，我的朋友向我查詢一個人：

「你認不認識xxx？他是你以前公司的同事。」

我大吃一驚，這個人我不是挺熟，但我朋友怎麼會知道我們是同事？

「很簡單，我在LinkedIn上查的。他現在工作的公司還有幾個人，我也在LinkedIn查到了他們背景資料，這些人才是我現在需要的，我準備去approach他們。」

也難怪LinkedIn的股價居高不下，逐漸取代網路人力銀行，成為熱門的求職網站。全世界的獵人頭公司都在LinkedIn上面找人，我的朋友也不例外。中國大陸企業想要找台灣人才，台灣經理人想提高自己的身價， LinkedIn都是很好的平台，這是一個具有高度價值的人才社群網絡。

我是一個投資銀行家，在我們行業，有兩種完全不同的業務方式: 一種是傳統的「關係導向」（relationship banker），另一種是「交易導向」（transaction banker）。前者和客戶的關係是非常長期的，你充分了解客戶的需要，客戶也信賴你，基於這種彼此信任於是有生意往來；後者則完全取決於產品或服務創新，雖然你沒有深厚的人際關係，但卻能夠提供非凡獨特的價值（value proposition），所以客戶願意聘用你。

華爾街過去二十年逐漸從關係導向轉為交易導向，在金融海嘯前達到最高峰，到最後所有的銀行都運用自己的財務實力，把錢往客戶身上砸，爭取業務，喪失風險意識，也間接造成金融危機。

現在的趨勢比較走向「關係＋創意」，也是我個人喜歡的方向。我有一些二十年的老客戶，他們仍然會照顧我。你喜歡那種長期被信任的感覺，但也希望不只是因為客戶認識你比較久，而是由於你能不斷推陳出新，提供有價值、有創意的建議，所以得到他們的青睞。

在另一方面，我一直嘗試開發新客戶。很多人到我這個年紀已經沒有力氣再去「打獵」了，不過我喜歡這種不斷fighting的感覺，可以證明自己寶刀未老。

我的新客戶大多是靠referral而來，換言之還是來自人際關係網，但幾乎沒有是靠網路而來，也沒有任何來自我演講所認識的人。

我在中國大陸演講每次可以換近百張名片，許多人告訴我他們多麼深受啟發，但從業務的角度來說，這是完全無效的，so what am I doing? 雖然我不是郭台銘，我的時間一樣很寶貴，可是我無法把投資下去的人脈變成錢脈，只能算公益事業。

中國大陸微博人氣第一名是李開復，粉絲數高達5,000多萬人。我最近碰到一個和李開復一樣人氣很高的大陸朋友，粉絲數應該在前30名內，跟他開會只見他不斷地在按手機，真是名符其實的「低頭族」，也可見經營社群需要花多少的時間。

雖然如此，我並未喪失對網路的信心與熱情。只要看到兩周前，39個原來互不相識的人成立「公民1985行動聯盟」，可以成功集結25萬人上街頭抗議，就能夠感受到網路和社群的偉大力量。所有參加的人過去並未有任何連結，但卻可以在這麼短的時間內被動員起來，說明只要click到對的地方，鬆散的人群一樣可以形成堅實有目標的力量。

有老班底當然很好，但我更喜歡組織新人、新客戶，以新創意發揮新力量。今年我在北京辦了一個活動，在不到一個月的時間內，從台灣號召了80家企業和金融界人士，到北京和近200位企業界代表深度交流。在整個過程中，我可以感受到「兩岸社群」的潛在力量，這是一個激盪的、合作的、互動的、啟發的群眾運動過程。

「台灣社群」已經成為一個標誌，這是全世界最有潛能、創意、動員力、凝聚力和影響力的群體，但為什麼我們要侷限在台灣？為什麼我們不能把憤怒和挫折轉化成正面的能量，向華人社會和全世界發光？

國防部長和金管會主委可以在一夕間下台，第三方支付和軍事案件轉由民間法院審理在短時間獲得通過，這都說明台灣大遽變的時代已經來臨。

你有理由相信這種改變從長遠來說絕對是正面的，台灣正在邁入下一個新時代，就像柏林圍牆倒塌後對東西德所造成的影響。

台灣應該站在世界舞台的尖端乘風破浪，而不是躲在黑暗的角落中哭泣。

作者簡介_黃齊元