真敢講！微軟日本社長：後發制人是我們強項

本文由日經BP社提供

據說2012年秋上市的新作業系統Windows 8銷售不佳。隨著2014年4月停止對Windows XP提供支援，用戶或將發生轉移。對於微軟，該公司的日本市場戰略究竟是什麼？（採訪人：山川 龍雄，《日經商務週刊》）

問：傳聞2012年10月上市的新作業系統Windows 8銷量不佳。您對此怎麼分析？

答：不可否認，上市後觸控面板供應短缺給系統的銷售造成了影響。Windows 8是可以用手指和手寫筆在螢幕上觸摸操作的新型作業系統。對於在行銷中如何進行推廣，我們也相當苦惱。

即使通過電視廣告宣傳Windows 8能夠直接觸控螢幕幕進行操作，但是，因為觸控面板供應短缺，顧客來到店裏卻看不到相應的產品。這種情況使得越來越多的顧客產生了「既然沒有，那就不要Windows 8，用Windows 7好了」的想法。

而且，與過去的OS相比，很多地方不再通用也是原因之一。包括操作畫面大改變、開設新應用商城「Windows Store」在內，與個人電腦企業的步調未能完全一致確實是需要反省的地方。

問：事先沒能預料到觸控面板會供應短缺嗎？

答：觸控面板與傳統面板的生產線使用的設備完全不同。電腦生產商也不清楚「能觸控的產品」、「不能觸控的產品」的銷售比例是多少。因此，實現快速增產或許比較困難。這很大程度上可能是因為在沒人能保證銷售數量的情況下，企業無法下決心，實施新的設備投資和商品開發。觸控面板的供應短缺現象，現在已經基本得到了解決。

問：應用商城中產品少的情況是否得到了改善？

答：終端銷售數量的增加是一個大前提。因此，我們必須全力以赴，讓配備Windows 8的終端遍佈世界各地。雖然有人說Windows 8在個人電腦市場上的佔有率低於上年，但絕對數量仍在。內容開發企業也在逐漸意識到必須要支援Windows，應用增加只是時間早晚的問題。

問：Windows 8很快就推出了升級版。

答：在推出產品之後，我們發現了很多問題。客戶提出最多的要求，是恢復大家熟悉的「開始按鈕」。為了回應這些聲音，我們推出了免費的升級版。

問：微軟開發的終端「Surface」也已經在日本上市。銷售情況怎樣？

答：從6月14日開始，我們開展了為期1個月的優惠1萬日圓活動。這次降價並非出於特別的打算，而是競爭對手——美國蘋果提高了iPad的售價，我們覺得這是一個機會。而且，當時正值獎金商戰即將到來之際。除了逆勢而行以外別無他法。可以說是一個極其情緒化的判斷（笑）。

在部分家電商場，Surface的銷量似乎達到了降價前的6倍，讓我們感受到了成效。如果讓我打一個分數，就算嚴格一點，也可以打到80分。雖然剛剛上市，無法進行比較，但畢竟當時Surface的銷量超過了iPad。

問：降價對利潤的擠壓是不是相當大？

答：當然會擠壓利潤。但要問我們有沒有計算損失，答案是「沒有」。美國總部的判斷也是讓我們「想做就做」。雖然這次降價有時間限制，但也不排除延長的可能性。

問：但我們聽說Surface的利潤很低。賣得越多賠得越多？

答：這一點任由大家想像（笑）。我們期待的是擴大銷售，帶來量產效應。

問：貴公司長期供應作業系統，與電腦生產商共存共榮至今，我們十分好奇二者之間的關係。不惜降價銷售自己的終端，會不會破壞與電腦合作企業之間的關係？

答：Surface有2種。一種是可以直接使用過去的Windows軟體的「Surface Pro」，另一種是無法使用既有軟體資產的「Surface RT」。降價的Surface RT的對手是蘋果的iPad，我們是代表Windows陣營在戰鬥。

個人電腦的概念逐漸崩潰

問：Surface可以借助配備鍵盤功能的保護套，像過去的個人電腦那樣使用。請問您如何看待今後平板電腦與個人電腦的界線？

答：今後，定義個人電腦、平板電腦估計會變得非常困難。不過，如果把Surface這種可以使用鍵盤的形態也叫做平板電腦，那麼，今後所有的個人電腦估計都會變成平板電腦。

美國英特爾的CPU（中央處理器）也在進化，終端估計會越來越輕、越來越薄。平板電腦的形態將會滿足一切需要。到那個時候，人們或許會把大螢幕平板電腦代替桌上型電腦擺在桌上，只在需要的時候拿出鍵盤來使用。

桌上型電腦、筆記本、平板都將逐漸趨同。我覺得這是個人電腦的進化形態。這個時代到來的時候，微軟這種「不切斷Windows既有血脈、又支援平板電腦」的定位估計將發揮出優勢。

說實話，微軟在平板電腦競爭的首戰中慢了半拍。可慢不是一天兩天形成的事情。如果要說這是「事後諸葛亮」也沒錯，不過，後發制人也算得上是微軟的強項。這一次雖然有點驚險，但我確信現在已經沒問題了。

問：在微軟慢半拍的時候，平板電腦的世界是不是出現了「不用微軟也可以」的認識？

答：我覺得不是所有人都這樣想。低價位的獨特終端最初的確會吸引一批消費者。但很難想像消費者會長年使用下去。多數消費者都期盼文字處理軟體「Word」、表格軟體「Excel」等在過去得到廣泛運用的標準軟體得到完全相容。

問：Surface目前只在家電商場和網店銷售。有沒有建立起面向法人的銷售體制？

答：面向法人的銷售將於9月之前啟動。我們預定與銷售夥伴合作，建立面向法人的銷售通路。現在已經有公司向我們的銷售部門諮詢。其中不少都是購置了iPad卻派不上用場，或是用途很少的企業希望替換。

問：配備「Windows Phone 8」的智慧手機尚未在日本上市。有沒有上市的預定？

答：雖然不能透露沒上市的理由，但我希望在日本盡快推出。我們不可能放過日本這麼大的市場。如果要配合日本的獨特標準，估計還需要一段時間，但世界通用終端可以盡快推出。

總而言之，我們會在年內製定推出的日程表。但是，由於面對的是競爭對手免費推出的作業系統（註：美國谷歌的Android OS），因此，就產品線而言，「Windows Phone 8」智慧手機雖然重要，但卻並不是賺錢的產品。

「XP」支援即將終止

問：微軟對Windows XP的支援將於2014年4月9日終止。在日本還有4成企業使用XP的情況下，這麼早終止會不會造成影響？

答：我們已經向XP提供了12年的支援，以建築打比方的話，XP已經是不具備抗震結構的建築物了。安全風險非常大。為了督促用戶改換新的穩固系統，我們已經花費了相當長的時間。

2013年4月9日，我們為宣佈XP支援終止召開了新聞發佈會，從那時起，諮詢量增加到了過去的3倍，XP支援終止的認知率也從4成增加到了6成。在對XP機型進行折舊估價時增加1萬日圓的促銷活動也備受好評，除此之外，我們還在為年底探討新的措施。

問：尤其是在日本，應該還有不少企業仍在使用XP。

答：這是因為日本的企業大都對系統投資非常保守。由於種類繁多的基礎系統都在XP上運行，因此，一旦要變更作業系統，單是驗證成本就是一筆不小的費用。

與日本企業相比，歐美企業具有常換、嚐新的傾向。新作業系統生產效率高、管理成本低的思維模式已經在歐美企業扎根。就像噴氣式飛機一樣。按照普遍觀點，採用新機型雖然存在技術風險，但能夠降低燃耗，提高整體的經營效率。

我們認為，隨著XP支援終止的臨近，更換Windows 8的速度將會加快。

問：多數法人在更換OS的時候是會選擇「7」還是「8」？

答：考慮與過去相容性的企業大多選擇Windows 7，但希望在更新OS的同時推廣平板電腦、實現無紙化的企業，以及希望使用平板電腦與客戶接觸的企業大多傾向於Windows 8。

問：2014年4月終止XP支援時的目標是？

答：按照百分比計算，我們的目標是個位數。有可能堅持到最後一刻的是中小企業。我們雖然也在全力以赴與這些企業進行溝通，但有些企業通知不到，還有一些企業是脫機使用，對終止支援並不在意。

問：在日本市場上，日本微軟有多大的自主許可權？

答：任何IT企業都存在強化總部治理的傾向。在總部看來，隨著新興市場國家市場擴大的情況下，當子公司的相對位置降低後，再任憑其單打獨鬥，未免顯得奇怪，自然會加強治理。

在這種情況下，日本微軟這5年取得了非常好的成績。連續兩年榮登第一子公司的寶座。第一子公司的評選除了達成銷售額之外，還根據顧客滿意度、戰略性，以及是否銷售重要產品等30個項目打分，按照總分做出評估。

我們與總部之間構築了信賴關係，因此在某種程度上被允許自主採取措施。但在內部基礎設施、軟體開發等單獨開展效率偏低的部分，強大的治理髮揮了作用。

問：您長期任職於外資企業，請問有沒有分析過微軟的優缺點？

答：首先，如果站在日本法人的立場上，我想說微軟對於日本文化的理解度非常高。因為在過去，既是創始人也是董事長的比爾·蓋茲曾經與NEC和富士通的技術人員同吃同睡，聯手開發過。雖然時間不長，現任CEO（首席執行官）史蒂夫鮑爾默也曾在日本學習過3個月。微軟的第一家海外法人就設在日本或許也對微軟理解日本文化起到了作用。

但另一方面，在今後，讓一個公司、一個LOGO覆蓋法人與個人兩項完全不同的業務將會遇到困難。雖然面向法人營造出了穩固可靠的印象，但在個人卻沒有留下靈活的形象。從行銷的角度來看，這裡可以說是微軟不擅長的地方。

問題在於提高中小企業的認知度

問：請教幾個關於競爭對手的問題。微軟在今後將如何應對蘋果和谷歌等企業？

答：從終端的角度來說競爭對手是蘋果，但是在面向法人的雲端領域，谷歌和美國亞馬遜等才是競爭對手。

但我們的優勢是通過過去的業務與客戶保持著接觸。日本企業恐怕既沒碰到過蘋果的銷售員，也沒與亞馬遜的銷售員打過交道吧？甚至連名片都沒見過。我們能夠對客戶負責到底。這正是我們贏得信賴的源泉。

不過，谷歌很會行銷。對於能夠直接開展銷售的企業，我們擁有優勢，但我們並不能一一拜訪每家中小企業。如此一來，因為曾經使用過谷歌面向個人提供的「Gmail」，在這些企業中，採用谷歌產品的動向就會擴大。這是我們在戰略上需要改進的地方。

我們必須進一步提升以低廉的價格提供文件管理、郵件、日曆等企業內部協作環境的雲端服務「Office 365」，以及向伺服器和系統的雲端化提供援助的「Windows Azure」的知名度。而且，雲端服務不採取一次性付款的方式，而是按月徵收使用費。這樣一來，定期收益將會增加，暫時性的銷售額則會減少。因此，各位銷售夥伴估計也需要為轉變意識做出更大的努力。

採訪後記

「如果要說這是『事後諸葛亮』也沒錯，不過，後發制人也算得上是微軟的強項。」。在被問及微軟是不是因為擔心與現有業務自相蠶食，所以才在平板電腦領域慢了半拍的時候，樋口做出了這樣的回答。由此可見，微軟在涉足新領域上慢半拍並不是今天才有的事情，待時機成熟之後才涉足是微軟的常規。然而，這一次在平板電腦戰場上是否還能如此炮製？在平板電腦的世界裡，微軟的各種軟體已經不再是唯一的選項。今後，我們還將繼續關注王者的反攻。