當你覺得399元比400元便宜很多，就是中了這個詭計

為什麼我總是買了比我預計多很多的東西？

為什麼我總是在折扣季花比平常更多的錢？

我們都做過決策，但其實我們卻不能保證這個最終決定完全出自於自己的意願。在生活中，我們總是需要填寫或大或小的選擇題，而你有想過嗎，或許這些選項中有讓你誤入圈套的陷阱！那麼到底是誰影響了你最終打勾的決定呢？

看清你的行為非理性！

著名的行為經濟學家Dan Ariely在解釋我們的決策之前先談了我們常犯的「行為錯誤」，來看看這張圖片吧：

以主觀的直覺來思考，你覺得左邊桌子的垂直線還是右邊桌子的水平線比較長？可能大多數的人都會選擇左方那一條，而這個選項便是「視覺錯視」的一種：

你發現了嗎？其實這兩張桌子是一樣長的！而若是你再回頭看看上一張沒有畫線的原始圖片，是否還是無法覺得這是擁有相同長度的兩張桌子呢？

再來看看另一個例子，這兩個用箭頭指著的方塊分別是什麼顏色？

當我們把其餘色塊遮起來時會發現，其實它們都是棕色！而一旦只要恢復成原來的樣子，我們卻又覺得這是兩種不同的色塊。

那麼難道我們被自己的眼睛給騙了嗎？這些「錯覺」一而再再而三的讓我們混淆，我們除了實際測量之外，單憑自己的直覺是無法克服的。

而Dan Ariely則指出，既然我們最擅長的「視力」都有可能犯下這種重複而且可預期的錯誤，那麼更何況是在面對自己不擅長的領域，就如同我們每天都會遇到的這些「決定」一樣。

瞭解我們的認知錯誤！

就像我們的視覺錯誤，在決定中產生的錯覺稱為「認知錯誤」。在錯視方面我們可以用簡單的測量方法證明錯誤，但是在認知錯覺上，要證明錯誤卻是難上加難，而在這樣的情況之下，我們很可能做了很多錯誤的決定！

試想看看，當你面對同一群人的時候，你應該怎麼讓他做出你想要的決定呢？

根據歐洲一個「器官捐贈意願」調查指出，在丹麥，只有不到一成的國民願意器官捐贈，而在瑞典卻高達八成以上！你可能認為這兩個國家的文化相近，但是因為「認知錯覺」而導致了不一樣的決策。

其實這個主因是出自於一張監理所的調查表，在丹麥，你拿到的表格上面會寫：「如果你願意參加器官捐贈請在框框中打勾」；而在瑞典的表格則寫著：「如果你不願意參加器官捐贈的請在框框中打勾」。

可想而知，這兩個國家的人大多數都沒有勾選，但是卻造成了兩種完全不同的結果！

當我們瞭解認知錯覺之後再來看看這種常見的廣告或促銷：

這個網站上刊登了不同組合的期刊價錢：
－ 線上訂閱 ＄59
－ 紙本訂閱 ＄125
－ 線上＋紙本訂閱 ＄125

Dan Ariely就這則廣告訪問了100位麻省理工學院的學生，大多數他們都會選擇兩種都訂購的套餐價，但是當我們把「紙本訂閱」這個選項拿掉的時候，大家的決定則偏向了59元的線上訂購！

你可能會覺得既然不可能有人會選擇不划算的「紙本訂購」選項，那為什麼它還是要存在呢？就像剛剛提到的決定一樣，因為多了這個選項影響了我們的選擇，而這可是讓廠商賺了很大一筆錢呢！

你能主宰自己的決定嗎？

一天從早到晚，我們必須不斷的做著選擇，可能是蛋餅vs漢堡，可能是公車vs捷運，但是我們始終認為這些決定操之在已，但很多時候我們擁有的不是「真的決定權」，而是「做決定的錯覺」。

Dan Ariely指出，其實在我們做選擇的時候有很多非理性的因素存在，不像我們認為的那樣，在分析出成本效益之後才作出對自己最好的決定。

所以未來在作出決定的時候先想想：「比較貴的止痛藥真的比較有效嗎？」、「打折後的價錢如果是他的原價我還會買嗎？」⋯⋯像這樣開始瞭解我們的大腦決策，並且讓自己成為決定的主人吧！

本文獲TEDxTaipei推薦，原文於此

TEDxTaipei