什麼都是假的 只有受市場歡迎才是真的

就跟 Leverage 一樣，Traction 大概也是名列最難翻譯的英文字前十名。但這個字對創業者又非常重要，因為現在「找到 Traction」已經是公認是早期 Startup 最關鍵的任務。

Traction 這個字的名詞可以翻成「牽引力」，但從那邊比較難了解它的意涵。要了解 Traction，從「Gain Traction」這個片語開始是最快的。Gain Traction 的意思是「受歡迎程度增加」，例如：Cars Made in the USA Gain Traction Abroad 意思是「美國製造的汽車在海外受歡迎程度增加」。Precious Metals Struggle to Gain Traction, Gold Miners Downgraded 意思是「貴金屬受歡迎程度增加困難，採礦公司評等遭降」。

因此，Traction 最容易理解的翻譯方式就是「受歡迎程度」，尤其是受「市場」歡迎的程度。如果一個產品符合市場的需要，當然就會受到市場的歡迎，就是找到 Traction，也因此 Gain Traction 與找到 Product Market Fit，其實是同義的。

但 Gain Traction 不只是指「受市場歡迎」而已，它指的更是「越來越受」市場歡迎，也就是受市場歡迎的程度增加的意思。所以說，當一個 Startup 找到 Traction，它需要呈現出來的證據不是「數字」而已，而必須是「數字的成長」。

最直接的 Traction 當然是「營業額的成長」，消費者口袋的預算是有限的，每天都在抉擇要如何把這些錢花在「最有價值的東西」上面。一個企業能不能真的為市場創造價值，創造比競爭對手更多的價值，它的營業額成長事實上是相當不錯的指標。一個早期的電子商務網站，從零營業額到百萬月營業額，如果能在半年內完成，算是相當厲害的 Traction。從百萬月營業額成長至千萬月營業額，如果能夠在一年內完成，那也是很棒的 Traction。（當然這兩個成長速度只是參考值，實際會因為每個 Business 不同的屬性而有相當大的差異。）

如果營業額成長得很快，但廣告預算成長得更快，則這個 Traction 純粹是「人工製造」出來的，是很不好的 Traction。因此，在營業額成長的同時，如果你的回購率、病毒參數（編按：平均每個用戶能幫你帶來的用戶數）也在成長，那你的長期 Marketing ROI（行銷投資報酬率）應該也會有顯著的成長，則這個與營業額的 Traction 合起來，就是你在市場上取得成功最好的證明。

如果還不能有營業額，則至少你必須要呈現出將來能夠轉換成營業額的關鍵資源，是在加速累積的。也就是說假設營業額是函數 f（x, y, z），則你必須 Show 出 x, y and/or z 是在成長中的。舉例來說，EZTABLE 的營業額可以簡單的以

「透過 EZTABLE 訂餐廳的人數」X「訂餐廳後購買餐券的轉換率」X「餐券客單價」

來表示。因此，當還沒辦法說服餐廳跟他們合作賣餐券之前，EZTABLE 的團隊專注在創造「透過 EZTABLE 訂餐廳的人數」這個 Traction，因為當這個數字成長加速，則未來能夠轉換成營業額的機率就會增加。

同樣的道理，假設你在做的是一個 Mobile App，未來想要靠的是「廣告」賺錢，則你未來的營業額可以大略用

「日活躍用戶 DAU」X「廣告點擊率 DAU CTR」X「每點擊營收 CPC」

來表示。所以在 CTR 與 CPC 這兩個數字幾乎不是你能控制的前提下，你的 Traction 因此是 DAU 的成長速度。因此下載數與下載數的成長沒有那麼重要，因為如果有越來越多人下載，但是 DAU 並沒有在增加，則你並沒有找到你需要的 Traction。

所以 Traction 是什麼，Traction 就是你設計出來的產品「越來越受到市場的歡迎」，對市場來說「越來越有價值」的最直接的證明。創業畢竟是要以為市場創造價值為依歸，所以身為一個早期創業團隊，以 Gain Traction 來做為努力的目標，當然是非常好的一個設定。

本文獲作者授權刊登，原文於此

作者簡介_林之晨