為什麼超市門口的信用卡業務員老是碰壁?
來源:SimonQ@flickr, CC BY-NC-ND 2.0

週五晚上,當我走出量販超市,迎面而來的是一位西裝筆挺的業務員。

看到我放慢腳步,他立刻一個箭步到我面前,飛快的介紹起他賣的商品。

從他開始說話算起的三分鐘內,我完全沒有開口的機會。由於夾雜許多金融商品名詞,以及太多最新、最棒的優惠方案說明,還有他過分熱情、步步進逼的姿態,老實說我並沒有辦法專注去接收,他想傳達的內容重點是什麼。

終於,他停在一個非常容易理解的問句:「要不要辦一張卡?」

我感覺是這句話,拯救了我們彼此。

就我而言,他終於出現一句簡單的陳述,可以讓我清楚的理解。更棒的是,這個陳述是「問句」,在我呆站了三分鐘之後,總算可以發表意見。

就他而言,傾倒完開場的罐頭訊息之後,漂亮的證明自己公司的教育訓練非常紮實(雖然這與我無關)。然後他可以開始圍繞在「正題」上窮追猛打,把各種締結成交的話術與技巧全部搬出來。

接下來的對話,是一連串的「目前不需要!」與「真的不考慮?」不斷交錯。這有點像是蠟筆小新造型的鬧鐘,故障之後無法關機的景象。

真正令我錯愕的是,在我為難的拒絕不下十次之後,這位業務員連一句結束對話的轉折都沒有,表情瞬間由熱變冷,頭也不回的走回攤位。

而這一切,旁邊的路人都看在眼裡,包括他可能會接觸的下一個對象。

這樣的經驗,讓我想起和朋友談到網路世代前後,業務員的角色和行為有什麼分別?

因為網路科技讓資訊流通的效率大幅提升,以往靠「資訊不對稱」來賺取價差的低階業務行為,將越來越沒有生存的空間。

所以無法做出價值差異化的廠商或業務員,就被迫去做更多廣告宣傳、接觸更多顧客,期待傳統觀念中的「大數法則」能夠提高締結的成功率。這有點像是那位魯莽的金融卡推銷員,只想強迫我趕快表態(「要」與「不要」),以便他可以繼續接觸「大量」的潛在顧客。