30元的三明治 如何用80元賣出去？

在這個專欄的文章中，我常強調「商業模式」的重要，甚至直說一個 Startup 存在的目的，就是要找到可重複且可規模化的商業模式。

但究竟什麼是商業模式？

簡單來說，商業模式是你的公司在市場裡面創造並且留下價值的一個循環。如果你的公司是一家早餐店，跟供應商買進麵包、火腿、蛋、美乃滋之後，把這些成本10元原物料做成火腿蛋三明治，大約可以在市場裡面以40元的價格賣出。

所以你的早餐店創造價值的方式，主要是透過「把食材變成食品」的這個過程 — 麵包、火腿、蛋、美乃滋這些食材加起來的市場價值只有10元，但當你與同仁用心的把它做成精美的火腿蛋三明治，則這個食品就可以有40元的市場價值，過程中你們等於從空氣中神奇的創造了30元的「增值」。

但並不是每個你做出來的三明治，都會有人要買 — 否則早餐店老闆個個都該是百萬富翁。現實是要把一家早餐店開起來，其實相當不容易，你必須精心設計、驗證、持續調校商業模式，才能讓早餐店變成一個能夠獲利，長期經營，甚至不斷成長的事業體。

一般來說，我們可以略分為9個區塊去設計一個的商業模式，今天就讓我們先來看看市場面的5個元素。

元素1：目標客群與他們的需求

早餐店的客群可能是學生、上班族，甚或是年輕女性族群喜歡的早午餐。一家早餐要成功，你必須要在對的時間與對的地點，提供對的客群他們想要的早餐。學生與上班族買早餐都有「時限」，因此你會發現早餐店多是一大早開門，儘量在上學、上班的路線中，且中午不到就會休息，主要就是配合客群的需要。

客戶往往有預算的限制，小學生、國中生、高中生、大學生、年輕上班族、中年上班族，這些人願意花在一頓早餐上的成本，都不太一樣，這些願付價位區間，也是你必須釐清的。

元素2：你提供的價值

客戶不是為了買早餐而買早餐，他們為得是吃飽、美味、方便，並且很有可能希望吃得營養健康。所以首先是你提供的產品組合，一定得滿足目標族群的特殊需求──面對重養生的中年客戶，只賣油滋滋的美式漢堡可能就不是很好的選擇。

假如目標客群是預算少年輕學生，則你提供的東西必須物超所值。如果是趕著打卡的上班族，那就要在很快的速度內讓他們得到產品。如果是貴婦的早午餐店，則店內空間的裝潢氛圍必須有一定的水準。

這些所有的環環節節都必須要被設計，才能夠確保你的早餐店能提供目標客戶他們想要的價值組合。

元素3：通路

有了目標客群，有了價值訴求，接著你必須要透過某種通路與消費者接觸，才能跟他們完成交易。早餐店可以是自營的獨立店面，可以是連鎖體系，或是加盟體系。你也可以只製作早餐，但做完後供貨給別人的早餐店販售。你甚至可以沒有店面，讓客群只透過電話、傳真、網路訂購你的早餐。

要選擇什麼通路，端看客群的需要與你想提供的價值，而選擇了不同通路，就會造成不同的營收與成本結構。

元素4：與顧客間的關係

有了目標客群、價值與通路，你還得決定與客戶之間的關係。因為地理位置，有些人選擇經營路過客為主，有些人則經營天天來報到的老顧客。有些顧客不喜歡你打擾他，有些顧客喜歡你推薦他吃什麼，有些顧客甚至喜歡你記得他，不用開口就知道他要什麼。有些店面採不二價，有些店面會發會員卡給折扣優惠。這些種種，都是不同的顧客關係經營方式。

元素5：營收模式

有了以上四個元素，你可以開始決定營收的模式。一個三明治或許大約價值40元，但你不一定要賣40元。尤其面對學生市場，你可能會選擇賣30元，走低價策略。面對中年客戶，加上有機食材、精美包裝，你可能定在80元，走高端價位。

你還可能採會員制，月費1,000元就可以每天早上吃到新鮮的三明治。你甚至可以說白麵包不用錢，但是想要加火腿、蛋，每多一項食材收30元，也就是網路遊戲常用的「Freemium」免費帶付費的商業模式。你甚至可以說通通不要錢，一邊吃早餐，客人們必須要被強迫一邊看廣告。

這些，都是可能的定價策略與營收模式。

而以上，就是一個商業模式在市場面的5個元素，下一期的專欄，我們將繼續討論成本面的4個元素，以及整體商業模式的持續調校，敬請期待。

本文獲作者授權刊登，原文於此

作者簡介_林之晨