貿易戰最大受害者 怎麼照賺一股本？

謝智通是中國的「沙發大王」。他的沙發工廠，中國國家主席習近平參觀過；他製造的沙發，讓美國總統川普的女兒伊凡卡（Ivanka Trump）下訂，空運進白宮。

小檔案＿商億

沙發大王擁杭州11座廠
若貿易戰課重稅25％，他仍有賺頭

但，中美貿易戰，他首當其衝；中國經濟減速，他也遭受壓力。這位台商近30年來一路過關斬將，從陸廠殺價競爭，到如今的貿易戰，不但產品求升級，策略轉得也快。

他創立的商億在杭州共有11座廠，從一個廠的門口，到另外一個廠，有的開車要5分鐘，全美國頂級的沙發，包括RH等品牌，有超過一半在這裡製造，而此類沙發，它量產規模全球第一。

由於產品有9成以上銷往美國，貿易戰影響至為關鍵，謝智通隨手拿張紙，把他牢記在心中的每種課稅「算式」，寫給我們看。「課25％，我的毛利就是降10％，這是我最壞的狀況，」他說，「如果課10％，我還有機會成長。」

雖是傳統家具行業，商億去年8月回台上市，每股稅後盈餘（EPS）估計超過10元，這已經是連續第三年賺超過一個股本。為什麼它能抵抗貿易戰的衝擊呢？

第一招：做深服務、自建物流
握美國一半富人地址，敢多收服務費

第一，它賣給客戶的，不只是沙發，而是「服務」。這層「軟實力」，讓謝智通在貿易戰時，敢跟客戶要求加價。

商億製造的沙發，是「SPO（special purchase order）」，也就是客製化，鎖定的是年收入20萬至25萬美元的頂級客群，一張沙發價格約在新台幣5萬至15萬元。

它的倉庫隨時備有25萬種庫存單元（SKU），一張沙發訂單進來，牛皮、海綿、木架分頭裁切，一站再送到下一站，不能有空檔，也不能出錯。

「他做SPO沙發，是台商裡做得比較好，規模也大的，」商億競爭對手、凱勝家具董事長羅子文指出，其模式就如同「倉庫裡放好各種西裝，訂單來了，再把客戶要的口袋縫上去。」

我們走進其員工稱為「小金庫」的庫房，上百坪的面積，堆滿上千張、數十種牛皮。商億杭州員工王蘭芳表示，單是這堆牛皮，價值約新台幣3億元。

陸廠接一張SPO訂單，要花三週到四週才能做好，但謝智通只要花兩週；美國工廠交貨期雖更短，但價格比他貴15％，且產量是他的1/10。美國該類家具龍頭RH的最大供應商，1/3的訂單交給他。

但他綁住客戶的，除了品質好、交期快，還有整合後段服務。「沙發運到美國，進口商要先賺三成，我跟客戶講，我把進口商的利潤，降20％給你，我拿1成就能活了！」謝智通搖身變成進口商，連送到消費者家的物流都包下來。

「我們的貨運到美國，貨櫃打開，不須再進倉庫（等待配送），而是直接送到消費者的家門口，」謝智通指出。伊凡卡買的那套沙發，就是從他的工廠直接空運，送進白宮。

品牌商不會輕易把服務交給一家製造廠，這攸關聲譽。「我們在RH還是小品牌時就合作了，」謝智通說，客戶信件他們一定24小時內回覆，一週內一定打好樣，花了近10年累積信任，品牌商才放手讓他做服務。

我們觀察他工廠內、一箱箱包裝好的家具，每箱外面都貼上一張粉紅色的紙，寫著送貨對象的資料，下方印有條碼。透過運送服務，他手上掌握的，是全美約一半有錢人的地址！

貿易戰開打，謝智通第一件事情就是跟客戶協議，提高10％的服務費，減少損失。「我跟客戶說，你不要看我42％毛利率，近20％的淨利率，我不賺這些錢，我怎麼幫你做服務？」

「我不再是純粹沙發廠，50％以上的營收，賺的是服務財，」他說。他用高毛利率築起護城河，這讓他有本錢跟客戶抬價，抵擋貿易戰的寒風。

郭台銘曾說，鴻海要從製造代工轉型科技服務公司，是同樣的道理。在中國殺價血流成河的市場，台商若只懂製造，不懂掌握後端的服務，將無法在接下來的變局中生存。

第二招：分散生產基地
避開越南前進泰國，再瞄準墨西哥

「（中國）經濟下行是今年很清楚的情況，正在發生！」除貿易戰外，謝智通接下來要面對的，是中國經營環境轉趨惡劣，年輕人不願進工廠上班，而且土地、環境成本高漲。中國經濟趨緩時，這些障礙分外明顯。

他的第二步棋，是分散生產基地。去年9月他到越南考察，本來看上一個廠，要價8000萬美元，但後來再找賣家談，「他漲價變一億4000萬美元，太扯了，他認為我一定會買，因為25％（編按：指川普揚言對中國製品提高的關稅稅率）」、「但我才不幹！」

買不到越南廠，他只好全球到處看，最後在泰國，以250萬美元買下一座廠。「越南（外資設廠）太滿了，一個禮拜做完，三個禮拜才出得去，」他認為泰國高速公路發達，月工資僅350美元，產能不像越南膨脹好幾倍。

資誠創新整合公司董事長劉鏡清指出，工廠遷出中國，到越南或其他國家，最難的是當地供應廠商少，「讓中國供應鏈完整，台灣花了10年，要重建越南等地聚落，台商要再花10年。」

謝智通常把「成本」掛在嘴巴，深怕買廠賠錢，我們拜訪他時，高階主管幾乎全到泰國盯進度。即使如此，他也說，泰國廠要順暢運轉，得花3到5年，但為了公司分散布局，身為老闆，他要下這個決定。

他也考慮收購一個靠近美國邊境的墨西哥工廠，「如果它能做SPO，省了太平洋海運兩週，更快，更有賣點，」謝智通說，墨西哥、泰國等地，相關供應商的確少，製造成本甚至比中國貴一些，但客戶會願意多付5％以上的價格，省下運送時間，至少省去貿易戰的關稅。

第三招：降價攻內需
高毛利護身，整合上游衝利潤

「中國是全世界第二大消費市場，我又在中國，這市場一定不能放棄，」謝智通提到他的下一步，是想將內、外銷比率，從1比9調到3比7。

3年前他已自創「珂圖雅居」品牌，並在杭州設立一家實體店面，但他也知道，這條路不好走。

經營中國內需市場20年、工業電腦達文恆業總經理林世丰就體悟到，陸廠管理能力上升，技術也不比台商差，「台商現在幾乎沒什麼優勢了。」

謝智通更指出，台商做內需難，關鍵在一個字：稅。因為外商不敢漏開發票，成本就加16％，但他說，約九成做內需生意的中國家具商，是不開發票的。

他要打通中國內需的「任督二脈」，只能做兩件事：第一，降價。他的毛利高，降得起。第二，擴增產品線。高檔產品自製，低檔的從越南、印尼、印度、摩洛哥等地進口。

謝智通去年除購併泰國廠外，並花550萬美元，買下一家美國設計公司，往家具業最上游的「設計師」，整合產業鏈。

「設計是（家具）命脈，我掌握了你就聽我的，我沒掌握我聽你的，」謝智通認為，今年內就將有整合成效，提升利潤，「我們已經ready（準備好），不是今天憑空想出來這東西。」

山不轉，路轉。賺服務財、分散生產基地和轉攻內需，這3個台商近年應變、轉型的典型策略，在謝智通手上三箭齊發，即便一招無效，厚積實力、精算成本的他也不怕。