這裡是河北省的衡水,地方上的基礎建設仍處於大興土木的階段。馬路上飛揚的風沙忽大忽小,不時影響到行車的能見度。行人在街道走十分鐘,頭髮和衣服就會鋪滿一層灰。

午餐時間下了車,我以最快的步伐走進餐館。為了阻隔風沙,這裡大多數店家的門口都裝有透明又厚重的長條塑膠片。我還不熟悉如何有效率的「穿越」它們,總是被彈回來的塑膠片打到身體,有時候則是甩到後面的人。我想我這彆扭的身手,應該讓人一眼就看出我是外地來的。

餐館包廂內的環境很乾淨,和外面的塵土飛揚完全是兩個世界。坐在我旁邊的是一位中國南方來的高階管理人員,有十多年工廠管理的實務經驗。因為他在廈門的台資企業歷練多年,他的思考和表達都很敏捷,談話可以很快切入重點,不會拖泥帶水。

從氣候、生活習慣到飲食文化,我們聊了許多大陸北方和南方之間的差異。其中關於做生意的方式,讓我感覺銷售的本質總有許多異曲同工之妙。

福建、廈門一帶的南方地區,由於地理位置、外來人口等因素,商業環境的發展相對成熟,生意的手腕比較靈活。對照之下,北方的生意人就顯得一板一眼、缺乏彈性。舉例來說,北方人為商品訂了價格之後,不喜歡討價還價。這位從南方來的主管說,有一次他向賣鞋子的店家要了一點小小的折扣,但是這個北方老闆寧可做不成生意,也不願意做任何的降價。固執的態度讓他最後對商品興趣缺缺。

我說,這幾塊錢人民幣的折扣對賣方來說,肯定還有足夠的利潤;但是對買方來說,它所滿足的絕對不是穿鞋子的「生理需求」,也不是真的和預算有關的「財務需求」,而是非常重要、無法言喻的「心理需求」啊!

我們笑著看對方猛點頭。